Анализ эффективности коммерческой деятельности торговой организации ООО “ЕВРОТОРГ” и пути повышения ее эффективности

Безупречная репутация и платежеспособность позволяют получать от поставщиков максимальные скидки.

Философия компании ООО «Евроторг»: «Больше добротных товаров по приемлемым ценам», поэтому розничные наценки в магазинах минимальные, к тому же большинство товаров можно приобрести в розницу по оптовым ценам, если покупаете несколько единиц одной продукции.

Крупных оптовых покупателей привлекают не только цены и ассортимент, но и четко отлаженная система работы. Для максимального удобства создана сеть филиалов в городах Беларуси - Бресте, Витебске, Гомеле, Могилеве, Гродно, Пинске, Барановичах. Уже более 15 лет торговая марка «Евроопт» завоевывает все больше и больше потребителей, с каждым годом расширяя ассортимент предлагаемой продукции, открывая новые объекты розничной торговли, обновляя основные фонды, повышая квалификацию своих сотрудников и улучшая качество обслуживания клиентов.

«Евроопт» - единственная торговая сеть в республике, которая использует стеллажи дискаунтерного типа, которые позволяют разместить большую часть товара в торговом зале, что позволяет экономить на складских площадях.

На сегодняшний день основными видами деятельности ООО «Евроторг», согласно Уставу компании являются:

• деятельность агентов по торговле товарами широкого ассортимента;
• розничная торговля пищевыми продуктами и напитками в специализированных магазинах;
• розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами;
• розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки;
• прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;
• прочая розничная торговля в специализированных магазинах;
• сдача внаём собственного недвижимого имущества;
• оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки;
• оптовая торговля непродовольственными товарами потребительского назначения;
• розничная торговля вне магазинов.

ООО «Евроторг» также осуществляет некоторые виды деятельности на основании специальных разрешений (лицензий) перечень которых представлен  в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 — Перечень лицензируемых видов деятельности, осуществляемых   ООО «Евроторг»

 

Вид деятельности	Номер лицензии	Дата выдачи	Срок действия
1	2	3	4
Розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание	№50000 / 0584782	15.01.2010	04.03.2015
Деятельность, связанная с оборотом (за исключением розничной торговли, экспорта и импорта) алкогольной, непищевой спиртосодержащей продукции (кроме антисептических лекарственных средств и ветеринарных средств, относящихся к непищевой спиртосодержащей продукции), непищевого этилового спирта и табачных изделий	№50000 / 0368871	15.01.2010	04.03.2015
Осуществление перевозки пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юр. лицами  и ИП для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом	№02190 / 0372586	30.01.2010	29.03.2015

 

Примечание — Источник: собственная разработка на материалах данных организации ООО “Евроторг”.

 

Структура управления ООО «Евроторг» является линейно-функциональной. Преимущества данного вида структуры:

• стимулирует деловую и профессиональную специализацию;
• каждый отдел занимается выполнением своих функций и специализируется на конкретном виде работы;
• уменьшает дублирование выполняемых функций и задач, за счет специализации на конкретном виде работ.

Организационная структура предприятия ООО «Евроторг представлена в приложении.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с законодательством Республики Беларусь и настоящим Уставом на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и учредителя предприятия. Предприятие самостоятельно определяет и утверждает свою структуру, штаты и затраты на содержание аппарата управления.

Оперативное руководство деятельностью общества осуществляет гендиректор, выбираемы на общем собрании участников. Наем директора осуществляется по контракту, в котором определяются права, обязанности и ответственность директора, условия его материального обеспечения и освобождения от должности, с учетом гарантий, предусмотренных действующим законодательством.

Недостаток линейно-функциональной структуры - отделы могут быть заинтересованы в реализации целей и задач своих подразделений, чем общих целей всей организации. Это увеличивает возможность конфликтов между функциональными областями. Как уже ранее отмечалось, все работники заключают срочный трудовой договор, в соответствии с которым работники и наниматели имеют права и обязанности, данные по оплате труда, форс-мажорные обстоятельства и т.д.

Работа отделов КД, маркетинга и рекламы направлена на поддержание конкурентного ценового фактора: формирование имиджа «лучшая цена» с помощью средств СМИ; контроль цены; рекламные акции, информирующие о снижении цен на отдельные сегменты ассортимента: красная цена; краткосрочные рекламные акции и другие.

Цели и задачи отдела коммерческой деятельности направлены на достижения общих целей предприятия.

Главные задачи отдела коммерческой деятельности:

• оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих;
• разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;
• оперативное информационное обеспечение коммерческой деятельности всего предприятия и его подразделений;
• выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по изменению номенклатуры реализуемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;
• создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Для сектора коммерческой деятельности и аналитической работы создан специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются коммерческим отделом совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник коммерческого отдела. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется сектором на утверждение руководству предприятия.

Так, например, за 2013 год на размещение рекламных материалов в средствах массой информации израсходовано более 488,0 млн. рублей.

Начальник коммерческого отдела определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением об коммерческом отделе предприятия», а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела. А также начальник отдела руководит и организует работников для выполнения функций коммерческой деятельности, осуществляет контроль за их деятельностью.

Основные функции коммерческого отдела, и ответственные за их выполнение, структурированы в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 -- Основные функции коммерческого отдела

 

Функции коммерции	Должность работника, выполняющего функцию	Должностные обязанности в связи с выполнением функции
1	2	3
Аналитическая	Специалист по коммерции	изучение общего состояния и  конъюнктуры рынка и тенденций его развития; проведение социологических  исследований по изучению потребностей; изучение деятельности конкурентов; организует получение информации относительно покупателей продукции анализ товаров и их конкурентных аналогов; сбор первичных сведений об отказах, неисправностях и недостатках товара; рассмотрение рекламаций и претензий по поводу качества обслуживания; изучение информации для корректировки ассортиментных перечней
Сбытовая	Специалист по маркетингу	выбор и реализация отдельных методов продвижения товаров; представляет начальнику отдела маркетинга предложения о проведении  рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения; изучение деятельности конкурентов в области продвижения товаров и их сбыта;

 

 

Окончание таблицы 2.2

1	2	3
		планирует и осуществляет самостоятельно или при участии рекламных агентств рекламные кампании;
		проводит анализ состояния сбытовой сети, вырабатывает рекомендации по ее развитию и совершенствованию
Сбытовая Выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности	Товаровед	изучение спроса и предложения на рынке; определение профиля реализуемых товаров согласно времени года
	Начальник отдела	сбор внутренней  и внешней информации для проведения ревизии
Повышение квалификации сотрудников в области маркетинга	Начальник отдела	создание условий для возможности повышения квалификации

 

Примечание — Источник: собственная разработка на материалах данных организации ООО “Евроторг”.

 

Начальник отдела определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных “Положением об коммерческом отделе предприятия”, а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела. А также начальник отдела руководит и организует работников для выполнения функций, осуществляет контроль за их деятельностью.

На наш взгляд, для повышения эффективности коммерческой деятельности, следует расширить сектор коммерческой деятельности и аналитической работы, нанять хотя бы еще двух специалистов. Также своевременно повышать профессиональную квалификацию работников, чаще проводить обучающие семинары.

Функции управления рекламной деятельностью выполняет управление по рекламе и продвижению торговой сети (УР и ПТС). В составе данного управления выделена группа из 5 человек, которые занимаются вопросами рекламы. В нее входят:

• специалист по продажам рекламных площадей в торговой сети;
• специалист по ATL (периодические издания, ТВ, радио, Интернет, ценовое стимулирование);
• специалист по BTL (промоакции, дегустации, внутреннее радио, обеспечение магазинов POS-материалами);
• специалист по связям с общественностью;
• региональный специалист по рекламе (контроль над соблюдением магазинами правил размещения рекламы).

 

Каждый сотрудник выполняет работу по своему направлению и отчитывается перед заместителем начальника УР и ПТС.

В целом, компания «Евроторг» активно взаимодействует с рекламными агентствами и средствами массовой информации. Основными ее партнерами являются AIDA Pioneer; Проспектпресс; студия рекламы «3А»; Медиа Паб»; информационное агентство «Белта».

Маркетинговые исследования в рекламной деятельности ООО «Евроторг» используются прежде всего для оценки эффективности рекламы. Оценивается экономическая и коммуникативная эффективность предприятия. Экономический эффект определяется на основе данных о товарообороте до и после рекламной кампании. Для анализа коммуникативной эффективности, как правило, используется метод личного опроса. Для оценки медийных компаний УР и ПТС использует счетчик Google Analitics. Кроме того, УР и ПТС отслеживает данные исследовательских компаний об уровне рекламной активности на рынке: рейтинги рекламодателей в различных средствах рекламы. На основании этих данных делаются выводы о степени активности в рекламе конкурентов.

Таким образом, ООО «Евроторг» использует как результаты полевых исследований, так и статистические данные. Результаты маркетинговых исследований используются для планирования новых рекламных кампаний, выбора рекламных носителей и мест их размещения с учетом действий конкурентов. Использование информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, делает рекламную деятельность организации более организованной, снижает риск стихийных рекламных кампаний, которые не оправдывают своих затрат.

Стимулирование сбыта является основным инструментом маркетинговых коммуникаций ООО «Евроторг». Компания предлагает развитую систему скидок для покупателей торговой сети «Евроопт», куда входят: еженедельная акция «Красная цена» во всех магазинах торговой сети; еженедельная акция «Особое предложение» в магазинах, находящихся на поддержке продаж; дополнительные скидки для держателей карт лояльности Е+ и, наконец, скидки для покупателей гипердискаунтера «Евроопт» в будние дни до 15.00.

В целом, коммуникационная политика компании нацелена на использование всех возможностей в области маркетинга и рекламы для повышения эффективности функционирования компании. В отделе работают специалисты, которые знают, чего потребитель ждет от торговой сети «Евроопт», и грамотно интерпретируют его пожелания с выгодой для компании.

Изучение спроса покупателей ООО “Евроторг”

 

Был проведен опрос об удовлетворении покупательского спроса, их требований к качеству и цене в разрезе с конкурентами. Дана оценка магазинам покупателей по ценовому фактору “Евроопт” и двум его главным конкурентам.