Исследование спроса на авиаперевозки. Маркетинг. Структура и функции СОПП

3.анализ баз сегментации, отбор наиболее привлекательных, классификация и определение сегментов;

4.выделение и ранжирование лучших сегментов, разработка плана маркетинговой кампании.

Преимущества сегментации:

1) легче планировать работу;

2) сокращаются расходы на программы  по продвижению товаров или  услуг на рынках;

3) создается более ясное и  полное представление о нуждах  потребителя;

4) возможность повысить эффективность  рыночных проектов;

5) концентрация ресурсов на прибыльных направлениях работы;

6) осуществляется вскрытие потенциальных  неблагоприятных возможностей на  основе тщательного изучения  потребителя

На сегодняшний день, сегментация рынка является необходимым направлением в системе маркетинговых исследований. Однако, сегментация - это не более чем попытка "прочитать" рынок и понять покупателя и его запросы. Она всегда сопряжена с риском. Каждый может сегментировать рынок по-своему, и нет гарантии, что именно это видение является лучшим и оптимальным. Трудно также сегментировать рынок под новым углом зрения, пытаясь увидеть в нем нечто такое, чего еще никто раньше не разглядел. В этом случае необходимо творческое мышление и воображение.

Для проведения сегментации полезно применять правило Парето. Дело в том, что существует некий верхний предел общего потенциала спроса на любой товар, и по мере приближения к этой верхней планке привлечение потребителей обходится все дороже. В этом плане смещение баланса в сторону больших расходов для утоления нужд потребителя при ограниченности финансовых ресурсов никак не способствует достижению оптимального результата. Вильфредо Парето при изучении закономерностей накопления распределения материальных благ обнаружил, что 80% всех доходов приходится на 20% населения. Это правило называется "20/80". Основным выводом из правила Парето является реальная возможность экономии времени и ресурсов. Не всегда оправдано стремиться к сосредоточению усилий на 100% покупателей. Достаточно 80% усилий направить на 20% населения.

Выделяют несколько видов сегментации:

1)географическая;

2)демографическая;

социально-экономическая (профессия, доход, уровень образования, финансовый статус, занятость);

психографическая (в зависимости от социального слоя, жизненного стиля, личностных характеристик);

поведенческая (уровень знания продукции, отношение к продукту).

Кроме того, можно отметить, что поведение потребителей различных социальных групп связано с их полом. Женщины, как правило, при покупке товара стремятся получить двуединую выгоду "качество + цена" и готовы обойти множество торговых точек в поисках товара, соответствующего данным требованиям. Мужчины, напротив, ищут качественный товар, стремясь минимизировать время, расходуемое на покупку, поэтому одним из важнейших факторов для них является удобное расположение торговой точки.

Данные утверждения приобретают особое значение, если учесть, что, согласно проведенным исследованиям, покупкой продуктов питания в семьях в 75% случаев занимаются женщины и только в 25% - мужчины.

При выборе целевого рынка учитываются:

- размер рыночного сегмента и скорость его изменения;

- структурная привлекательность, размер фирм;

- цели и ресурсы организации, осваивающей данный рыночный сегмент. Выбирая целевой рынок, производитель может:

1) концентрировать усилия на одном продукте в одном рыночном

сегменте;

2) предложить один продукт всем  рыночным сегментам;

3) предложить все продукты одному  рыночному сегменту;

4) предложить различные продукты  некоторым рыночным сегментам;

5) запустить на весь рынок  всю продукцию.

После проведения сегментации, необходимо определить позиции продукта или услуги на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукта - мнение определенной группы потребителей относительно важнейших характеристик продукта.

Процесс определения позиций продукта называется позиционированием и заключается в определении особенностей продукта, отличающих его от аналогичных товаров конкурентов. Позицию продукта можно определить с помощью анкетирования, либо опросов. В России стала развиваться определенная схема маркетинговых исследований с помощью анкетирования. Эта схема уже давно применяется в Америке и Европе, и заключается в том, что любой человек, умеющий пользоваться компьютером и имеющий доступ в Интернет, может зарегистрироваться на сайте какой-либо маркетинговой компании и получать анкеты, приходящие на электронный ящик. Человек должен ответить на вопросы, данные в анкете и отослать заполненный файл обратно на сайт компании, за что компания, в свою очередь, платит ему или ей определенную сумму денег. Вся информация, которую потенциальный потребитель вводит в анкету, строго конфиденциальна, и не разглашается. Таким образом, любой человек может зарабатывать деньги, не выходя из дома.

К сожалению, в России такая система используется очень редко, и за ответы на присланные анкеты участникам платят очень мало, а для участия в маркетинговых исследованиях компаний других государств нужно, во-первых знать иностранные языки, для ответа на вопросы, а, во-вторых, зарубежные маркетинговые компании очень редко отсылают такие анкеты гражданам иностранных государств.

В целом, в важности и необходимости маркетинговых исследований сомневаться не приходится, так как с помощью них формируются процессы сбыта продукции, реализации товарной политики, стимулируется спрос, образуется обратная связь с потребителем и повышается эффективность работы предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Практическая  часть

2.1 Обзор методов, используемых для исследования  рынка

 

Все возможные модели и методы рыночных исследований рынка пассажирских авиаперевозок можно условно разделить на две основные категории: анализ рынка и прогнозирование рынка. Вопросы прогнозирования различных экономических показателей хорошо изучены, и существует достаточно большое количество моделей, которые вполне применимы к рынку авиаперевозок. Для прогнозирования рынка в национальном и мировом масштабах существуют специально разработанные модели, учитывающие такой основной показатель, как ВВП страны, но прогнозирование в рамках отдельно взятой линии, между двумя городами, в литературе представлено крайне поверхностно, однако именно такие прогнозы часто интересуют авиакомпании.

Для прогнозирования авиаперевозок в зависимости от характеристик отдельных рынков можно применять несколько методов. Метод линейной экстраполяции применяется в тех случаях, когда необходимо определить показатель перспективного периода и при этом не предвидятся кардинальные изменения в характере и условиях действия факторов, влияющих на пассажирские перевозки. Сущность этого метода заключается в том, что перспективные величины определяются методом линейной экстраполяции на основе среднего прироста (или снижения) искомого показателя на протяжении определенного предшествующего промежутка времени.

В случаях, когда известны показатели базисного и конечного перспективного периодов и требуется определить годовые промежуточные показатели, может быть использован метод линейной интерполяции, который в принципе аналогичен предыдущему, но предназначен для определения показателей внутри рассматриваемого интервала времени.

Упомянутые выше методы исследования рынков могут успешно применяться к тем маршрутам, где работает один перевозчик или несколько, но они согласовывают свою тарифную политику. Кроме того, при применении метода должно учитываться отсутствие альтернативного транспорта или значительный его проигрыш авиационному во времени, за которое осуществляется транспортировка (например, направления из Москвы на Дальний Восток). Другими словами, спрос на авиаперевозки малоэластичен. Однако на большинстве направлений между городами действует более одной авиакомпании, на наиболее прибыльных направлениях действует по три-четыре перевозчика, а в условиях такой ситуации всем им сложно договориться о единой тарифной политике, поэтому модели, учитывающие только пассажиропоток без привязки к тарифам, на многих направлениях не работают. В этом случае следует использовать подход к построению моделей рынка авиаперевозок, который учитывает такие факторы как уровни тарифов, причем не только на воздушном, но и на других видах транспорта, и состояние экономики государства или региона внутри государства, которое через уровень благосостояния населения влияет на объемы перевозок.

Долгосрочное прогнозирование в условиях рынка затруднительно, поскольку продукт производится большим количеством производителей, каждый из которых действует в своих интересах в зависимости от окружающей его действительности. Как правило, на практике строятся краткосрочные и среднесрочные прогнозы.

Методы краткосрочных или среднесрочных прогнозов авиаперевозок в значительной степени зависят от точности анализа последних тенденций в авиационной отрасли и от условий эксплуатации, а также от экономических и демографических факторов, влияющих на воздушные перевозки и непосредственно на их стоимость.

Прогнозирование объемов авиаперевозок производится на макроуровне с применением экономико-математических моделей.

При прогнозировании применяются:

- качественные методы (анкетирование, опросы, экспертные оценки);

- количественные методы (корреляционный анализ, регрессионный анализ,   

- факторный статистический анализ, экономико-математическое

моделирование и др.);

- методы принятия оптимальных решений (теория игр, теория массового обслуживания).

Итак, по мере того как мир идет в будущее, люди размышляют о том, что ждет их впереди. И дело не столько в переменах, сколько в увеличении их скорости. В гражданской авиации тоже активно идут процессы, направленные на либерализацию этого сектора экономики, и с каждым годом эти процессы развиваются все более стремительно. Отрасль, отличающаяся высокой капиталоемкостью и некогда по большей части принадлежавшая государству, переходит в частные руки. Крупные пакеты акций государственных авиакомпаний приватизируются, и это наблюдается во многих странах. Отказ от государственной монополии на авиаперевозки приводит к смещению акцентов с перевозок на получение прибыли. Если на Западе и раньше авиакомпании учитывали финансовые результаты работы, хотя и существовали рейсы, которые выполнялись исключительно по политическим мотивам, в Советском Союзе многие рейсы никогда не были рентабельными.

Авиаперевозки - это особый рынок. Он является одним из самых переменчивых и самых подверженных воздействию внешних факторов. Это достаточно хорошо продемонстрировали события 11 сентября 2001 г., в результате которых достаточно крупные и успешные авиакомпании разорились за считанные месяцы. В то же время работа "дешевых" перевозчиков, идея которых появилась в середине восьмидесятых, а активная работа началась во второй половине девяностых, показала ошеломительный успех этой модели, что говорит о большом потенциале работы по организации гражданских авиаперевозок.

Сейчас, как было в прошлом, и как будет в будущем, перед авиакомпаниями стоят различные проблемы, связанные с предоставлением услуг высокого качества, и эти проблемы требуют решения. Решение любой проблемы, в том числе и проблемы маркетинговых исследований рынка авиаперевозок, определяется как деятельность, которая сохраняет или улучшает, или, как минимум, сохраняет неопределенность рынка при принятии управленческих решений менеджментом. Таким образом, каждая авиакомпания производит комплекс мероприятий по улучшению своих показателей. Но основная проблема заключается в том, что подходы к анализу и методы решения проблем и модели исследований рынка, которые использовались всего несколько лет назад, могут быть совершенно неприменимы сегодня. Кроме этого, на разных маршрутах у пассажиров разные потребности, что заставляет подходить к каждой линии как к отдельному рынку, а авиаперевозки на этом рынке рассматривать как отдельный продукт. В свете этого, перевозки на разных рынках можно назвать разными продуктами, у которых есть общие черты, но и много различий.

В литературе данная тема представлена поверхностно. Подавляющее большинство западных работ ориентированы на традиционных авиаперевозчиков и традиционных пассажиров. Безусловно, рассмотрение ситуации конкуренции двух национальных авиакомпаний, например, "British Airways" и "Air France" на линии Лондон-Париж, когда борьба за пассажира ведется в основном путем повышения уровня сервиса, а тарифные сетки фиксированы, не представляет сейчас большой ценности, поскольку в последние годы тарифные сетки даже самых консервативных перевозчиков пришли в движение, а на линиях появилось много частных авиакомпаний. Авиакомпании проводят собственные исследования рынка, но многие эти исследования носят лишь практический характер, следовательно, по их результатам не выходит никаких книг и статей.

Достаточно часто в литературе встречаются ссылки на всевозможные исследования фирмы "Boeing", но эти исследования, как правило, не достаточно информативны для авиакомпаний. "Boeing" как производителя авиационной техники интересуют, прежде всего, пожелания пассажиров относительно удобства в процессе полета, шум и прочие показатели, которые могут быть использованы авиакомпаниями, но информируют их лишь о некоторых потребностях пассажиров. Основной же проблемой как отечественной, так и зарубежной литературы, посвященной экономике гражданской авиации, является анализ традиционных подходов к ведению авиабизнеса. Например, один из ведущих отечественных специалистов в этой области Е.В. Костромина, профессор Московского государственного технического университета гражданской авиации, при расчете тарифов в своих книгах исходит из заданной нормы рентабельности авиаперевозок, в то время как современные российские авиакомпании уже отходят от такой практики. Тарифы изменяются в соответствии с рыночной конъюнктурой, а не с желаемой нормой рентабельности. Иногда за неделю один и тот же тариф на один и тот же рейс одной и той же авиакомпании может изменяться от плюс до минус 50 %. Тарифные сетки гораздо шире, чем обычно советует литература. Это результаты попыток авиакомпаний сегментировать рынок. Очевидно, что принципы сегментации пассажиров, применяемые западными авиакомпаниями, часто не подходят для сегментации пассажиров российских. Вообще средний российский пассажир достаточно сильно отличается от западного в первую очередь тем, что для него гораздо большее значение имеет цена билета. Российский пассажир менее требователен к удобству расписания, это обусловлено тем, что при больших просторах и низкой средней населенности рейсы между многими населенными пунктами выполняются всего один-два раза в неделю, пассажир привык к этому, и не видит проблемы в том, чтобы переночевать в аэропорту, ожидая рейс для пересадки. На Западе средняя плотность населения гораздо выше и между большинством населенных пунктов рейсы выполняются по несколько раз в день, там пассажир выбирает, в какое время суток ему удобнее лететь.