Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Апреля 2014 в 12:49, курсовая работа
Сбыт товаров – это естественный инструмент экономики и важный регулятор рыночной системы. Организация эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов торгово-сбытовых и маркетинговых подразделений предприятий.
При разработке системы сбыта товара для конкретного предприятия необходимо знать нужды, запросы потребителей в рамках целевого рынка. Важно понимать, как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами, как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара, как простроить систему сбыта товара, как рекламировать и продвигать товар на рынке.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
-региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
-сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
-специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
-розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
2.3. Использование SWOT анализа в разработке стратегии сбыта
Одним из широко распространенных методов совместного анализа внешней и внутренней среды предприятия является SWOT-анализ. Термин «SWOT» - это аббревиатура от сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон предприятия, возможностей (Opportunities) и опасностей (Threats) на рынке. В SWOT-анализ входят: изучение тенденций развития фирмы, анализ ресурсов, анализ возможностей использования преимуществ и недостатков фирмы, определение ее целей и задач, исследование макросреды для выявления исходящих от нее возможностей и угроз. Соответственно целью SWOT-анализа является определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз рынка, а сам метод становится инструментом согласования внутренних возможностей, ресурсов организации и условий внешней среды [5].
В связи с этим в методике SWOT-анализа выделяют несколько последовательных этапов [8]:
- анализ макросреды (STEP-анализ);
- анализ микросреды организации («Пять сил Портера»);
- анализ внутренней среды организации;
- комплексный анализ внутренней и внешней среды (SWOT-анализ).
3. РАЗРАБОТКА
СТРАТЕГИИ СБЫТА ЮВЕЛИРНОЙ
(на примере фирмы «Новое золото»)
3.1. Анализ существующей системы сбыта
3.2. SWOT по системе сбыта (сильные слабые стороны только по системе сбыта, матрица решений, реализаций)
3.3. Организационно-экономическое
обоснование предлагаемой
ДЛЯ 3.1.
1.3. Характеристика существующей системы сбыта на предприятии
На ювелирном предприятии «Новое золото» система сбыта является прямой.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Также предусмотрено использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).
Фирма «Новое золото» использует в своей деятельности косвенный канал первого уровня, представленный на (рис. 3).
Рис. 3. Косвенный канал первого уровня
По рисунку 3 можно сказать о том, что фирма после производства ювелирной продукции осуществляет розничную торговлю конечному потребителю.
Таким образом, комплекс мероприятий имеет своей целью удовлетворение покупательской потребности. Если продукция фирмы «Новое золото» соответствует этому требованию, то в задачи фирмы входит организация сбыта своей продукции.