Оформление инвестиционного
предложения
Первое правило:
"Пишите для инвестора"!
Вы должны обращаться к
потенциальному инвестору как к
Вашему клиенту, потребности которого
Вы должны удовлетворить. Ваша задача
продать ему качественный товар,
а не ходить с протянутой рукой
и просить помощи. Вы призываете
инвестора к сотрудничеству, убеждаете
его в том, чтобы он разделил с
Вами риск и поверил в будущие
доходы.
Для начала ответьте на поставленные ниже
вопросы:
- Способно ли Ваше Инвестиционное предложение захватить внимание инвестора и удержать его?
- Насколько Вы можете предвидеть вопросы инвестора, и содержит ли Инвестиционное предложение исчерпывающие ответы на эти вопросы?
- Как сделать так, чтобы инвестор не мог ответить Вам "НЕТ"?
Учитывая вышесказанное, Вы должны
очень хорошо понимать потребности
потенциального инвестора в информации
и обеспечить ее наличие в Инвестиционном
предложении.
Требования инвестора в значительной
степени зависят от его типа (частные
лица, инвестиционные институты, банки
и фонды, брокеры, стратегические инвесторы),
а также от предполагаемого способа
финансирования (акционерный капитал,
займы, лизинг и т. п.). Определив, к
какому типу инвесторов обращено Ваше
Инвестиционное предложение, Вы сможете
лучше понять требования инвесторов.
Для того, чтобы лучше понять требования
инвесторов Вам следует изучить
информацию о практике работы инвесторов,
обратиться к специальной литературе,
инвестиционным обозрениям и журналам,
или обратиться за помощью к профессиональным
инвестиционным консультантам. Инвесторы
будут аналогичным образом пытаться
внимательно разобраться в Вашем
бизнесе, чтобы лучше понять сильные
и слабые стороны, Ваше текущее положение
на рынке и потенциал развития,
а так же то, как Вас оценивают
клиенты и общественность. Поняв
требования инвестора, Вы сможете определить:
- Какова должна быть концепция представления Вашего Инвестиционного предложения;
- Каков должен быть язык представления (более технический или финансово-экономический);
- Какова глубина и степень детализации представляемой информации.
Вы должны помнить, что информации
должно быть достаточно для понимания
Вашего бизнеса, но лишняя (не нужная) информация
может только ухудшить восприятие документа.
Например, если Вы ориентируетесь на инвесторов,
которые работают в Вашей отрасли,
то такого инвестора будут интересовать
наиболее важные факторы, обеспечивающие
успех компании на рынке. Если же Вы
ориентируетесь на финансового инвестора,
который имеет отдаленное представление
о той области, в которой функционирует
Ваша компания, то такому инвестору, вероятно,
потребуется информация более детально
разъясняющая операции Вашей компании.
Для лучшего понимания требований
инвесторов, Вы должны ответить на следующие
вопросы:
- Что должен инвестор знать, чтобы принять решение?
- Насколько хорошо инвестор может представлять себе объект оценки (область деятельности компании)?
- Что должен предпринять инвестор после прочтения представленного Вам инвестиционного предложения?
Учитывая, что инвесторы обычно
ограничены во времени, Ваше предложение
должно содержать требуемую информацию
в необходимом объеме.
Следующие вопросы могут помочь
Вам сконцентрироваться при написании
инвестиционного предложения не
на Ваших целях и задачах, а
на потребностях инвестора:
- Что желает инвестор?
- Что наиболее важно для инвестора?
- Что Ваше Инвестиционное предложение должно представлять для инвестора?
- Какую информацию ожидает увидеть инвестор в каждом разделе Инвестиционного предложения?
- Какой эффект может оказать эта информация на решение инвестора?
- Как наилучшим образом представить фактическую информацию, чтобы она убедила инвестора в правдоподобности Ваших предложений?
- Как инвестор будет воспринимать Инвестиционное предложение?
- Каким образом можно нейтрализовать эти возражения?
- Каким образом следует представить возможности компании, чтобы убедить инвестора в том, что мы в состоянии достигнуть, указанных в плане показателей?
Второе правило: "Критерии
эффективного описания Инвестиционного
предложения".
Ваше Инвестиционное предложение
должно "работать" в случае Вашего
отсутствия, когда Вы не имеете возможности
ответить на возникшие по ходу прочтения
документа вопросы. Документ должен
быть ясным, убедительным и точным,
чтобы донести до инвестора именно
то, что Вы действительно хотели
продемонстрировать. Документ должен
быть подготовлен так, чтобы инвестору
не пришлось перечитывать его по нескольку
раз, пытаясь понять: "Что Вы имели
в виду?". Существуют несколько
важных принципов, которые могут
помочь Вам подготовить более
эффективные документы:
- Где это возможно, используйте простой и более понятный для инвестора язык изложения.
- Старайтесь не использовать специальных терминов, для понимания которых инвестору понадобиться толковый словарь.
- Если Вы будете употреблять множество специальных технических терминов, то подготовьте глоссарий, который поможет инвестору лучше понять значения этих терминов.
Краткость изложения требует от
Вас использования точных терминов
и определений. Старайтесь не использовать
слова, имеющие альтернативные значения.
Приведем некоторые рекомендации по
обеспечению краткости изложения:
- Не используйте очень длинных предложений, если несколько слов может быть достаточно.
- Используйте сокращения часто повторяющихся слов.
- Постарайтесь найти наиболее точные слова, отражающие Ваше мнение.
Другими словами: постарайтесь писать
короче и проще!
Достоверность означает, что представленная
Вами информация заслуживает доверия.
Не используйте никаких предположений,
которые не могут быть подтверждены
убедительными доказательствами, базирующимися
на фактическом материале. Особенно
это важно при написании финансовых
проектировок (будущий денежный поток,
прогнозируемый объем продаж и т.
д.). Для того, чтобы убедить инвесторов
в достоверности Вашего документа,
Вы должны быть готовы подтвердить
представленные Вами данные, быть более
аккуратными и обоснованными
при прогнозировании потенциала
компании.
Старайтесь не допускать ошибок
и опечаток - это может скомпрометировать
Ваш документ. Прежде чем представлять
документ инвестору, предложите просмотреть
его профессиональным инвестиционным
советникам.
Третье правило: "Убедительность"!
Имеется три основных составляющих,
характеризующих на сколько убедителен
и достоверен Ваш документ:
- Ваша репутация и надежность.
- Логичность и аргументированность.
- Соответствие требованиям инвесторов.
Ваша репутация и надежность
могут быть продемонстрированы следующим
образом:
- Надежность источников, из которых получена фактическая информация, представленная в Инвестиционном предложении;
- Наличие подтверждения оппозиционных точек зрения и аргументированное сравнение преимуществ и недостатков Вашего плана;
- Тактичность в высказываниях при описании конкурентов.
Основываясь на логике и строгой
аргументации, Вы сделаете Инвестиционное
предложение более убедительным
и достоверным. Существуют следующие
ключевые аспекты написания логичного
документа:
- Строгая последовательность обеспечит инвестору возможность изучить Ваше предложение по шагам;
- Используйте прямые формулировки, которые строго относятся к предмету описания;
- Выберите определенный образец описания и строго следуйте ему;
- Четко описывайте заключения и рекомендации;
- Используйте специфические примеры;
- Будьде кратки даже при описании существенной информации;
- Сопровождайте свои утверждения достаточным объемом фактических данных.
Удовлетворение потребностей инвестора
базируется на понимании этих потребностей.
Чтобы обеспечить решение данной
задачи, необходимо учитывать следующее:
- Мотивация - действительно ли Ваше Инвестиционное предложение демонстрирует инвестору его выгоды?
- Последовательность и логичность - действительно ли ожидаемые выгоды перевешивают риски, которые могут возникнуть в Инвестиционном проекте?
- Система оценок - соответствует ли Ваше предложение той системе оценок, которую исповедует инвестор (консервативный подход, меньше прибыль - меньше риск; или готовность к большему риску при ожидании более высоких прибылей в будущем).
Четвертое правило: "Перевод
Инвестиционного предложения на
иностранный язык".
К сожалению, этому обстоятельству
не всегда уделяется достаточно внимания,
и даже качественный документ, разработанный
на родном языке, зачастую, не соответствует
требованиям потенциальных инвесторов,
вследствие не качественного перевода
на английский.
Именно поэтому в данной статье
представлена структура (содержание) документов
на русском и английском языках.
Пятое правило: "Правильное
оформление структуры Инвестиционного
предложения".
Документ должен быть наглядным
и хорошо переплетенным. Посвятите
время для тщательного оформления
документа. Помните, что даже вид
документа может многое сказать
инвестору о его разработчиках.
Для наглядности желательно использовать
таблицы и графики, которые могут
значительно сократить затраты
времени инвестора для понимания
материала.
Следующие важнейшие категории
информации должны быть обязательно
включены в Инвестиционное предложение:
Пример содержания Инвестиционного
предложения.
- Резюме (Executive Summary)
- История компании и собственность (Company history and Ownership)
- Продукты и/или услуги (Products and/or Services)
- Управленческий и производственный персонал (Management and Labour)
- Описание отрасли, рынка и конкуренции (Industry, Market and Competitive performance)
- Операции компании (Operations)
- Финансовая история (Financial history)
- Стратегический план (Strategic plan)
- Факторы риска и Стратегия снижения рисков (Risks and Risks reduction Strategies)
- Прогноз финансового состояния (Financial forecasts)
- Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements)
- Правительственная поддержка и законодательство (Government support and Regulations)
- Финансовое предложение (Financial proposal)
- Краткое резюме (Summary)
- Приложения (Appendices)