Оценка плана коммерческой деятельности и маркетинга торгового предприятия ООО "Русан плюс"

Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль. На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей. Управление деятельностью предприятия осуществляется одним из его учредителей, который является директором предприятия, избранный общим собранием учредителей. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты. Предприятие обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размеры оплаты труда работников предприятия установлены согласно штатному расписанию. Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ.

 Хозяйственно-финансовая деятельность предприятия "Русан плюс" характеризуется следующими данными:  Розничный торговый оборот (РТО) предприятия достиг в 2013 г. 190  000 000 руб. и увеличился по сравнению с 2012 г. на 18,5 %. Всего от поставщиков поступило в предприятие товаров на сумму 177 000 000 руб. в 2013 году. Объем товарных ресурсов увеличился по сравнению с 2012 годом на 19,3 % .

Торговлю  строительными товарами ведут  филиалы группы компании   «Русан плюс» Средний срок реализации товаров в 2013 году составил 15 дней. По сравнению с 2012 годом оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, замедлилась на один день (2012 год – 14 дней). Это повлияло на ухудшение финансового состояния предприятия. На замедление оборачиваемости товаров повлиял рост остатков товаров в предприятии на начало и конец 2013 года.

Большое влияние на развитие розничного товарооборота предприятия оказывают состояние, развитие и использование материально-технической базы предприятия. В 2013 году были проведены реконструкции офисов продаж. Офисы продаж и складские помещения предприятия оснащены современными видами оборудования. Эффективность использования материально-технической базы предприятия характеризуется объемом товарооборота на 1 кв.м. торговой площади. Использование материально-технической базы непосредственно связано с режимом работы предприятия и, в частности, со сменностью их работы, временем начала и окончания рабочего дня, временем обеденного перерыва, выходными и  праздничными днями. Предприятие работает с 8.00 до 18.00 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет  11 часов.

В предприятии работает 58 человек, из них 51 являются продавцами. Удельный вес продавцов в общей численности работников предприятия составляет 75%. По сравнению с прошлым годом соотношение между численностью продавцов и административных работников изменилось в пользу продавцов (в 2011 году – 74%). Предприятие уделяет внимание осуществлению режима экономии. Уровень издержек обращения составил в 2013 г. 16,75% к товарообороту. По сравнению с 2012 он снизился на 0,22% к обороту (2009 г. – 16,97%), что позволило получить прибыли больше на 7000 000 руб. Доходы предприятия от реализованных торговых надбавок и прочих не реализационных доходов составили 19,88% к обороту. При сложившемся уровне издержек обращения (16,75% к обороту) это обеспечило предприятию рентабельность 2,85% к обороту. За 2013 г. предприятие получило прибыли 13 000 000. руб. На её увеличение оказали влияние рост объёма товарооборота, рост доходности предприятия и снижение уровня издержек обращения по предприятию. Увеличение имущества предприятия обеспечено за счет роста собственного капитала.

      На начало года предприятие "Русан плюс" испытывало недостаток собственных оборотных средств, но в результате предпринятых мер по привлечению средств достигнут излишек средств в обороте. Это создало условия для досрочного погашения банковских кредитов. По данным предприятия можно сказать, что баланс на конец года является ликвидным. Предприятие является платежеспособным и кредитоспособным.

Как уже указывалось ранее особое значение в российских условиях приобретают разработка и реализация планов организации и развития бизнеса – бизнес-план. Статистические данные о неудачах новых предприятий указывают на то, что риск достаточно велик. Для предвидения и возможного предотвращения этих проблем используется бизнес – план.

Рассмотрим бизнес – план, который был составлен в процессе выполнения курсовой работы для ООО "Русан плюс" для определения целесообразности покупки новой торговой площади для розничной торговли  сайдингом и другими строительными материалами, чтобы увеличить розничный торговый оборот (РТО) .

Характеристика покупаемого магазина. Магазин "Дом сайдинга" расположен по адресу пгт. Лаишево, занимает площадь 150 квадратных метров и находится в удобном для подъезда на общественном транспорте месте. Основным направлением деятельности магазина "Дом сайдинга" ставим продажу широкого ассортимента сайдинга различных производителей. Добавим продажу профнастила , герметиков и металлочерепицы  населению и оказание дополнительных услуг (монтаж сайдинга, металлочерепицы,  профнастила). Товар магазина должен отличаться от товара на рынке качеством, дизайном, доступными ценами. Должен пользоваться спросом у населения и удовлетворять потребности покупателя. Часы работы новой торговой точки  магазин «Дом Сайдинга» с 9.00 до 19.00 часов. В субботу и воскресенье с 10.00 до 17.30. Выходной день – понедельник. Для обеспечения нормальной бесперебойной работы в магазине будет 1 кассовый аппарат, зарегистрированный в государственной налоговой инспекции.

Описание товаров и услуг покупаемого магазина

Магазин "Дом сайдинга" будет предлагать ассортимент следующих товаров: сайдинг виниловый, панели ПВХ,МДФ, подоконники ПВХ, вагонка ПВХ, пены монтажные, герметики, паро-гидроизоляционные пленки, планки, углы, молдинги ПВХ,  металлочерепица ,профнастил.

По сравнению с аналогичными товарами , уже имеющимися на рынке, товар магазина будет превосходит их по качеству, имея такие же цены. Торговое предприятие имеет дело с поставщиками, давно зарекомендовавшими себя как надёжные партнёры, всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и в точно установленные сроки. (Альта Профиль», «Терна Полимер»,  «Хольцпласт», «Вокс», «Реас», «Ондулин».

Планы предприятия многообразны, но все они подчинены одной цели – расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение спроса покупателей.

 

 

2.2. Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции

 

 

Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

Значит, первой задачей будет определение своего рынка. Поиск целевого рынка осуществляется путём логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в товарах и услугах магазина?» Начнём с сегодняшней клиентуры или с того, кто мог бы стать нашим покупателем. Как только магазин начнёт функционировать надо ответить на следующие вопросы:

1. Каким мы представляем  свой рынок сбыта товаров?

2. Какие из них наша  фирма уже задействовала?

3. Какие товары пользуются  спросом?

4. Кто является покупателем нашего товара в настоящее время?

5. Как бы мы охарактеризовали  свой рынок?

6. Почему люди покупают  наш товар?

7. Почему они покупают  у нас, а не у наших конкурентов?

8. Что именно они покупают?

9. Каким образом можно  расширить круг наших покупателей?

10. Какова ёмкость нашего  рынка?

11. Какая доля рынка приходится на нашу фирму?

12. Каков потенциал роста данного рынка?

13. Что будет происходить  с нашей долей рынка по мере  расширения рынка – сокращение  или увеличение?

14. Относится данный рынок  к числу конкурентных или нет? Если нет, то почему?

15. Чем привлечь наших  покупателей и как удержать  их внимание?

16. Как добиться расширения границ рынка?

В итоге исследования, анализ рынка должен привести к выводам о том, кому, в каком объёме предприятие сможет продавать свой товар и что придётся делать для обеспечения намечаемого объёма продаж.

Также нужно узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашего товара. В уровне конкуренции нужно: провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг и назвать торговые предприятия, определить источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары или услуги по базисной цене, обслуживанию и другим признакам.

 

 

2.3 Оценка организации коммерческой деятельности с учётом инструментов маркетинга

 

 

Стратегия маркетинга: необходимо сделать все возможное, чтобы планируемый объём продаж оказался реальным. Необходимо предусмотреть в бизнес – плане меры, обеспечивающие продвижение товаров на рынок и их приобретение. Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом. Таким образом, раздел бизнес – плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

-схема распространения товаров.

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

-стратегия ценообразования;

-методика определения цены на товары;

-высокое качество – высокая цена;

-низкие издержки – низкая цена;

-цена в зависимости от цен конкурентов.

Возможная цена определяется: себестоимостью продукции; ценой конкурентов; особыми достоинствами товара или его высокими качествами.

В курсовой работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что помещение в котором расположен магазин является собственностью владельца предприятия и часть налогов не будет входить в себестоимость.

 Реклама.

Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы. Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта.  Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью используется радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров.

 Методы стимулирования  продаж.

В данном предприятии планируется выпускать 1 раз в квартал купоны для покупки со скидкой, также при покупке товаров более 3000 рублей будет выдаваться купон, который даёт право на скидку при следующей покупке. При покупке товаров в магазине "Дом сайдинга" выдаётся специальный купон дающий право монтаж сайдинга со скидкой 30%.

Формирование общественного мнения.

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

Плановый объём продаж

Основная задача раздела – показать своим партнерам, что магазин в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.

Розничный товарооборот – основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия, от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты. Состав розничного товарооборота определяется выручкой от продажи непро товаров за наличный и безналичный расчёт в магазине. Прогнозирование и планирование розничного товарооборота осуществляется по каждой товарной группе и по предприятию в целом.

Различают методы планирования розничного товарооборота: экономико-статистический; экономико-математический;  нормативный.

Факторы влияющие на розничный товарооборот:

1) Сложившийся уровень  потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.

2) Уровень производства  отдельных товаров, изменения структуры  товарных ресурсов.

3) Соотношение товарного  и не товарного потребления.

      Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям: процент роста товарооборота; процент прироста товарооборота;  товарные запасы на начало и на конец периода; доля товарооборота в товарообороте региона или доля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте; товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади; товарооборот на одного человека;  товарооборачиваемость.

Объём продаж определяется различными методами:

-с учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров;

-с учётом денежных доходов населения;

-исходя из задачи получения определённой прибыли;

-исходя из суммы оборотных средств;

-с учётом предложения товаров;

-исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров.

Организационный план

В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия.

Магазин "Дом сайдинга" – частное предприятие. Управление предприятием «Дом сайдинга» осуществляет директор. Он является единоличным руководителем предприятия.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

-организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия;

-обеспечение выполнения перспективных и текущих планов;