Конфликтные переговоры

МИНИСТЕРСТВО  СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

       РОССИЙСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ - МСХА имени К.А. ТИМИРЯЗЕВА

       (ФГОУ  ВПО РГАУ-МСХА им К.А. Тимирязева)

       Гуманитарно-педагогический факультет

       Кафедра связей с общественностью  и речевых коммуникаций 
 

       КУРСОВОЙ  ПРОЕКТ 

       по  дисциплине «Переговорный процесс»

       Тема: «Конфликтные переговоры» 
 
 
 
 

       Выполнила:

       студентка 3 курса

       гуманитарно-педагогического 

       факультета, 307 группы

       Аникина Маргарита 

       Проверила: Марышова М.А. 

Москва 2012 

СОДЕРЖАНИЕ 

     Введение

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

 

1. Определение термина «переговоры»______________________________
2. Классификация переговоров _______________________________
3. Особенности ведения переговоров_________________________________
4. «Человеческий фактор» в переговорах____________________________

 

2.  Конфликт в переговорах

 

1. Конфликт: определение, виды, причины_________________
2. Методы управления конфликтами________________
3. Конфликтные ситуации на переговорах_______________

 

Вывод

Список  литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

      Тема курсовой работы «Конфликтные переговоры» многогранна и требует подробного исследования. Переговорный процесс в данной работе будет рассмотрен на общих примерах деятельности различного уровня. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

     Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей жизни люди ведут переговоры, обмениваются обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент и различное специальное образование. В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению в случае конфликта интересов. Именно эти моменты мы постараемся рассмотреть в данной курсовой работе. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

«На торгу  два дурака: один дешево

дает, второй дорого просит».

Русская пословица 

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и  функции

 

1. Определение термина «переговоры» и «переговорный процесс»

     Переговоры - это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом, самые разные приемы влияния друг на друга.

Существует  различное количество определений  понятия переговоры.

Но, из всего опубликованного в литературе рассмотрим некоторые, которые более или менее способствуют лучшему пониманию определения переговоров:

- Переговоры - коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры - это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

- Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы.

- Переговоры - это процесс достижения соглашения.

- Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры  протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес  для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры  существенно различаются по своим  целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских  или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации  деятельности и т. д. 

В процессе переговоров  люди хотят:

-добиться  взаимной договоренности по вопросу,  в котором как правило сталкиваются интересы;

-достойно  выдержать конфронтацию, неизбежно  возникающую из-за противоречивых  интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого  надо уметь:

- решить  проблему;

- наладить межличностное взаимодействие;

- управлять  эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения  переговоров. Они могут иметь  различный темперамент (например, сангвиник  и холерик) и различное специальное  образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко  или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или  с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговорный  процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий. Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».

      В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются.  
 
 

2. Классификация переговоров

    Типология переговоров весьма разнообразна. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние  переговоры;

2) многосторонние  переговоры, когда в обсуждении  принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной  стороны или без такового разграничивают:

1) прямые  переговоры - предполагают непосредственное  взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые  переговоры - предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости  от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры  о продлении действующих соглашений - например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется «передышка», после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении - свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий - речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры  по достижению побочных эффектов - ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Ещё одним  критерием для типологизации  переговоров является масштаб переговоров:

1) глобальные, международные переговоры;

2) переговоры  на уровне международных корпораций;

3) региональные  переговоры;

4) внутрифирменные  переговоры;

5) межличностные  переговоры.

В зависимости  от способов и технических средств  применяемых на переговорах: 

1) Прямые - то есть, переговоры проводятся напрямую, бес применения каких-либо технических средств;

2) Телефонные  переговоры;

3) Интерактивные  переговоры;

Также переговоры можно классифицировать по функциям которые они выполняют:

1) поиск  совместного решения проблемы. Это  то, ради чего, собственно, и ведутся  переговоры. Сложное переплетение  интересов и неудачи в односторонних  действиях могут подтолкнуть  к началу переговорного процесса  даже откровенных врагов, чье  конфликтное противостояние насчитывает  не один десяток лет;

2) информационная  функция заключается в том,  чтобы получить информацию об  интересах, позициях, подходах к  решению проблемы противоположной  стороны, а также предоставить  таковую о себе. Значимость этой  функции переговоров определяется  тем, что невозможно прийти  к взаимоприемлемому решению,  не понимая сути проблемы, которая  вызвала конфликт, не разобравшись  в истинных целях, не уяснив  точек зрения друг друга. Информационная  функция может проявляться и  в том, что одна из сторон  или обе ориентированы на использование  переговоров для дезинформации оппонентов;

3) коммуникативная  функция, связанная с налаживанием  и поддержанием связей и отношений участвующих сторон;

4) важной  функцией переговоров является  регулятивная. Речь идет о регуляции  и координации действий участников. Она реализуется, прежде всего,  в тех случаях, когда стороны  достигли определенных договоренностей,  и переговоры ведутся по вопросу  о выполнении решений. Эта функция  проявляется и тогда, когда  с целью воплощения тех или  иных достаточно общих решений они конкретизируются;

5) пропагандистская  функция переговоров состоит  в том, что их участники стремятся  оказать влияние на общественное  мнение с целью оправдания  собственных действий, предъявления  претензий оппонентам, привлечения  на свою сторону союзников и т. п.;

6) переговоры  могут выполнять и «маскировочную»  функцию. Эта роль отводится,  прежде всего, переговорам с  целью достижения побочных эффектов. Особенно явно «маскировочная»  функция реализуется в том  случае, если одна из конфликтующих  сторон стремится успокоить оппонента,  выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. 

В. Мастенбрук предложил свою классификацию переговоров в зависимости от их функций:

1) достижение  значительных результатов, с дифференциацией  затрат и прибыли, добиваясь  целей, продиктованных интересами сторон;

2) влияние  на баланс сил между сторонами:  поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон;

3) влияние  на атмосферу: поддержание конструктивной  атмосферы и положительных личностных контактов;

4) влияние  на клиентов: укрепление собственной  позиции в соответствии с запросами  клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров;