Выстовочная деятельность

1. Подбор выставочного персонала

Успех любой экспозиции в  наибольшей степени зависит от мастерства персонала.

Бытует абсолютно ошибочное  мнение, к сожалению, достаточно распространенное - что на стенде может работать любой  сотрудник, свободный от производства и знакомый с деятельностью фирмы. Исследования, проведенные в Англии и США, показали, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя  персонала. Все усилия окажутся тщетными в случае, если сотрудники с неохотой работают при проведении выставки. Тем не менее, мало кто уделяет  внимание этому важному аспекту. Многие компании предпочитают действовать  методом кнута и пряника или  воспользоваться услугами персонала, который не упустит возможность  приятно провести время за беседой  со старыми приятелями, вместо того, чтобы работать, и при этом требует  солидную зарплату.

При таком отношении вряд ли можно достичь желаемой цели. Многие компании, избравшие подобную тактику, позже сетуют на неудовлетворительные результаты. На самом деле, виной тому – неудовлетворительная работа персонала при организации выставки.

Сложность подбора заключается  в умении овладеть вниманием посетителей  и удержать его в условиях проведения активной деятельности в павильонах с учетом множества отвлекающих  внимание моментов:

• Остановить выбор на коммуникабельных сотрудниках.
• Они должны хотеть работать на стенде.
• Сотрудник должен быть наблюдательным, подмечать любые тонкости в разговоре, в том числе и язык жестов.
• Сотрудник должен быть специалистом, компетентным в этой области, быстро отвечающий на любые вопросы посетителя.
• Сотрудник должен уметь слушать и задавать наводящие вопросы.

После того, как команда  сформирована, нужно вовлечь всех ее членов в обсуждение планов компании по участию в выставке. Общение  с людьми - ключевой фактор успеха экспозиции.

Необходимо подробно осветить работникам следующие вопросы:

• Какова цель Вашего участия
• Что конкретно Вы экспонируете
• Какие требования Вы предъявляете к сотрудникам стенда
• Как сотрудникам выполнять Ваши требования

Сотрудников, работающих на выставке нужно стимулировать. Например, комиссионные от продаж, несколько  дней отдыха и т.д.

Во время работы на выставке персонал всегда должен помнить о  том, что у потенциальных клиентов время расписано по минутам, ведь им необходимо изучить другие стенды, посетить семинары и присутствовать на официальных обедах. Следовательно, презентация не должна занимать больше 10 минут.

На период выставки необходимо расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. Обращается особое внимание на одежду. Разные фирмы используют разную стратегию, чтобы оставить о  себе хорошее впечатление. Это может  быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, кепочки, значки, ручки или контрастная  одежда.

2. Работа персонала с посетителями

Но понимание стендистом политики фирмы не гарантирует грамотного ее проведения. Нужно обратить внимание сотрудников на следующие тонкости: Существуют несколько основных типов  клиентов — постоянные заказчики, важные персоны, студенты и стажеры, бездельники  и зануды, любители "халявы" и  выпивки, жалобщики, "шпионы". С  каждым из них необходимо проводить  свою линию поведения. Постоянные заказчики  и важные персоны должны получать максимум внимания и заботы. Завязав  однажды контакт, поддерживайте  его на уровне. Многие бизнесмены охотнее  делятся информацией в "кулуарах", при "случайной встрече старых знакомых". Студенты и стажеры в основном нуждаются в информации (иногда сверх меры) для самоизучения. "Халявщики" и жалобщики попытаются вовлечь сотрудников стенда в бесплодную дискуссию. Нельзя показывать им, что они совершенно не интересуют персонал. Нужно использовать гибкую, изматывающую противника тактику — передача такого "клиента" друг другу. Пусть им занимаются все и, одновременно с тем, никто. Результат гарантирован. Для другой категории слушателей — шпионов — есть единственный выход: заметив, что у стендистов пытаются вытянуть как можно больше ценной информации, нужно перевести разговор на самую серьезную деловую основу. Сразу станет ясно кто перед ним. Шпион, не владеющий полномочиями вести переговоры моментально утратит интерес и попытается удалиться.

Регистрация - это то, что  называется фиксацией посетителей  стендов. Это очень важно, ибо  именно этот материал является основой  для модернизации вашей базы данных на следующий период и получении  наиболее точных и исчерпывающих  сведений о клиентах. Именно на стенде и наступает момент истины в определении  целевой аудитории. На основании  полученных данных оперативно производится категорирование, разделение посетителей  и дальнейшее их ведение (одним - беседа со специалистом, другим - буклет с визиткой, третьим - значок).

Во время выставки крайне целесообразно фиксировать все  возможные контакты и проявлять  интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше  всего использовать специальную  анкету. Она не должна быть громадной  по объему и нудной по содержанию. Вас  интересует только организация —  откуда он, адрес — где он, телефон/факс — как с ним связаться, имя/фамилия  — как его зовут, сфера деятельности — чем он занимается (почему здесь), доп. информация — кто с ним  говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.

Возможно, что в процессе переговоров возникнет необходимость  заключения договора прямо на стенде. Во избежание возможных проблем  и разногласий по заключению договоров необходимо следовать по нижеприведенной схеме (внося необходимые изменения и дополнения с учетом специфики продукции):

Об условиях договоров  можно свободно торговаться и  по своему юридическому, правовому  воздействию договоры стоят над  любыми другими законами, если только не вступают с ними в прямое противоречие. Необходимо взять за правило обеспечить проверку договора нотариусом или адвокатом.

Обычный торговый договор  состоит из следующих пунктов:

• Имена партнеров, заключающих договор.
• Цель договора, по возможности, как можно точнее. Кроме того, обязательно отмечается, является ли право, например; на продажу, эксклюзивным или не эксклюзивным. Передавайте эксклюзивное право на продажу своей продукции лишь в том случае, если получите за это соответствующую компенсацию, например, в форме гарантированного ежегодного объема сбыта. Формулировка может звучать так: Права на продажу считаются эксклюзивными в том случае, если покупатель за один календарный год закажет и заберет товар на минимальную сумму в .....…., осуществив при этом предоплату в сумме .……..
• Предмет договора тоже должен быть описан как можно точнее с указанием типа, количества, цвета и т.д., то есть однозначно и конкретно.
• Географическое пространство действия договора, чтобы исключить нарушения одного договора другим.
• Цены, возможные скидки, условия платежа и доставки.
• Кто несет ответственность за гарантийные расходы и как осуществляется гарантия.
• Согласование конкурентной ситуации, насколько она допустима или полностью исключена, т.к. торговые представители нередко представляют многие фирмы с конкурирующей продукцией.
• Формальные условия расторжения договора. Действие договора приостанавливается в силу весомых причин. Например, когда одни из партнеров грубо нарушает договор. При этом надо обратить внимание на доказуемость самого факта расторжения договора, например, в форме уведомления о расторжении посланного заказным письмом.
• Действие договора. Могут вводиться ограничения, например, с формулировкой: Договор остается в силе до тех пор, пока покупатель в течение одного года заказывает товар общей стоимостью .......... и оплачивает его в срок …...
• Действие договора. Могут вводиться ограничения, например, с формулировкой: Договор остается в силе до тех пор, пока покупатель в течение одного года заказывает товар общей стоимостью .......... и оплачивает его в срок …...
• Способы действия в случае, если один из пунктов договора по каким-либо причинам теряет свою силу.
• И последнее: место подписания договора, дата и имеющие юридическую силу подписи. Эти три вещи очень важны и о них нельзя забывать. Именно они вводят договор в действие и придают ему юридическую силу.

3.1 PR-акции на выставках

Создание информационных поводов на стенде и вокруг него - важнейший элемент работы со СМИ. Нужно постоянно поддерживать интригу  вокруг своей экспозиции.

Нужно помнить, что на выставке основные составляющие успеха – это  привлекательный дизайн выставочного стенда и происходящее на нем действие.

На выставках часто  возникают ситуации использования  промо-акций, когда нужно масштабно  и, главное, очень быстро увеличить  объем продаж, освободив прилавки, склады, повысить оборачиваемость товара. На выставках очень часто можно получить хороший промоушн. Потому что именно на выставке можно найти подходящего клиента.

Вот некоторые примеры  возможных акций³:

Дегустация продукции – самое очевидное и распространенное на выставках пищевой продукции действие. Задачей проведения дегустации является не только привлечение посетителей, но и повышение запоминаемости торговой марки. Поэтому целесообразно проводить дегустацию только в определенные часы и сопровождать ее рекламными объявлениями, размещением на стенде брэндовых плакатов, рассказом стендистов об отличительных качествах продукции. Дегустация, как способ привлечения внимания, особенно удобна в случаях, когда продукция требует долгого сложного цикла изготовления, который не может быть продемонстрирован на стенде (например, вино, сыр, колбасные изделия).

Изготовление продукции  на стенде – один из наиболее эффективных способов привлечения внимания, он актуален и для фирм, экспонирующих производственные линии, и для экспонентов, представляющих эксклюзивную продукцию, которая изготавливается вручную небольшими партиями. Важно, что воздействие этого способа демонстрации направлено как на оптовых покупателей, так и на массовых посетителей выставки. Еще эффективнее привлечение к процессу изготовления продукции посетителей стенда, поскольку произведенное мышечное действие запоминается человеком лучше, чем зрительное впечатление.

Проведение конкурса, викторины. Хорошо организованный конкурс фактически является лавинообразным процессом: возможность проявить знания и получить приз привлекает посетителей, следующие посетители, увидев повышенное внимание к стенду, обязательно поинтересуются происходящим, и так далее. Конкурс, как и викторина, требует серьезной подготовки. В первую очередь надо решить, какие результаты нужны экспоненту: сбор визиток для установления дальнейших контактов, проведение маркетингового анализа или увеличение продаж со стенда. Форма проведения конкурса напрямую связана с поставленными вами целями.

При организации конкурса необходимо помнить три важнейших  правила успеха:

Чтобы конкурс состоялся, его необходимо, анонсировать, желательно, – по нескольким информационным каналам (например, размещение информации на вашем  сайте и использование радиовещания на выставке);

Если планируется проведение конкурсов или викторин – необходимо предусмотреть достаточно свободного места на стенде и специальное  место для ведущего;

Призы, получаемые участниками  конкурса, должны быть ценнее стандартных  сувениров, раздаваемых на вашем  стенде.

Подарки и сувениры. Стандартными сувенирами на любой выставке являются календари, шариковые ручки, зажигалки, значки, блокноты, полиэтиленовые пакеты. Основные требования к сувенирной продукции просты: она должна быть недорогой, функциональной и содержать фирменную символику (логотип фирмы и контактные координаты). Эффективность раздачи таких сувениров не очень высока, ее целью является не повышение объема продаж, а поддержание имиджа вашей фирмы.

Всегда можно привлечь дополнительное внимание, используя  нестандартные подарки, соответствующие  тематике вашей экспозиции (например, посуду, кухонные принадлежности и  аксессуары). Подарки, в отличие от сувениров, вручаются только в строго определенных вами ситуациях (например, посетителю, сделавшему покупку не менее чем на … рублей) и помогают одновременно решить несколько задач:

Посетитель, получивший подарок, запомнит фирму и расскажет о  ней своим знакомым. Можно анонсировать условия получения подарков заранее  (через организаторов выставки, СМИ или на своем сайте) для дополнительного привлечения посетителей к вашему стенду;

Вручение подарков может  быть пролонгированным по времени и  побудить тех посетителей, которые  не совершили покупку на выставке, в ближайшее время обратиться в магазины фирмы или к дилерам  вашей продукции.

Приглашение на стенд знаменитостей, маленькое шоу. Известные люди, такие как звезды эстрады и кино, спортсмены, политики, ведущие бизнесмены и т.п. привлекут внимание к стенду. Естественно, приглашение знаменитостей – достаточно дорогая акция, поэтому она должна быть тщательно спланирована. Необходимо заранее сделать широкое оповещение и пригласить представителей СМИ. Более простым и дешевым вариантом является организация шоу силами сотрудников фирмы или привлечение молодых малоизвестных творческих коллективов и студентов театральных училищ.

Использование современных  выставочных технологий и нестандартные  решения. Организация демонстрации, шоу или конкурсов затруднительна на стенде небольшой площади. В такой ситуации может помочь использование современных технологий (например, мультимедийная презентация, демонстрирующая цикл производства продукции и ее преимущества), а широкоформатный полноцветный плакат может заменить демонстрацию производственной линии.

Считается, что чем меньше площадь стенда, тем меньше вероятность, что посетители обратят на него внимание. Реально наиболее эффективными способами  привлечения внимания является не площадь, а оригинальность и нестандартность  решений. Например, подсолнечное масло  является продукцией, сложной как  для организации дегустации, так  и для демонстрации изготовления. В результате 90% фирм – производителей масла используют на выставках однотипные плакаты с изображением подсолнухов. Нестандартным решением может стать  использование запаха поля, угощение посетителей жареными семечками, демонстрация пресса для давления масла образца XVIII века.