Невербальные средства общения

Существуют правила  взаимодействия, и их нужно знать  и выполнять в зависимости  от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения.

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным  столом при четырех положениях вашего собеседника:

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской  непринужденной беседой (рис. 1). Эта  позиция способствует постоянному  контакту глаз и представляет простор  для жестикуляции и возможность  для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (рис. 2). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Положение партнеров  друг против друга обычно создает  атмосферу соперничества (рис. 3). Такое  расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4)

Чаще всего такое  положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или  посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности, ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами. Причем человек, который сидит, справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек, который сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса. Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

Для того чтобы все  партнеры принимали в беседе активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда  разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять — в сторону молчаливого. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам — завоевать расположение этого человека (это означает, что вы, в случае необходимости, сможете получить поддержку с его стороны).

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который  обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

Как мы видим, эти, казалось бы, мелочи, имеют немаловажное значение в деловом общении. Именно поэтому очень важно не только знать, но и уметь применить все, что мы узнали на практике для достижения эффективного результата.

 

3.3. Визуальный  контакт.

Взгляд, его направление, частота контакта глаз — еще один компонент невербального общения. Направление взгляда показывает направленность внимания собеседника и вместе с тем дает обратную связь, которая показывает то, как относится собеседник к тем или иным сообщениям. Взгляд используется также для установления взаимоотношений. Когда человек стремится к установлению более теплых взаимоотношений, он ищет взгляд собеседника. Однако если кто-то смотрит нам в глаза слишком долго, то это настораживает.

По своей специфике  взгляд может быть(приложение, таблица 2):

• деловым, когда он фиксируется в районе лба собеседника, это предполагает создание серьёзной атмосферы делового партнерства;
• светским, когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ) — это способствует созданию атмосферы светского непринужденного общения;
• интимным, когда взгляд направлен не в глаза собеседника, а ниже лица на другие части тела до уровня груди. Специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о большей заинтересованности друг другом в общении;
• взгляд искоса — говорит о критическом или подозрительном отношении к собеседнику.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы  из всех сигналов межличностной коммуникации, потому что они занимают центральное  место в лице человека, при этом зрачки ведут себя полностью независимо.

Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими — дискомфортно. Это связано, главным образом, с тем, как они смотрят на вас, какова продолжительность их взгляда и как долго они могут выдерживать ваш взгляд. Именно поэтому очень важно во время деловых бесед и переговоров контролировать выражение своих глаз.

Ваш взгляд должен встречаться  с глазами партнера около 60—70% от всего времени общения. Скованный, зажатый собеседник, который встречается с вами взглядом менее 1/3 от времени общения, редко пользуется доверием. Во время переговоров и деловых бесед никогда не следует надевать темные очки, потому что у партнера появляется ощущение, что его рассматривают в упор.

Если опытные собеседники  могут сдерживать свои эмоции с помощью  жестов и телодвижений, то практически  никто не способен контролировать реакцию  своих зрачков. Они непроизвольно  расширяются и сужаются и тем  самым передают информацию о вашей реакции на услышанное. Взгляд является наиболее естественным средством невербального общения. Виды взглядов, а также их трактовка представлены в табл. 1. Как язык телодвижений различается у разных народов, так и продолжительность взгляда зависит от того, к какой нации принадлежит отдельный субъект.

 

Заключение.

Невербальный язык может  многое рассказать о внутреннем состоянии  даже незнакомого человека, не говоря о деловых партнерах, постоянных собеседниках и коллегах.

Так, вы дотронулись до руки собеседника, отодвинулись или придвинулись к нему, ваше выражение лица, игра интонации, повышение или понижение голоса, пауза, движение всей рукой или только кистью — все имеет свой смысл. Общаясь с человеком, мы смотрим ему в лицо, поскольку чувствуем, что переменчивость его поведения отражает изменения в состоянии собеседника и его отношении к нам. Но одно дело – смотреть, а другое – видеть. Люди кардинально различаются по своей способности читать и понимать человеческие жестикуляции. Изощренный профессионал способен заметить движения лица партнера, пробегающие в сотые доли секунды. Это как в романах: герой «увидел, как по лицу гостя пробежала тень легкого неудовольствия». Но встречаются и такие люди, которые замечают, что партнер расстроен, только когда он заплачет.

Умение читать человека необходимо каждому, но особенно психологам, педагогам, дипломатам, юристам, врачам, актерам, милиционерам, продавцам, то есть тем, кто работает с людьми. Именно для этих групп профессионалов необходимо обучаться быстро и точно различать эмоции человека по его мимике. Эта работа будет помощником для желающих научиться читать людей как открытую книгу.

Искусству понимания  мимики мы учимся с младенчества, но не у всех это хорошо получается, однако не стоит сдаваться – ведь умение читать людей является основой искусства общения.

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Бороздина Г.В., «Психология делового общения» Учебное пособие - М.:ИНФРА-М,2006

2. Дж. Ниренберг, Г. Калеро, «Как читать человека словно книгу.» М., 1990.
3. Пол Экман, «Узнай лжеца по выражению лица»: Питер; СПб;2010
4. «Искусство жестов в деловых переговорах.» 2007 г.
5. Кузин Ф.А., «Делайте бизнес красиво.» М. 1995. - 288 с.
6. Кен Уилбер, «Интегральная психология. Сознание, Дух, Психология, Терапия» 2007 г.
7. Столяренко Л.Д., «Основы психологии» Учебник - «Феникс», Ростов-на-Дону,2000
8. Пиз А., «Язык телодвижений: как читать мысли других людей по их жестам.» Н-Н. 1992. - 234 с.
9. Фрейд З. «Психология бессознательного» 2007.
10. Холопова Т.И., Лебедева М.М., «Протокол и этикет для деловых людей.» М. 1995. - 368 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение.

 

 

 

 

 

 

Рис. 1. Позиция углового расположения                Рис. 2. Позиция делового взаимодействия

 

 

 

 

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция     Рис. 4. Независимая позиция

Таблица 2. Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия

Взгляд и сопутствующее движение	Трактовка	Необходимо
подъем головы и взгляд вверх	пожди минуту, подумаю	прервать контакт
движении головой и насупленные  брови	не понял, повтори	усилить контакт
улыбка, возможно, легкий наклон головы	понимаю, мне нечего добавить	продолжить контакт
ритмичное кивание головой	ясно, понял, что тебе нужно	продолжить контакт
долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	хочу подчинить себе	действовать по обстановке
взгляд в сторону	пренебрежение	уйти от контакта
взгляд в пол	страх и желание уйти	уйти от контакта

 

 

 

 

 

Учеными разработана  классификация невербальных средств общения (рис. 5).

 

 

 

 

 

 

 

 

Невербальные средства общения.¹

 

 

 

В мимическом выражении  шести основных эмоциональных состояний (гнева, радости, страха, страдания, удивления, презрения) все движения мышц лица скоординированы, что хорошо видно из схемы мимических кодов эмоциональных состояний, разработанных В.А.Лабунской (табл. 1).