Немецкий стиль ведения деловых переговоров

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ Г.В.ПЛЕХАНОВА

КЕМЕРОВСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

Кафедра торгового дела

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Бизнес-коммуникации»

на тему «Немецкий стиль ведения деловых переговоров»

 

 

 

                                                                                                       Выполнили:                                                                                                                                                                

студентки гр. МТ-132

Говязина Екатерина,

Федорова Софья.

Проверила:

Зоркина Н.Н.

 

 

Кемерово 2014 г

 

                                       Содержание

 

 

 

Введение………………………………………………………………….3

Немецкий стиль ведения деловых переговоров…………………….…4

Список литературы……………………………………………………....8

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                Введение

 

 

Переговоры — это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Немецкий стиль ведения деловых переговоров

 

Немецкий стиль ведения переговоров отражает, прежде всего, немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Как точно заметил Г. Э. Лессинг, немец «рожден для действия», поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам с их флегмой, ни французам с их любовью к жизни, ни итальянцам с их шутливостью.

Немцы способны работать с необычайной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни усталость, и задать весьма напряженный ритм деятельности, который непросто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-то новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но именно в этом главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно продумывают свою позицию еще до начала переговорного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, рассматривая все детали и подробности.

Немцам свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе. Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов, немцы на переговорах весьма сухи и педантичны, и при этом очень расчетливы. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной определенностью видят для себя возможность найти устраивающее их решение.

Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Русскому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы. Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи — и сами признаются в этом. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать, или подчиняться, но им трудно принимать во внимание чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писателю Г. Бёллю: «Действительность — это послание, которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить».

Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки источников, критику источников — все это для них вещи первостепенной важности. Л. Н. Толстой в «Войне и мире» остроумно высказался по поводу этой черты в прусском генерале Пфуле: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, то есть мнимого знания совершенной истины».

На переговорах немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы признают, что нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству из страха не столько перед господином, сколько перед состоянием без господина. М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авторитетом именно потому, что являются гарантом порядка в своей стране. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны без исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в соблюдении всех условий договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Среди всех европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. Не случайно на старых домах в Германии можно встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!» Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтекст в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристойности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Однако немецкий характер раскрывается совсем с другой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для иностранцев проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку. Весьма глубоко и тонко это объяснил немецкий писатель Г. Гессе: «Мы считаем классическую музыку экстрактом и воплощением нашей культуры, потому что она — самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье».

Таким образом, немецкий национальный стиль на политических переговорах являет собой образец серьезности, деловитости и ответственности, что всегда имеет две стороны медали.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 224 с. 
 
2. Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2004. – 320 с. 
 
3. Кукушин В.С. Деловой этикет. – М.: «Март», 2003. – 224 с. 
 
4. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2004. – 495 с.

 

5. Кузнецов, И.Н. Деловое общение. Деловой этикет: Учебное пособие / И.Н. Кузнецов - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.