Переговоры как разновидность общения

Принципиально новое решение  – это то, которое максимально  удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров.

Принципиально новое решение  может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая – всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Другой путь к принципиально  новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, когда оппоненты объединяются перед лицом общей, более серьезной опасности и их частные противоречия воспринимаются иначе.

Характеризуя принципиально  новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения  в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в  зависимости от степени официальности  ситуации. Ясно, что письменное закрепление  договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся  в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.[7]

 

2.3  Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании  переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

 ·          насколько хорошо была проведена  подготовка к переговорам;

 ·          была ли соблюдена запланированная  программа переговоров;

·          каков был характер взаимоотношений  с оппонентами;

                                              ·          какие  аргументы были убедительны для  оппонентов, а какие они отклонили и почему;

·          пришлось ли идти на уступки, и каковы будут их последствия;

·          какие возникали трудности в  процессе переговоров;

·          каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

·          какой опыт переговоров можно  использовать в будущем;

·          каковы основные причины достигнутых  результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1)Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного  процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен:

 ·        достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон;

 ·        поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2)Субъективные оценки  переговоров и их результатов.  Переговоры увенчались успехом,  если обе стороны удовлетворены  их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3)Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже  самый блестящий результат переговоров  заметно потускнеет, если возникнут  проблемы с выполнением взятых  на себя сторонами обязательств.

Готовность сторон к выполнению условий соглашения позволяет не только оценить степень успешности переговоров. Этот аспект является также  важной содержательной характеристикой  последней стадии переговорного  процесса. Результат переговоров  становится сомнительным, если его  участники не торопятся с выполнением условий договора.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров  – включение в соглашение плана  по его реализации. Важно, чтобы в  нем четко оговаривалось, что  необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами. Должна быть предусмотрена  также и система контроля за выполнением соглашения. Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Также необходимо отметить, что участникам переговоров следует  приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.[7]

 

2.4.        Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях посвященных  переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Приемы, используемые при  позиционном торге, наиболее известны и многообразны.

1.     Завышение  требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2.     Расстановка  ложных акцентов в собственной  позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3.     Выживание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4.     «Салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.[8]

5.     «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!»

7.     Выдвижение  требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора. [8]

8.     Выдвижение  требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9.    Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10.  Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

·          указание на возможность прекращения  переговоров;

·          демонстрация силы;

·          предъявление ультиматума;

·          предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.[7]

Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного  учета интересов

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение  к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована  на партнерский подход.

1.     Постепенное  повышение сложности обсуждаемых  вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2.     Разделение  проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

3.     Вынесение  спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4.     «Один режет,  другой выбирает». Прием основан  на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

 

3. Анализ влияния  национальных стилей на деловые  переговоры

3.1. Роль национальных  стилей в ходе деловых переговоров.

Каждый народ имеет  свои обычаи, традиции, свою культуру и  манеру общения, свои особенности государственного и политического устройства. Это, безусловно, оказывает определённое влияние на ведение переговоров.[13]

Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса и политического урегулирования, М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов». Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д. Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире. [14]

Национальные стили отражают наиболее распространённые особенности ведения деловых переговоров, характерные для представителей различных национальных культур. Однако особенности того или иного национального стиля не всегда бывают характерны абсолютно для всех представителей данной страны. Скорее их следует воспринимать как наиболее возможный тип поведения в ходе переговоров с представителями данной национальной культуры. Особенности национального стиля переговоров и этикета в разных странах основывается не только на традициях, но и на чертах национального характера.

Существует две основные точки зрения на роль национальных стилей в ходе международных деловых  переговоров. Первое направление представлено У.Зартманом и М.Берманом. По их мнению, в связи с развитием международных переговоров мир все сильнее формирует единую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком и т.д.

Согласно второму направлению  исследований национальных стилей в  международных переговорах (Р.Коэн и Г.Фишер), национальным особенностям принадлежит одно из центральных мест в переговорном процессе. [13]

Коэн утверждает, что различия, вытекающие из принадлежности участников переговоров к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры.[14] Различия в культурах очень велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями. [13] Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям. В своем исследовании Коэн анализирует роль, которую играют культурные различия в формировании содержания, процесса и стиля переговоров.[14] Об искусственной универсализации стилей не может быть и речи, потому что:

- на переговорах в критических  ситуациях на человека наибольшее  воздействие оказывают ценности, традиции, обычаи, усвоенные в детстве, а не сформированная некая «единая переговорная культура»;

- участники переговоров  представляют конкретные государства,  а значит, не могут не учитывать  свои культурные, идеологические особенности;

- переговоры являются  формой взаимодействия различных  культур, и каждая сторона стремится  не только сохранить свои нормы  поведения и традиции, но и закрепить их.

Анализ каждого национального  стиля ведения переговоров производится с учётом факторов, определяющих его особенности. На сегодняшний день выделяют три наиболее крупные группы таких факторов.

Первая группа параметров отражает особенности, связанные с  характером формирования делегации и механизмами принятия решения. Одним из принципиальных моментов является то, что перед западными странами стоит проблема согласования внутренних интересов. А механизмы выработки решения, существующие в той или иной стране, в значительной степени влияют на ход переговоров.