Российский рынок телекоммуникаций

Российский рынок телекоммуникаций за последнее десятилетие демонстрирует высокие темпы роста. По оценкам экспертов, ежегодно общие доходы отрасли связи в Российской Федерации увеличиваются примерно на четверть. При этом следует отметить, что в регионах РФ конкуренция между операторами только сейчас начинает усиливаться и способствовать развитию регионального телекоммуникационного бизнеса.

Важную роль в тенденции развития телекоммуникационной отрасли играет Правительство РФ. С принятием в январе 2006 года подзаконных актов к Закону о Связи РФ было отменено монопольное положение «Ростелекома», как национального оператора фиксированной дальней связи. Выполнив требования лицензии на дальнюю связь (т.е. построив свою телекоммуникационную сеть - точки присутствия в 88 регионах РФ, 7 междугородных и 4 международных узла доступа, осуществить присоединение ко всем зоновым операторам России), альтернативный оператор получает в свое распоряжение префиксы (коды доступа). На текущий момент (октябрь 2008 г.) в России на данном рынке услуг связи действуют четыре оператора связи: ОАО «Ростелеком», МТТ («МежрегиональныйТранзитТелеком»), «Голден Телеком»,  «ТрансТелеком». Место пятого оператора дальней связи на сегодняшний момент свободно.  
ОАО АРКТЕЛ имеет объективные возможности занять его. Это крупная телекоммуникационная компания, действующая на рынке Москвы с 1999 года, на рынке РФ с 2001 года (10 филиалов в крупных городах). АРКТЕЛ имеет свою собственную телекоммуникационную сеть (строительство которой было завершено в марте 2008 года - подана заявка на получение префиксов), ведет активную маркетинговую политику. В рамках стратегического плана развития компания планирует в 2009-2009 годах активный выход в регионы России. Прежде всего, в Центральный Федеральный Округ (ЦФО), и начнет с города Ярославля.  
Ответ по присвоению префиксов от Россвязьнадзора будет получен не раньше мая 2009 года. До этого момента компания АРКТЕЛ может успешно выйти на рынок Ярославля с  основными услугами связи, которые она в настоящее время предоставляет в других филиалах.

Для выполнения поставленной цели - вывод услуг на рынок Ярославля - был проведен всесторонний анализ деятельности компании (внутренний анализ компании, макро- и микросреды, рассмотрена деятельность компании по 4р).

Было проведено исследование телекоммуникационного рынка в городе Ярославе и составлен SWOT-анализ деятельности компании АРКТЕЛ.  
Город Ярославль является одним из перспективных городов в регионе ЦФО, с точки зрения концентрации потенциальных клиентов услуг дальней связи (и в целом телекоммуникационных услуг и сопутствующих сервисов). Это подтверждают такие показатели как доход на душу населения (в 2006 году составил 15 191,6 руб. 7 972 руб. - это третий показатель после Москвы и МО), объем производства промышленной продукции (третий показатель в ЦФО), объем нового строительства (в 2006 г. объем строительства составил 9 152 млн. долларов - третий показатель в регионе ЦФО). По данным рейтингового агентства "Эксперт", Ярославская область по уровню инвестиционных рисков находится на четвертом месте, по показателю активности и благоприятности законодательства для инвесторов - на втором месте в России.  
Анализ элементов микросреды компании показал, что АРКТЕЛ является успешной, динамично развивающейся телекоммуникационной компанией. Долговременное и успешное сотрудничество с поставщиками услуг связи, поставщиками телекоммуникационного оборудования для строительства сети позволило АРКТЕЛ в короткие сроки построить телефонную сеть, предоставлять своим клиентам на протяжении длительного времени высококачественные услуги связи, при этом оставаясь в среднем ценовом сегменте. АРКТЕЛ долговременно и успешно сотрудничает со многими корпоративными клиентами (ТД «Перекресток», Эльдорадо, Panasonic, Макдональдс и т.д.) и являться лидером на московском рынке телефонных карт для населения (доля рынка 38%, по данным исследования Romir Monitoring, проведенного в августе 2006 г.). 
До момента получения префиксов, компания АРКТЕЛ выводит на рынок Ярославля предоплаченные телефонные карты связи для населения и «линейку умных услуг» для корпоративных клиентов. Такой выход необходимо сделать сейчас с тем, чтобы пока еще потенциальные клиенты смогли познакомиться с компанией АРКТЕЛ, с ее брендом, качеством оказываемых услуг, принципами работы с клиентами и т.д. В свою очередь менеджеры ярославского филиала АРКТЕЛ, сотрудничая с первыми клиентами, понять, что нравится (или не нравится) клиентам, доработать обнаруженные «узкие места» в предоставлении услуг и обслуживании клиентов и т.д.

Для деятельности филиала было снято офисное помещение в центре города, укомплектован штат персонала (6 человек, включая директора филиала). Закуплена оргтехника и обустроены рабочие места. Также организована работа технологической площадки, закуплено и смонтировано телекоммуникационное оборудование. Закуплены телефонные потоки у действующего провайдера связи, настроен обмен данными между оборудованием в Ярославле и Москве.  
В проектной части диплома также были проработаны все элементы комплекса маркетинга для вывода услуг в город Ярославль.

По товарной политике были приняты следующие решения:  
- для рынка b2c АРКТЕЛ предлагает услуги населению Ярославля, постоянно проживающему на территории, и приезжим на заработки людям. Целевой сегмент был определен параметрами: мужчины, женщины, возраст от 20 до 65 лет, экономически активны, средний уровень дохода на члена семьи от 5-6 тыс. рублей до 12-13 тыс. рублей, стремятся совершать экономичные МГМН-звонки, и в то же время ориентированы на получение качественной связи (без сбоев, шумов, помех при разговоре). Для данного целевого сегмента АРКТЕЛ выводит предоплаченные (дебетные) телефонные карты, номиналом 100 рублей, 150 рублей, 300 рублей. Внешний вид карт единый для всей России - красная карта с белым логотипом компании в центре и белая текстовка «Карта №1. Доказано». Оборотная сторона выполнена с соблюдением всех требований Закона о Связи (напечатаны номер лицензии, номера дозвонов и т.д.) Для потребителей карт важны две составляющие: доступность тарифов - качество связи. Соответственно, позиционироваться карты АРКТЕЛ будут как «высокое качество звонков» по ценам «чуть выше среднерыночных». 
- для рынка b2b АРКТЕЛ выйдет с предложением к тем предприятиям Ярославля, которые совершают много МГМН-звонков. А также к предприятиям, стремящимся объединить свою филиальную сеть под единым телефонным номером (например, салоны связи, турагентств и т.п.). АРКТЕЛ выходит на рынок с «линейкой умных услуг», а именно: «Безлимитная Россия» (два пакета 2100 рублей и 2500 рублей), «МГМН-связь по PIN кодам», «Мультилиния-АРКТЕЛ». Посмотрев на «дом качества» (рис. 12 на стр. 71), отметим, что положение АРКТЕЛ (красная линия) в отношении услуги МГМН-связи выглядит в целом конкурентоспособно. АРКТЕЛ работает на качественном оборудовании и продолжает улучшать качество предоставляемых услуг, успешно сотрудничает с порядка ста зоновыми операторами, что позволяет вести успешную ценовую (тарифную) политику, ведет разумную кадровую политику. 
Ценовая политика ориентирована на московский филиал. Тарифы для МГМН-звонков рассчитывались по методикам головного офиса, в целом они соответствуют карте позиционирования. Тарифы ниже основных альтернативных операторов - Ростелеком и МТТ, и в среднем выше остальные операторов связи, действующих на рынке Ярославля. 
Система сбыта в филиале Ярославля организована силами четырех менеджеров (два менеджера по продажам телефонных карт, два менеджера по продаже «услуг связи»). Определены объемы продаж по «умным услугам связи» и по телефонным картам. Телефонные карты будут реализовываться через дилера АРКТЕЛ - «А-Маркет». Продаваться телефонные карты АРКТЕЛ буду в тех же точках, что и конкуренты - салоны связи, отделения Почты России и Сбербанка РФ, а также постараемся выйти в многочисленные торговые палатки. Что же касается «умных услуг», то продаваться они будут путем заключения договора между юрлицами (АРКТЕЛ и клиент). Запланировано, что к концу 2009 года АРКТЕЛ сможет предоставлять услуги связи 290 компаниям, а к концу 2009 - 526 компаниям.

Система продвижения основана на реализации широкомасштабных рекламных акций (щитовая программа на улицах, реклама на внешних бортах транспортных средствах и внутри салонов, раздача листовок в местах скопления людей и т.д.). Такая рекламная кампания призвана поддержать запланированные объемы продаж. Рекламные носители были выбраны с учетом специфики целевых сегментов. Для b2c размещаем рекламу на бортах автобусов и троллейбусов, стикеров внутри салонов транспортных средств, раздача газеты «АРКТЕЛ-пресс» в местах скопления людей, размещение POS-материалов в точках продаж, а также раздача бесплатных промо-карт на 10 рублей (один из наиболее эффективных способов привлечь внимание потенциальных покупателей). Для наибольшего контакта с потребителями сегмента b2b размещаем рекламу на магистральных щитах, размером 3*6.  
Экономическая оценка проекта показала, что проект по открытию филиала в городе Ярославле и реализации телекоммуникационных услуг является для АРКТЕЛ очень эффективным. На третьем году реализации проекта мы окупаем вложенные в проект инвестиции. Данный проект эффективный - значение ЧТС становится положительным на третьем году его реализации, значение ЧДД уже на втором. Срок окупаемости проекта составляет 2,63 года. Проект эффективен и по сроку окупаемости, т.к. срок окупаемости меньше горизонта планирования проекта (т.е. 3 лет). Индекс доходности составляет 2,13 (больше единицы, это означает, что доходы превышают расходы, что также говорит об экономической эффективности инновационного проекта). Среднегодовая рентабельность инвестиций - 37,6% - положительное значение рентабельности, следовательно, проект эффективен. Внутренняя норма доходности составила 45,7 %, что больше дисконта, соответственно проект эффективный.