Как стать гением переговоров?

 

6. Принятие. Постарайтесь  принять другую сторону и будьте, открыты для «того, чтобы узнать  нечто новое от партнера.

 

 

 

 

2. Искусство ведения переговоров

Слово за столом переговоров  имеет исключительную силу – здесь  несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло  бы потребовать многих лет упорного труда. (Сравни, что эффективнее: тридцать три года трубить на производстве или три секунды произносить  предложение «Думаю, разумно будет  поднять цену на пять процентов».) Поэтому  человек, умеющий вести переговоры, – ценнейший кадр для любой  компании. Стратегии и тактике  переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов искусства переговоров, которые стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.

 

2.1 Стратегия переговоров

Знаешь, почему не каждый из нас способен стать гением переговоров? Потому что нам очень мешает наша железная мужская логика, которая  постоянно приходит в противоречие с логикой переговорного процесса.

 

Железная мужская логика: Четко сформулируй, чего ты хочешь, и не отказывайся от своих требований.

 

Логика переговорщика: Имей в своем распоряжении несколько  вариантов предложений. Предложение, которое не имеет альтернативы, это  уже ультиматум. С таким арсеналом  на переговоры можно и вовсе не ходить. Чем опытнее менеджер, тем  более он гибок и тем лучше  умеет искать взаимоприемлемые варианты. Поэтому очень важно, чтобы у  тебя были широкие полномочия, позволяющие  варьировать сценарий в зависимости  от развития событий – без необходимости  связываться постоянно с вышестоящими лицами.

 

Железная мужская логика: Все, чего добивается противник, он добивается тебе во вред.

 

Логика переговорщика: Прислушивайся  к аргументам другой стороны. Представим себе некоего малолетнего вундеркинда  с врожденным талантом к переговорам. Этот ребенок умеет вытрясти из взрослых все, что захочет. Как ты думаешь, хорошо чувствует себя это юное дарование? Почти наверняка, не очень. У него колики в животе от переизбытка конфет. Он болеет ангиной, потому что настоял  на том, что имеет право лизать сосульки. А однажды папа все-таки дал ему порулить своим автомобилем… В общем, не будем далее останавливаться на этой печальной истории лишь сделаем из нее некоторые выводы. Ребенок точно знал, чего он хочет, но не владел полной информацией о том, к чему его желания могут привести. В результате успешные, казалось бы, переговоры привели к катастрофе. Вступая в переговоры, всегда задавайся вопросом, насколько аргументированны и разумны возражения противоположной стороны.

 

Железная мужская логика: Если ты вынужден уступать, это значит, что ты проиграл.

 

Логика переговорщика: Будь готов к уступкам. До разумной степени. Переговоры – это всегда готовность найти компромисс, удовлетворяющий  обе стороны. При отсутствии такой  готовности переговоры не только теряют смысл, но и становятся опасными, так  как создают все условия для  возникновения по-настоящему конфликтной  ситуации. Отправляясь на переговоры, всегда бери с собой не только ручку  с золотым пером и заготовленные  бланки контрактов, но и варианты разумных уступок. Да, твои требования законны, твои действия разумны, а твои цели благородны, в то время как противоположная  сторона являет собой яркий образец  непорядочности, подлости и наглости. Тем не менее не подменяй приоритеты. Ты сюда пришел не искать справедливости и указывать оппоненту, что его место возле параши, а урегулировать ваши взаимоотношения. К более или менее взаимной выгоде.

 

Железная мужская логика: Бери все, что можешь взять.

 

Логика переговорщика: Не жми допоследнего. Заяц, загнанный в угол, начинает кусаться. Садясь за стол переговоров, стоит помнить об этом интересном факте биологии. Допустим, у тебя на руках все козыри. Противная сторона не может ровным счетом ничего с тобой поделать – сила на твоей стороне. Оппоненты вынуждены уступать и подписывают под конец полную капитуляцию. Ты уходишь с ощущением безусловной и окончательной победы. И, возможно, зря. Потому что, когда человеку (компании, стране – неважно) уже нечего терять, может последовать отчаянный поступок. Сегодня ты шантажом, давлением и судебными решениями добился от компании-противника, что она продаст тебе все свои заводы за пять копеек. А завтра директор этой компании снял со счета все деньги и удрал навеки в Катманду. Потому что ему уже все равно хуже не будет. Всегда оставляй даже напрочь разбитому противнику кусочек смысла жизни.

 

Железная мужская логика: Если тебя вынуждают к конфликту  – объявляй войну.

 

Логика переговорщика: Никогда  не объявляй о начале военных действий. Даже если ты почти готов их начать. Профессионал переговоров никогда  не покинет помещение в знак протеста. Это политики из парламента так уходят. А переговорщики сидят до тех  пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или  хотя бы видимость такого соглашения. Так что, если ты видишь, что пока никаких позитивных результатов  не предвидится, не вздумай констатировать это вслух. Подводи итог переговоров  словами: «Несмотря на расхождения  в деталях, у нас интересы по большому счету общие», «Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс»  и «Жаль, что пока мы не пришли к  общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется».

 

 

2.2 Тактика переговоров

 

Выбирай правильное время!

 

Назначай решающую встречу  с подписанием документов незадолго  до окончания рабочего дня накануне выходных. Чем более сжаты сроки  переговоров, тем интенсивнее они  проходят и тем менее вероятно, что они примут неожиданный оборот. Выбирай правильное место!

 

Переговоры можно организовать:

 

1. На своей территории

 

2. На территории оппонента

 

3. На нейтральной территории

 

Каждое из этих мест имеет  свои недостатки и свои преимущества.

 

На своей территории ты…

 

Не тратишь средств  и времени на дорогу. Сам организуешь  программу переговоров и можешь прямо влиять на ход событий. У  тебя всегда при себе все необходимые  материалы. Также ты имеешь определенное моральное превосходство хозяина  перед гостем. На территории оппонента  ты…

 

Избавлен от хлопот и расходов по устройству приема. Обладаешь правом в любой момент взять тайм-аут, поскольку у тебя может не быть под рукой необходимых документов или людей. Имеешь возможность ознакомится с офисом и условиями работы оппонента – вещь немаловажная.

 

На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнительных преимуществ друг перед другом. Бери с собой специалистов

 

Если есть вероятность, что  во время переговоров будут затронуты  материи, тебе или оппонентам не слишком  известные, разумнее будет иметь  под рукой необходимых специалистов, которые смогут на месте дать разъяснения  по интересующему вас вопросу. Очень  часты случаи, когда результаты переговоров  оказывались ничтожными только потому, что обе стороны не представляли себе точно все нюансы дела. Садись правильно

 

Если вы ведете групповые  переговоры, постарайся, чтобы самый  подкованный член вашей команды  как бы случайно сел по ту сторону  стола, где разместятся оппоненты. Замечено, что при баталиях «лицом к лицу» люди инстинктивно ориентируются прежде всего на то, откуда была подана реплика и подсознательно считают, что если замечание прозвучало с «правильной стороны», то оно было сделано в их интересах. Не мешай собеседнику говорить

 

Казалось бы, кто на переговорах  чаще берет слово, тот и получает преимущество. Это не всегда верно. Ораторское искусство – оружие существенное, но уступающее по силе владению информацией. В любом переговорном процессе обе  стороны так или иначе блефуют, подтасовывая факты в свою пользу, и тут разговорчивость противника поможет тебе точнее понять истинное положение вещей. Кроме того, человек слушающий снижает агрессивность оппонента больше, чем человек говорящий. Доказав устно тебе свою правоту, превосходство, права и обязанности, оппонент испытает чувство выполненного долга и может оказаться более уступчивым, когда дойдет до сути.

 

Отвечая, не стесняйся повторить  половину того, что только что услышал. Даже не очень к месту. «Как, вы правильно  говорили, яйценоскость кур в данном регионе неуклонно повышается начиная: середины апреля, а поэтому я хотел бы отметить, что предоставление кредита нашей компании, безусловно, сулит вашему банку реальную выгоду». На бумаге такие силлогизмы выглядят неубедительно, но в разговоре они звучат не только терпимо, но и успокаивающе для уха того, чьи мудрые мысли ты взялся цитировать. Но этот (весьма действенный) прием желательно применять лишь в переговорах один на один, поскольку на окружающих он произведет скорее неблагоприятное впечатление. Правильно формулируй вопросы.

 

Вместо слишком конкретных: «кто?», «где?», «когда?», задавай вопросы, требующие развернутого ответа: «как?, «почему?», «зачем?». Лучший способ заставить человека пойти на контакт – разговорить его. Как поступает плохой коммивояжер, торгующий моющими пылесосами? Он подходит к людям на улице и спрашивает: «Вам нужен пылесос?» Как поступает хороший коммивояжер? Он спрашивает: «Как вы думаете, сколько стоит этот агрегат?» А гениальный коммивояжер задает потенциальному покупателю вопрос: «Какие аллергии есть у ваших детей?» Подробно отвечая на этот вопрос, клиент сам дойдет до мысли, что неплохо было бы приобрести новейший аппарат, помогающий справиться с пылью в доме. Ищи личный интерес

 

Твой собеседник представляет здесь интересы группы людей. Но при  этом он остается данной, конкретной особью человеческого рода, у которой  есть и свои собственные желания, цели и потребности. И не исключено, что эти потребности для него несколько важнее, чем доверенное ему дело. Выясни, есть ли у оппонента  какие-нибудь личные интересы в этом деле, и попробуй сыграть на них. Речь не обязательно идет о популярных нынче «откатах». Оппонент, может  быть, имеет и другие желания. Например, подсидеть своего начальника, которому обязательно дадут по шапке, если его команда подпишет предлагаемый тобой контракт. Или он был бы не прочь получить работу в вашей  компании. Но вести такую игру надо сверхделикатно, потому что к «джентльменскому поведению» она, сам понимаешь, не относится. Основной закон

 

Социопсихологи утверждают, что следующий закон является одним из основных и практически не происходит коммуникации, в которых бы он так или иначе не применялся. Закон Фоли: «Любую, самую простую проблему можно представить неразрешаемой, если описать ее обобщенно».

 

«Обдумать минимум три  возможные стратегии и предугадать  контрстратегии противника на каждую из них.

 

 

 

 

2.3 Основной инструмент  переговорщика

Это закон треугольника АРО, или иначе – закон понимания, разработанный американским философом  и менеджером Роном Хаббардом. Графически треугольник АРО можно изобразить так:

 

Что такое АРО?

 

Сам термин АРО является аббревиатурой  от слов «Аффинити – Реальность – Общение», которые составляют углы треугольника.

 

Аффинити – это чувство приязни, расположения к другому человеку. Степень аффинити показывает, насколько вам близок человек, испытываете ли вы к нему дружеские чувства (при высоком аффинити) или неприязнь (при низком аффинити). Если у вас большое аффинити к кому-нибудь, это значит, что человек вам нравится и вы ему рады, искренне к нему расположены. Аффинити очень сильно связано с доверием. Чем выше аффинити, тем больше доверие между людьми. А чем больше доверие, тем проще и успешнее вы будете проводить переговоры. Можно также сказать, что аффинити – это «стремление занять одно и то же пространство». Например, если человек вам приятен, то вам хочется находиться к нему поближе. А если неприятен, то, наоборот, вы можете чувствовать дискомфорт, даже находясь с ним в разных концах комнаты.

 

Реальность – это степень  согласия людей относительно чего-то. Например, если вы и человек, сидящий  напротив, полностью согласны с тем, что кресла в переговорной комнате  очень удобны и чай заварен  секретарем именно так, как надо, –  у вас обоих очень высокая  степень реальности по этим вопросам. Если же вы считаете, что погода отличная, а ваш собеседник устал от жары и пыли – общей реальности в  этой сфере у вас явно нет.

 

Третья и самая важная составляющая треугольника – общение, т.е. обмен идеями, соображениями, да и любыми «частицами»: можно обменяться даже простой улыбкой! Важно помнить, что общение тоже подчиняется  своим законам. Например, чтобы общение  состоялось, в нем должно участвовать как минимум два человека, причем один должен направлять сообщение с намерением передать его другому, а у второго должно быть достаточно внимания, чтобы это сообщение получить и понять.

 

Наверняка, вы сталкивались с такой картиной: заходит человек  в комнату и говорит что-то «в пространство». И никто на него даже не обратил внимания. Ясно, что  в этом случае никакого общения не получилось. Или кто-то пробурчал  под нос непонятную фразу –  вы ее просто не услышали! Опять же –  общения нет. Столь же «эффективным»  может быть общение с человеком, говорящим на другом языке или  употребляющим непонятные слова  вроде научных или иных специальных  терминов. Например, программист искренне пытается объяснить вам, почему компьютер  вдруг зависает. И вы его слышите  и стараетесь понять, но половина слов из объяснения вам просто незнакома… Тоже никакого продуктивного общения не получится. Поэтому очень важно следить за тем, понятно ли ваше сообщение собеседнику. Столь же важно, когда вы кого-то слушаете, давать подтверждение, что вы услышали и поняли то, что сказал собеседник. Даже если это будет просто «я вас понял» или легкий кивок головой.