Торговый представитель

Торговый представитель, это в первую очередь человек, человек умеющий думать, соображать и самое главное продавать товар. Так сказать, это продавец, но не тот который стоит целый день за прилавком и с грустным лицом продаёт товар, в надежде поскорее дождаться окончания рабочего времени и уйти домой, а тот, который любит и хочет общаться с людьми. А уже в процессе этого действия занимается своей основной работой. 
 
        Но это объяснение естественно ничего не обозначает, все мы люди и все общаемся между собой, но тем не менее мы не можем назвать себя торговым представителем. И очень зря, с одной стороны, почему это так, мы объясним вам немного позже. 
 
        Страницы знаменитой энциклопедии в интернете, говорят приблизительно следующее, по поводу определения данной специальности: 
 
        Торговый представитель- это человек, который представляет интересы компании, на которую работает, в сфере торговых интересов, на вверенной ему территории. 
 
        Это определение почти чётко говорит о данной профессии, но не совсем характеризует род деятельности. 
 
        В попытке найти, правильное определение, специалисты потеряли много сил и времени. Как оказалось, данная специальность( торговый представитель) имеет массу нюансов и трактовок, поэтому более чёткого ответа не нашлось. 
 
        Мы же, представляем вам нашу личную точку зрения относительно данного вопроса. 
 
       Торговый представитель – это человек основным направлением деятельности, которого является работа с людьми напрямую, в живую можно сказать, без использования средств связи(электронных или технических). Основным аспектом данной работы, является общение с третьими лицами(т.е. продавцы, реализаторы), а не на прямую с клиентом или заказчиком. Торговый представитель продаёт не товар, а общение. Он является лицом фирмы и отвечает за престиж и приоритет фирмы, относительно других компаний.

Общее описание      

 Торговый представитель – это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.       

 Различают несколько  способов ведения продаж. В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.      

 Разновидностью профессии  торгового представителя является  позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением товаров в отели, рестораны и казино.

Образование

На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети.      

 В иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли. Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием. Исключение составляют претенденты на позицию торгового представителя в сфере HoReCa: наличие диплома об окончании вуза является обязательным условием при приеме на работу. Во-первых, менеджер сектора HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Вторая составляющая – отличное знание товара (прежде всего это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов). Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Смежные карьеры      

 Наряду с мерчандайзером и торговым агентом позиция торгового представителя является началом карьеры в области продаж. Этой специальности в отечественных образовательных учреждениях не обучают. Необходимый опыт работы минимален (от полугода), а в некоторых компаниях даже его отсутствие не является препятствием для трудоустройства. Главное, чтобы кандидат обладал такими качествами, как коммуникабельность, презентабельный внешний вид, динамичность, ответственность и стремление построить свою карьеру в сфере торговли. Однако все же при прочих равных условиях предпочтение отдается соискателям, имеющим хотя бы минимальный опыт продаж, но в области того бизнеса, где лежат интересы компании, будь то продукты питания, косметические средства или ювелирные изделия.      

 «Готовых» торговых  представителей можно найти среди  мерчандайзеров и торговых агентов. Последние не имеют права проводить переговоры с клиентами, самостоятельно принимать решения, заключать договоры, ставить подпись на документах, а лишь предлагают товар и оформляют заказ.

Функциональные  обязанности      

 Главная задача торгового  представителя – сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

• наладить отношения с руководителями торговых точек;
• искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;
• убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
• заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

       Торговый представитель обязан  следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота.      

 На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособный и так далее.      

 Кроме того, такой специалист  обязан отслеживать, как реализуется  продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.

Навыки      

 Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, – вождение автомобиля. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.      

 По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.      

 Нелишним окажется  и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

Плюсы и минусы      

 Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30–80% от его суммы. Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.

Успешным может  стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.      

 Что касается минусов,  то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30–35 лет.

Оплата труда     

   Размер заработной платы торгового представителя складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

• количества обслуживаемых розничных точек;
• количества товарных позиций заказчика;
• квалификации торгового представителя;
• предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения промоакций и презентаций).

       «Вилка» зарплат торгового  представителя колеблется: в регионах от $300–400 до$1000–1200, а в Москве от $500 до $2500.

Перспективы       

 Проработав торговым  представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, «обрасти» полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса. При желании он может сделать неплохую карьеру в своей компании: «торговый представитель – супервайзер – менеджер по продажам», а со временем перейти на руководящие должности в розничный или оптовый отделы.      

 Торговый представитель  вот уже несколько лет подряд  входит в «горячую десятку» самых востребованных профессий. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, предлагающей какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится.