Переговоры во внешней экономической деятельности

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Деловое общение          3

1.1Деловая культура в современном  мире      3

1.2Проблемы деловой этики в современном мире     8

II. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами          12

2.1Основы ведения переговоров с зарубежными партнерами          12

2.2Особенности ведения переговоров  в международном бизнесе          15

2.3Влияние  национальных особенностей на  психологическое поведение в  бизнесе                    21

III. Переговоры по согласованию контрактных цен           26

3.1Виды и формы переговоров  по согласованию контрактных  цен         26

3.2Подготовка  и проведение переговоров по  согласованию цен с зарубежными  партнерами                28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением.

Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним , разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «неписаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Каждому человеку, независимо от прогрессии, социального статуса в той или степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом.

Психологические аспекты  делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, - как построить  беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на «общем» языке. Мастерство в любом  деле приходит с практикой, и деловое  общение не является исключением.

Ведение переговоров  с партнерами своей страны – это  одна из составляющих делового общения, переговоры же с зарубежными партнерами – это новый уровень. Международные  переговоры требуют более детального подхода и подготовки. Необходимо знать специфику и психологию своих партнеров.

Цель данной работы заключается  в том, чтобы познакомиться непосредственно  с деловыми кругами мира, с теми правилами, которые уже сложились  в общении деловых кругов и может быть, с условностями, позволяющими чувствовать себя свободно и комфортно. Также познакомиться со спецификой делового общения в различных странах мира и психологией партнеров из других стран.

 

I. Деловое общение

1.1  Деловая культура в современном мире.

Любые   виды  деловой  активности   во   внешнеэкономической деятельности предполагает интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями,   обеспечивающими   транспорт,   поставку   сырья, полуфабрикатов и различных видов продукции и т.п.

Любое деловое общение  предполагает решение ряда тактических  и стратегических задач. Однако даже решение этой конкретной задачи может  предполагать решение возможной  стратегической задачи - установление в последующем длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

Опыт предпринимательства  свидетельствует, насколько эффективны управленческие действия, когда они  основываются на принципе справедливой оценки труда, когда люди убеждаются, что персональный и совместный вклад  в развитие производства определяет их экономическое и профессиональное реноме.

Значительное место  в управленческой этике занимает разработка нормативных документов нравственного характера. Одним  из таких являются профессиональные моральные кодексы. В них обоснована обязанность изучения нравственных качеств личности, сформулированы нравственные требования к управленческой деятельности, представлены нравственные правила делового общения.

Люди все еще не слишком доверяют бизнесу. Приблизительно два человека из трех считают, что  бизнес не обеспечивает достаточных  гарантий занятости для работников, недостаточно помогает обществу, нередко  действует без учета этических  норм. Даже у руководителей фирм есть сомнения начет этической атмосферы, царящей в деловом мире: восемь из десяти менеджеров высшего звена  считают, что бизнесмены так или иначе преступают моральные нормы в своей деловой практике, и примерно один из четырех полагает, что соблюдение этических норм препятствует успешной карьере.

Каждый народ имеет  свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все  это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев— как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и  ведения деловых переговоров  национальные особенности проявляются  в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности  в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных  тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может  произвести на партнеров нежелательное  впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в  целом лежат не только традиции, но и черты национального характера.

Североамериканская  деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина.

Американский стиль  ведения переговоров проявляется  в стремлении обсудить не только общие  подходы, но и детали, связанные с  реализацией договоренностей. Американцам  импонирует не слишком официальная  атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении  дел их партнеры должны руководствоваться  теми же правилами, что и они. Поэтому  партнеры по переговорам нередко  считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Европейская деловая культура намного старше американской. В той или иной степени для нее характерны отмеченные черты североамериканской деловой культуры, но и здесь имеются национальные отличия и особенности.

Так, немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.

Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

При проведении переговоров  французы стараются избегать официальных  обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может  изменяться самым кардинальным образом  в зависимости от того, с кем  они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным  договоренностям. Любят досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе. Любые  попытки ускорить переговоры могут  лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно  ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

Отличается своеобразием деловая культура Востока. Так, японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективистский характер труда во многом обусловливает и стиль принятия управленческих решений «снизу-вверх». Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и управляющих, в совместном проведении досуга. Почти все фирмы имеют моральные кодексы, и хотя они не являются формальными атрибутами, их требования добросовестно выполняются. Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к компромиссам. Конфликты решаются не столько с использованием юридических законов и адвокатов, сколько посредством переговоров с целью нахождения согласия.

При проведении переговоров  большое внимание японцы уделяют  развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они  стараются по возможности подробнее  обсудить проблему. В ходе самих  переговоров стремятся избегать столкновения позиций. Японцы часто  демонстрируют внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать.

В деловых отношениях с арабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций. В месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца. В первый месяц мусульманского нового года не следует устраивать приемы. Все дела пять раз в день прерываются для совершения молитвы, четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу. Запрещается употреблять свинину и спиртное. Не стоит с представителями исламского мира заводить разговор о религии или политике. Необходимо являться в установленное место вовремя, хотя ваш хозяин может задержаться. Арабам, скорее всего, затруднительно будет иметь деловые отношения с представительницами женского пола.

Для арабов одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную  проработку деталей обсуждаемых  на переговорах вопросов, а также  «торг» за столом переговоров. Всегда стараются оставить за собой возможность  продолжить контакты, если на этот раз  соглашения достигнуть не удалось (при  этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения).

Разбираться в тонкостях  местного этикета необходимо при  ведении дел за границей, так и  при осуществлении рабочих контактов  с приезжающими в Россию иностранцами. Отмеченные особенности национального  этикета в определенной мере относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международнвх отношений мнению. При расширяющемся взаимодействии национальные стили поведения, как правило, успешно адаптируются (так, в настоящее время уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения). Для упорядочения делового общения в международном плане установлены и соблюдаются нормы дипломатического и делового протоколов этикета.

 

2. Проблемы деловой этики в современном мире

Главной      проблемой  собственно  деловой  этики  является исследование общих нравственный предпосылок жизни, а также включение нравственного измерения во взаимоотношениях ее участников.

Нравственный характер деловой жизни на протяжении довольно долгого периода ее истории ставился под сомнение.

Современные специалисты  в области деловой этики исходят  из того, что экономическая жизнь  слишком сложна и многогранна, затрагивает  личные и совокупные интересы и мотивы слишком большого числа людей, чтобы  к ней можно было подходить  с единой и универсальной шкалой оценок, с позиции только добра  и зла. Применительно к сфере  предпринимательства и деловой  жизни нельзя дать однозначного заключения об "абсолютной предпочтительности одних типов поведения и организации  и абсолютной недопустимости других.

Основными нравственными  проблемами во взаимоотношении между  бизнесменами на свободном рынке  являются надежность и доверие между  партнерами, а также корректное отношение  к конкурентам.

Доверие между партнерами и их надежность являются важными  предпосылками успешного бизнеса. И в истории становления деловой  культуры честность и надежность всегда выступали как основная добродетель  делового человека, залог его репутации. Поддержание же репутации гарантирует  стабильность деловых связей. В современной  деловой культуре соблюдение контрактов поддерживается правовыми механизмами, которые, однако, не могут охватить все аспекты и нюансы деловых  отношений. Поэтому такие нравственные качества, как честность, надежность, доверие сохраняют свою значительность.