Общий менеджмент

 

- Выходит, метафору можно победить только  более сильной метафорой? Давай  приведем еще пример использования  метафоры:Репортер задает вопрос: "Почему вы продаете лекарство, которое, согласно заявлению академика такого-то, небезопасно для здоровья?" Вопрос может быть спровоцирован конкурентами или же обычной манерой прессы заострять. В принципе, можно ответить, что не бывает однозначно полезных или вредных препаратов:

 

- Разберем  этот вопрос. В нем ссылка на авторитет и опускание на обоих уровнях - уровне поверхностного смысла и более глубинном: "Вы подсовываете недоброкачественный продукт". Надо переформировывать, усиливая положительный аспект метафорой: "Вы знаете, очень многие медики тоже говорят, что мясо есть вредно, а сахар - это просто "белая смерть". Однако мы с вами это едим и вполне неплохо живем. Мало того, если бы мы ели это меньше, то жили бы гораздо хуже".

 

- К примеру, фирма занимается доверительным  управлением капиталом, работает на фондовом рынке. Для нее, по определению, очень важно доверие клиентов. И вот, руководителю этой фирмы на пресс-конференции задают нормальный с точки зрения здравого смысла вопрос: "Не хотите ли просто забрать у людей денег и исчезнуть?"

 

- Здесь  опять важно уловить два смысла. Давай поработаем с этим. То, что  приходит с ходу в качестве  ответа: "Я, наверное, вас очень  сильно расстрою своим ответом, но мне придется это сделать: нет, не хотим!" Юмор, как правило  всегда вызывает положительные эмоции аудитории, а это важно для ответа. Кроме того, я вложил в ответ второй смысл.

 

- Еще пример. Твоя фирма проводит массированную  рекламу своего товара. Тебя на  пресс-конференции спрашивают: "Вы  что, продаете плохой товар? Ведь  хороший-то в рекламе не нуждается!"

 

- Читаем  подтекст: "Вы сильно рекламируете  свой товар, значит, он плохой":

 

- Такое  обвинение в адрес рекламы  содержит утверждение, разделяемое  многими людьми. И журналист, задающий  вопрос, как бы стоит на стороне  народа:

 

- "Вы  правы, в нашем обществе присутствует некое предположение, что хороший товар не нуждается в рекламе. Нам кажется, что это следствие того, что у людей есть некий стереотип, который пришел к нам еще из социалистических времен, когда не было конкуренции. Он является одной из основных причин, по которой наша промышленность сегодня простаивает. Встретитесь вы с красным директором - он повторит вам ту же самую фразу: "Наша продукция настолько хороша, что в рекламе не нуждается". И по этой причине нас вытеснили со всех рынков, в том числе с внутреннего. Мы даем так много рекламы по двум причинам. Первая - потому что мы четко себе представляем, что живем в рамках рыночной экономики и нам приходится бороться со многими товарами, которые покупатель вполне может сравнить с нашими, хотя наши, конечно, лучше. И вторая причина- - это наша миссия: мы вкладываем деньги в рекламу, потому что это дает пример для отечественных производителей. Мы твердо уверены, что реклама - это один из механизмов, с помощью которого можно нашу промышленность поднять из руин. Реклама - это своеобразный пример для тех, кто недооценивает роль рекламы".

 

- Итак, во-первых, ты согласился с напавшим на  тебя: "Вы правы, есть такой  стереотип":

 

- Можно  было также сказать: "Вы правы, много плохих товаров было  продано при помощи рекламы".

 

- Потом  ты привел пример-метафору о "красном  директоре", когда отсутствие  рекламы ведет просто к разрушению:

 

- Заметь, метафора  берется из той же области  тем или из близкой.

 

- Потом  перешел к социально важной  миссии фирмы - не просто продавать, но способствовать развитию страны. То есть в одном ответе ты  совместил несколько приемов. Когда  ты отвечаешь на мой, заранее  заготовленный вопрос, ты отвечаешь  спонтанно или создаешь в голове конструкцию ответа?

 

- Я отвечаю  спонтанно, хотя бывают случаи, когда  задумываюсь и перебираю в  голове способы ответа. Но я  перебираю не формулы, а уже  результаты!

 

- То есть, для хорошего ответа мало иметь  в голове заготовку, гораздо продуктивней иметь натренированность?

 

- Когда  вы обедаете, вы не будете держать  перед собой инструкцию о том, какой вилкой есть какое блюдо. В статьях о техниках коммуникации мы знакомим с приемами - как бы показываем меню, а на тренингах мы обучаем искусству есть. И потом, когда человек выходит к завтраку, он уже готов есть.

 

- Учитывая  сжатый временной график руководителей  фирм, что ты можешь посоветовать? Тренинг требует 3-4 дней, а потом  еще повторений. Но, представь - грядет какое-то важное событие, допустим, юбилей фирмы, выпуск нового товара, открытие магазина - а времени на тренировку нет. При этом можно представить, что фирма работает на рынке с жесткой конкуренцией, когда все отношения, в том числе с прессой, обострены. Что делать в такой критический момент?

 

- Кратко  я рассказал об этом, отвечая  на первый твой вопрос. Если  отвечать подробнее, то в фокусе  внимания директора, как правило, находятся производственные вопросы, и он считает их самыми главными. А вопросы трансакционных издержек, то есть издержек, которые возникают в результате межличностного общения, не считаются чем-то серьезным, это вроде бы мелочи. Но эти мелочи стоят огромных денег, сопоставимых с производственными затратами! От умения выигрывать переговоры зависят темпы развития фирмы. Общение с журналистами - это тоже переговоры, причем не менее важные, потому что это переговоры не с одним человеком, а с сотнями тысяч одновременно. И одна из причин, почему бизнесмены не обращают на эти вопросы должного внимания - это несформулированность в экономике понятия трансакционных издержек. Не подсчитано, сколько фирма теряет на одном неверном слове: А теряет она очень много - во много раз больше, чем за три дня обучения. Конкретно отвечая на твой вопрос, я бы процитировал вождя мирового пролетариата: "Учиться, учиться и учиться!"

 

- Я опасаюсь, что, прочитав разговор с тобой, кто-то побоится выступить перед  журналистами.

 

- Должен  тебя расстроить - не побоится. Дай  бог, чтобы это дошло до какого-нибудь  руководителя, хотя, скорее всего, если он прочтет этот материал, он скажет, что это полная ерунда.

 

- Не уверен. В практике рекламного агентства "Экспресс Сервис" есть такая  методика. Если мы делаем пресс-конференцию  для своего клиента, то обязательно  предлагаем руководителю потренироваться отвечать на вопросы. Мы делаем так, я немножко раскрою технологию: мы заранее беседуем с нашими доверенными лицами из журналистов, и выясняем, какие вопросы в данный момент задаются на пресс-конференциях, потому что существуют "модные" вопросы, которые "гуляют" с пресс-конференции на пресс-конференцию, и которые определяют в настоящий момент общественное мнение: Таким образом мы "вычисляем" до 90% возможных вопросов, на которые заранее готовим ответы руководителя фирмы. После такой пресс-конференции руководитель обычно осознает, какая колоссальная разница между обычной встречей с журналистами и хорошо подготовленной.

 

- Есть еще  одна вещь, которой мы обучаем  на индивидуальных тренингах. Кроме  умения благожелательно отвечать  на вопросы, говорить на языке  собеседника, улавливать подтекст вопросов и грамотно его переформировывать, мы даем специальные психологические упражнения, которые позволяют человеку в любой ситуации чувствовать себя легко. Снимается страх перед аудиторией, что позволяет в ответственный момент быть в ресурсном состоянии. При этом активизируются творческие возможности - в те самые моменты, которые раньше для человека были стрессовыми. Как говорил Остап: "Экспромт должен быть хорошо подготовлен".

 

 

Каверзные вопросы задавал Андрей Надеин

 

Использование метафор в семейной терапии

Юлия Завьялова

Семейный терапевт, психолог-консультант, НЛП-Мастер

      В семейной терапии мы сталкиваемся  с метафорическими описаниями  мира и происходящих событий, может быть, наиболее часто. Во-первых, существует, как известно, множество словесных метафор, описывающих семейную систему: начиная от "ячейки общества" и заканчивая "банкой с червями". Во-вторых, во время своей работы мы имеем пред собой как минимум две разные карты мира, а значит и различные вербальные и невербальные сообщения репрезентируют для нас реальные характеры, ценности, ход мыслей и чувств. И в-третьих, на наш простой, но справедливый вопрос: "Каких изменений Вы хотите для себя и своей семьи?", мы получаем в ответ, как правило, бесконечное множество метафорических номинализаций, вроде счастья, согласия, уважения, доверия, выражения привязанности и т.д. Наша же нелегкая задача – расшифровать эти кодировки и привести их к общему знаменателю.

 

      Кроме того, семья сама по себе, безо всяких терапевтических ухищрений, часто отражает в себе много гротеска, аллегорических сравнений. Например, жена, во всем похожая на свою мать, /это могут быть поведение, способности, убеждения, ценности и даже личностное своеобразие/, и внешне начинает походить на нее – она может выглядеть старше своих лет, иметь специфическую походку, выражение лица, речевые обороты и др. Или, если мать в семье – "синий чулок", то ее дочь-подросток, как бы показывая ей пример, может сильно краситься, броско одеваться.

 

      Используя этот естественный гротеск и подстраиваясь к нему, терапевт может давать клиентам парадоксальное предписание. Например, в семье, где основным правилом взаимодействия для взрослых было соблюдение приличий, спокойствие и не выражение недовольства, сын был вынужден взять на себя роль агрессора, отыгрывая всю внутреннюю озлобленность всех членов семьи. Мальчик беспричинно ломал и выбрасывал вещи, дома устраивал шумные истерики, драки во дворе. Несогласованность между внутренним состоянием взрослых и их внешним поведением, вербальной коммуникацией, заставляла его "выпускать пары" за всю семью. На приеме родителям было предписано по очереди бить специально закупленную для этого посуду, драться подушками и т.д. К своему удивлению, вскоре они обнаружили и другие методы выяснения отношений, благодаря чему существенно наладилось и супружеское взаимодействие, и поведение ребенка.

 

      Часто именно парадоксальным, метафорическим  предписанием приходится пользоваться  и в случаях, когда отношения  в семье осложняются из-за непростроенности границ, если в жизнь семьи постоянно вмешиваются старшее поколение, школа, друзья или чье-то хобби, работа, увлечения. В таких случаях принято говорить о нарушении границ внешних, снаружи. Часто здесь помогают метафоры о том, что каждая образующаяся пара в животном мире завоевывает и охраняет свою территорию, и именно такая, порой агрессивная, защита позволяет им вырастить свое потомство. Если же в семье нарушены внутренние границы, то есть налицо спутанность семейных ролей и ответственности, то показательным оказывается предписание "стараться еще лучше в этом же направлении". Например, при слитных отношениях можно посоветовать в течении недели носить одежду друг друга, меняться спальными местами, выполнять несвойственные обязанности: ребенку – готовить обед, отцу – делать уроки, маме – идти на работу вместо папы и т. д. Парадокс предписания вызывает протесты клиентов, и это дает динамику отношениям.

 

      Метафорические формы общения, игры  в психотерапии являются также  прекрасной разбивкой состояний для атмосферы всеобщей озабоченности, напряжения, недоверия.

 

      Игра и сказка – это детский  мир, детская карта. А как известно, в своих играх дети всегда  так или иначе отражают те  проблемы, которые их беспокоят. Дети очень наблюдательны, и они не пользуются пока оценочными, дигитальными категориями. Они доверяют своему сенсорному опыту, и именно он запечатлевается у них в памяти. Поэтому присутствие детей на терапии часто дает много ценной информации. Как видится ребенку домашняя ситуация? Какова пошаговая динамика происходящего ("Что нужно сделать папе, чтобы у мамы испортилось настроение?"). С кем ребенок уютнее себя чувствует? Что вызывает у него тревогу? Правильно ли он понимает позицию взрослых ("Как ты думаешь, что чувствует твой папа, когда он смотрит телевизор, а вы с мамой ругаетесь?"). Таким приемом мы даем возможность всем присутствующим побывать в каждой из трех позиций восприятия: рассказать о происходящем от своего лица, посмотреть на это глазами другого или со стороны.

 

      Однако маленькие дети понимают семейные правила, скорее, на невербальном уровне. Они замечают то, что мы бы назвали неконгруентностью, рассогласованием между внешним поведением и глубинными убеждениями; они знают, какова сенсорная очевидность установленного раппорта (или его отсутствия); улавливают, находятся ли взрослые в ресурсном или нересурсном состоянии, и, скорее всего, даже владеют рецептами успешных и неуспешных стратегий взаимодействия с родителями в состоянии ресурса и нересурса. Но вся эта информация накапливается у них на бессознательном уровне, и сделать ее частью сознательной компетенции как для себя, так и для родителей, ребенок может лишь посредством игры, сказки, импровизаций, – то есть метафоры. Если мы хотим, чтобы ребенок мог принять участие в терапии, мы должны подстраиваться под его семантику, под его представление о жизни, его "магическое сознание". Именно поэтому игровая, символичная форма общения в семейной терапии бывает наиболее эффективна. Вот почему были разработаны два специальных метафорических приема: это семейная скульптура – символическое отражение позиций членов семьи по отношению друг к другу, дистанции между ними, динамики взаимоотношений. А также – работа через метафорический предмет, будь то игрушка, подушка, надувной шарик или мяч, который в нашей беседе "изображает" беспокоящий всех вопрос.

 

      Остановлюсь на каждом из них  подробнее. Семейная скульптура  по своей сути также напоминает  парадоксальное предписание, поскольку в ней взаимоотношения показываются тоже в гротесковой форме. Когда мы просим каждого из членов семьи поставить своих близких так, чтобы это пантомимически отражало все то, чем семья живет, как относятся люди друг к другу /инструкции должны быть максимально неконкретные, содержать меньше референтных индексов/, то могут получиться очень меткие картины. /Свое видение скульптуры ваяют сначала все участники поочереди, а потом это делает сам терапевт./ Например, один из членов семьи становится спиной ко всем остальным, или, наоборот, с протянутыми руками, но на большом расстоянии. Если в семье все подчинено интересам какого-то одного человека, он может оказаться на пьедестале, а все остальные смотрят на него с раболепием в глазах и заломленными руками. Такая скульптура отражает ситуацию, когда у одного из родителей слишком жестокий характер, или важная работа, заставляющая других подлаживать под него свое расписание, интересы. На пьедестал может быть воздвигнут и ребенок – кумир и гордость всех окружающих. Кто-то из участников может быть поставлен на колени или презрительно указывать на всех пальцем.