Влияние и манипуляция поведением потребителей

Манипуляция

Слово «манипуляция» имеет корнем латинское слово manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть, от manus и ple –  наполнять). Отсюда произошло и современное  переносное значение слова – ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

Во-первых, это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие  или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические  структуры человеческой личности.

Во вторых, манипуляция - это скрытое  воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции.

В-третьих, манипуляция – это  воздействие, которое требует значительного  мастерства и знаний.

Манипуляция – способ господства путем духовного воздействия  на людей через программирование их поведения. Это воздействие направленно  на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в  нужном власти направлении.

Природа манипуляции состоит в  наличии двойного воздействия –  наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату "закодированный" сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это  скрытое воздействие опирается  на "неявное знание", которым  обладает адресат, на его способность  создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и  поведение.]

Манипуляция на уровне психических  процессов.

В том искусственном мире культуры, который окружает человека, выделяется особый мир слов – логосфера. Он включает в себя язык как средство общения и все формы «вербального мышления», в котором мысли облекаются в слова. Язык как система понятий, в которых человек воспринимает мир и общество, есть самое главное  средство подчинения.

Убеждение – процесс логического  обоснования, с целью добиться результата. В ходе убеждения приводятся факты, аргументы, разъяснения. Убеждение  предполагает активное участие субъекта, ибо ему предлагается ряд доводов, которые он осмысливает и принимает  или отвергает. Внушение прямо связывается  с манипуляцией сознанием, поскольку  представляет собой вторжение в  сознание посторонней идеи без прямого  и непосредственного участия.

Манипуляция на уровне психологических  процессов.

Важнейшими мишенями, на которые  необходимо оказывать воздействие  при манипуляции сознанием являются память и внимание. Задача манипулятора – в чем-то убедить людей. Для  этого надо прежде всего привлечь внимание людей к его сообщению, в чем бы оно не выражалось. Затем  надо, чтобы человек запомнил это  сообщение, ибо многократно проверенный  закон гласит: убедительно то, что  остается в памяти

Для успешной манипуляции вниманием  важно верно оценить такие  характеристики аудитории, как устойчивость и интенсивность внимания. Они  зависят от уровня образования, возраста, профессии, тренировки людей и поддаются  экспериментальному изучению. Не менее  важна и технологическая база манипулятора.

Очень важна связь эмоциональной  памяти и узнавания. В манипуляции  сознанием узнавание играет ключевую роль, потому что порождает ложное чувство знакомства. Это становится предпосылкой согласия аудитории с  коммуникатором (отправителем сообщения) – он воспринимается аудиторией как  свой

Механизмы, реализующие манипулятивное воздействие.

Присоединение к внутреннему мира аудитории. Различают "присоединение  по…" и "присоединение к…". Первое – это контакт, который  поддерживается в силу каких-то объективных  признаков общности (по языку, этнической принадлежности и т.д.). Главная задача манипулятора – "присоединение к…" (к каким-то ценностям, лозунгам, действиям).

Психические автоматизмы. "Психические  автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым  энергия воздействия манипулятора превращается в энергию действия адресата.Психические автоматизмы - это типичные схемы поведения, естественные для большинства людей.

Одним из главных "материалов", с  которым орудует манипулятор, являются социальные стереотипы.

Стереотипы – неотъемлемые компоненты индивидуального и массового  сознания.

Обусловливание - "перенесение побудительной  силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал".

Данный механизм лежит в основе дркссировки животных.

Подготовка к манипуляции состоит  не только в том, чтобы разрушить  какие-то представления и идеи, но и в том чтобы создать, построить  новые идеи, желания, цели. Задача - вызвать сумбур в мыслях, сделать их нелогичными и бессвязными, заставить человека усомниться в устойчивых жизненных истинах.

Природа манипуляции состоит в  наличии двойного воздействия - наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату “закодированный  сигнал”, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается  на “неявное знание”, которым обладает адресат, на его способность создавать  в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнение и поведение.