Организация коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
• организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
• рекламно-информационную деятельность;
• услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;
• удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;
• организация сбыта и продвижения товаров;
• грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности:

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.; 

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними; 

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.; 

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность –  это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного  человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2. Основные технологические  процессы товародвижения в розничном торговом предприятии.

Торгово-технологический  процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени  хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом  процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации. Естественно, что в самостоятельных торговых предприятиях характер коммерческих операций более сложный, чем в магазинах, не обладающих хозяйственной самостоятельностью.

Таким образом, торгово-технологический  процесс в магазине можно разделить  на три основные части:

• операции с товарами до предложения их покупателям;
• операции непосредственного обслуживания покупателей;
• дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

На качество торгового  обслуживания существенное влияние  оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним  относят:

• разгрузку транспортных средств;
• доставку товаров в зону приемки;
• приемку товаров по количеству и качеству;
• доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже);
• хранение товаров; подготовку товаров к продаже;
• перемещение товаров в торговый зал; выкладку товаров на торговом оборудовании.

Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже.

Существенно облегчается  процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом  подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

Наиболее ответственную  часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного  обслуживания покупателей, к которым относятся:

• встреча покупателя;
• предложение товаров;
• отбор товаров покупателями;
• расчет за отобранные товары;
• оказание покупателям дополнительных услуг.

В магазине должны быть созданы  все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т. д.

Третья часть торгово-технологического процесса включает разнообразие услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т. д.).

Торгово-технологический  процесс в магазине должен строиться  на основе следующих основных принципов:

• обеспечение комплексного подхода к его построению;
• создание максимальных удобств для покупателей;
• достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;
• создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
• обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

Торгово-оперативная деятельность магазинов складывается из взаимосвязанных процессов, основные из которых - изучение и формирование покупательского спроса, закупка и завоз товаров в магазин, приемка, хранение и предпродажная подготовка товаров, продажа и представление торговых услуг покупателям, ведение финансовых операций.

Специфика торгово-технологического процесса, осуществляемого в магазинах  от фирм-производителей (промышленных предприятий), состоит в некоторых  смещениях акцентов с одних традиционных операций на другие, присущие только фирменным  магазинам. В частности, в соответствии с основными задачами, выполняемыми фирменной торговлей , первостепенная роль принадлежит операциям связанным с изучением и формированием покупательского спроса, рекламой новых видов товаров , обеспечением высокой культуры торговли.

Основными направлениями  достижения рациональной организации  торгово-технологического процесса в магазине является:

- широкое внедрение прогрессивных  методов и технологии продажи  товаров и обслуживания покупателей;

- рациональная планировка  помещений магазина и применение  современного высокопроизводительного торгово-технологического оборудования;

- обеспечение бесперебойного  снабжения магазина товарами, пользующимися устойчивым потребительским спросом;

- разработка оптимальных  схем размещения и выкладки  товаров в торговом зале;

- механизация и автоматизация трудоемких процессов;

- применение современных  технологических средств управления  товародвижением, его компьютеризация.

Все технологические операции, выполняемые в магазине, делятся  на три группы:

- связанные с продажей  и обслуживанием покупателей  - выкладка товаров в торговом зале, отборка или отпуск товаров, расчетно-кассовые операции, предоставление дополнительных услуг;

- связанные с хранением  товарных запасов - приемка товаров  , их перемещение к месту хранения, хранение запасов в установленном размере и ассортименте;

- связанные с подготовкой  товаров к продаже - обработка  товаров, перемещение в торговый зал.

Между всеми технологическими операциями, совершаемыми в магазине, существует тесная взаимосвязь, поэтому рациональный торгово-технологический процесс обеспечивается применением наиболее целесообразных и экономичных способов и приемов выполнения как отдельных операций, так и процесса в целом.

Необходимым условием рационализации торгово-технологического процесса в  фирменном магазине является широкое  внедрение прогрессивной технологии продажи товаров, сущность которой  заключается в том, что товар  полностью подготавливается к продаже  еще в сфере производства или  в складском звене, где осуществляется превращение производственного  ассортимента в торговый.

Важнейшим условием решения  задачи совершенствования торгово - технологического процесса в фирменном магазине является широкое применение таких прогрессивных методов продажи товаров, как самообслуживание, продажа товаров по образцам и предварительным заказам, продажа по накопительным бонусным карточкам и в кредит, применение гибкой дифференцированной системы скидок.

Для обеспечения максимальной эффективности продажи товаров  по методу самообслуживания необходимо:

- обеспечить свободный  доступ покупателей ко всем  выставленным товарам и предоставить им максимальные удобства в процессе выбора;

- организовать исчерпывающую  информацию покупателей (четкая  маркировка товаров, обозначение  на каждом изделии цены и  всех необходимых для покупателя данных о товаре), широкое использование рекламных средств для потребительской ориентировки покупателей в магазине (броское и ясное обозначение товарных отделов, информация о новых товарах, аннотации и т.п.);

- рационально разместить  товары по потребительскому назначению, видам;

- рационально организовать  расчеты с помощью современных  быстродействующих компьютеризированных кассовых комплексов;

- использовать рациональное  торговое оборудование;

- осуществлять постоянный  контроль за наличием в магазинах  широкого ассортимента товаров и его систематическое обновление;

- максимально увеличить  товарную выкладку и организовать  правильное освещение выставленных товаров.

Одной из характерных черт фирменной торговли, обусловливающей  ее значимость в процессе реализации товаров потребителю, является образцовая, высокая культура обслуживания покупателей.

Важное место при этом отводится оказанию дополнительных услуг клиентам, связанных с покупкой товаров и их использованием как  непосредственно в магазине, так и за его приделами.

Эти услуги могут оказывать  как сами работники фирменного магазина, так и специалисты, привлеченные из других организаций и другие фирмы  по договору.

Дополнительные услуги могут  предшествовать продаже товаров  и следовать за ней, быть платными и бесплатными. По своему функциональному назначению различают дополнительные услуги, связанные с продажей товаров и культурно-бытовым обслуживанием клиентов.

Можно рекомендовать следующий  перечень дополнительных услуг , оказываемых  в фирменном магазине:

- прием предварительных  заказов на товары, временно отсутствующих  в продаже; 

- комплектование подарочных  и комплексных наборов;

- доставка купленных товаров  по указанному адресу;

- мелкий ремонт технически  сложных товаров и детских  игрушек;

- мгновенное фото, точка  ножей и ножниц, установка автоматов  по продаже напитков, сладостей,  сигарет и других мелких товаров;

- продажа билетов;

- демонстрация новых товаров, выставка товаров;