Посредническая предпринимательская деятельность

Посредническая предпринимательская  деятельность

А. Пон ятие посредника

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений. А раз это так, то на рынке должны присутствовать или  сами производитель и потребитель, или же их представители.

Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя  или потребителя (а часто и  действующие от их имени), но сами не являющиеся таковым и, называются посредниками.

Б. Функциональное назначение посредника

Предпринимательская активность в  сфере посредничества позволяет  совместить в самые сжатые сроки  экономические интересы производителя  и потребителя. Посредничество, с  точки зрения производителя, повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.

Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему (рис. 2.3).

 

Рис. 2.3. Временная периодизация производства и продвижения товара к потребителю

Пояснения к схеме:

Д — подготовительный период. Необходимая  предпосылка производства — обладание  денежным капиталом, который используется для приобретения всего, что необходимо для начала производства. Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;

П... — процесс производства. Он продолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев;

Т — процесс реализации. Продукт  нашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый  к потреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести  товар до потребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся в первоначальную, т. е. денежную (с приростом, естественно) форму.

 

Если бы мы смогли продать товар  сразу после окончания процесса производства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этом случае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т. е. теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц, а получаем только 81 (10%, т . е. 9 денежных единиц, — торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что период обращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарная прибыль также бу дет составлять не 90, а 108 денежных единиц.

 

Посредник и три вида ценовых  показателей

При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя к потребителю различают:

•оптовые цены производителя,

• оптовые цены посредника,

• розничные цены.

Каналы распределения товаров

Использование посредника объясняется  прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой самому прои зводител ю товара подчас добиться невозможно или просто -напросто ему придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаим оотношений производитель-потребитель обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребит елей. Другая сторона этой проблемы сводится к способности посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, что сам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя, посредничество поз воляет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупате лю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.

Прямые связи — договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.

Предположим, имеются три производителя  разных товаров и три потребителя  каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).

 

Рис. 2.4. Схема контактн ых линий "производители-потребители" (без включения посредника)

Включение же посредника сокращает  число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).

В. Агентирование

Предпринимательская деятельность в  посредничестве осуществляется всегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формой посредничества является а гентирование, т.е. такой тип отношен ий, в которых агент вы ступает посредником между производителем и потребителем.

Рис. 2.5. Схема контактных линий "производители-потребители" (с включением посредника)

Агент — лицо, действующее от имени  и в интересах производителя  товара или потребителя. Лицо, в интересах  и от имени которого действует  агент, называется принципалом. Принципалом  может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот требуемый товар.

 

Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже  не двух, а трех субъектов (рис. 2.6).

 

Рис. 2.6. Схема отношений производителя и потребителя с участием агента

 

Типы агентов

Различают несколько типов агентов:

1) агенты производителей;

2) полномочные агенты по сбыту;

3) агенты по закупкам.

Агенты производителей (представители  производителей) — представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и  представляют собой как бы отдел  сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных  торговцев).

 

 

 

Посредническое  предпринимательство

 

Посредническая деятельность заключается  в том, чтобы получить прибыль, за оказание определенных услуг потребителю, в роли которого также могут выступать предприниматели. Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры: 1) определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения; 2) выявление сфер бизнеса, которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

 

Посредники – физические или  юридические лица, которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход.

 

В экономической  теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок.

 

Посредничество  облегчает производителю процессы сбыта, повышает эффективность его  работы, так как не приходится отвлекаться  непосредственно от производства, разделив с посредником обязанности по продвижению товара к потребителю.

 

Торговая  посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской  деятельности тем, что приобретает  право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю (продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем).

 

Оптовики  повышают эффективность торгового  процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга. Даже располагая достаточными денежными средствами, продуктивнее направлять их на развитие собственного дела, а не на организацию оптовой торговли. Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Розничные торговцы, которым необходим широкий ассортимент товаров, обычно предпочитают закупать полный набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей, так как это существенно экономит время и деньги. Кроме того, оптовая торговля стимулирует сбыт товаров. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Принимая право собственности на товар, посредник берет на себя дополнительные риски, несет расходы в случае его хищения, повреждения, порчи и устаревания (морального и физического). Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

 

Торговые  посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами с меньшими затратами, чем это обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости  поиска путей сбыта, что значительно  повышает затраты на рекламу, транспорт, складские хозяйства. Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и потребителям – от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.

 

Агентские посредники действуют только в качестве представителя своего клиента. Они не приобретают право собственности на товар, с которым работают. Если торговые посредники зарабатывают на разнице цен купли-продажи продукции, то агентские посредники получают свой доход в виде гонораров и комиссионных. Комиссионеры наделены широкими полномочиями со стороны клиента. Они принимают на себя все физические манипуляции с товарами, договариваются об условиях сделки. Оплата их услуг определяется путем вычета своего вознаграждения из полученной прибыли, остаток вручается клиенту. Организация, выступающая в роли комиссионера, заключает с клиентом договор комиссии, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от выполнения услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного товара, т. е. собственности другой организации (комитента). Комиссионер часто имеет необходимый инвентарь для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Договор комиссии содержит ряд положений: 1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров; 2) четкие сроки поставки товаров по заказам клиентов; 3) гарантийные сроки товара, период времени для удовлетворения претензий; 4) размер и условия выплаты комиссионного вознаграждения.

 

По договорам  комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для комитента, а при необходимости – делает и то, и другое.

 

Комиссионные  отношения в основном возникают  тогда, когда дилерские отношения  невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.

 

При совершении комиссионной сделки вознаграждение в  большинстве стран небольшое (не более 4 %), а при розничной продаже, с предоставлением гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10–15 %.

 

Комиссионер для повышения дохода может предоставлять  дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При оказании комиссионных услуг также существует коммерческий риск.

 

Разновидностью  таких агентов являются коммивояжеры – предприниматели-посредники, которые  ищут, подбирают свободные ресурсы  в различных регионах, взаимодействующих  по товарообменным опeрациям, вовлекают  в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

 

Брокеры непосредственно  с товаром не работают. Они четко  выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями  в ходе работы. Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной целью – получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают сделки и торговые операции с целью увеличения дохода из-за постоянно происходящих изменений уровня инфляции. На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным группам посредников в реализации их задач. Они не участвуют в процессах товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных групп посредников.