Влияние и убеждение в процессе общения

Влияние и убеждение  в процессе общения

 

Убеждение, как механизм воздействия, апеллирует к логике, разуму человека и предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. В психологической и педагогической литературе понятие «убеждение» используется в трех планах, во-первых, как знания, являющиеся частью мировоззрения; во-вторых, как основной метод психологического воздействия на сознание личности, в-третьих, как процесс воздействия.

 

Убеждение применительно  к психологическому воздействию  может выполнять несколько функций: информационную, критическую и конструктивную. В зависимости от личности объекта  значимость их различна. Информационная функция зависит от степени информированности реципиента по предмету (проблеме, вопросу) воздействия. Критическая функция заключается в оценке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентации объекта. Особенно важна роль данной функции в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе переубеждения реципиента. Конструктивная функция проявляется в формировании у объекта новых взглядов, подходов и установок. Переубеждение по сравнению с убеждением является более сложным, трудоемким и для реципиента психологически болезненным процессом, поскольку у него происходит ломка сложившихся взглядов и представлений, разрушение старых и формирование новых установок. В связи с этим коммуникатору приходится затрачивать значительно больше психологических и иных ресурсов на процесс воздействия.

 

К источнику и содержанию убеждающего воздействия предъявляются  следующие требования:

 

1) убеждающая речь должна  строиться с учетом индивидуальных  особенностей слушателей;

 

2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной,  должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;

 

3) необходимо анализировать  факты, известные слушателям;

 

4) убеждающий сам должен  быть глубоко убежден в том,  что он доказывает.

 

Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения. Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает. Если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает. Далее создается общее представление об авторитетности убеждающего, сравниваются установки оратора и слушателя (если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным).

 

В случае имеющихся различий наилучшей может быть следующая  стратегия убеждения. Вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применен и такой вариант, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но в этом случае убеждающий должен уверенно и доказательно «разгромить» чуждые взгляды.

 

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать. Тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами. Довод-это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация-логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве.

 

Распространенные ошибки доказательств:

 

1) подмена тезиса в  ходе доказательства;

 

2) использование  для доказательства тезиса доводов,  которые отнюдь его не доказывают  или верны частично при определенных  условиях, а их рассматривают  как верные при любых обстоятельствах,  либо применение заведомо ложных  доводов;

 

Психологические приемы влияния на партнера

 

Деловое общение требует  от человека высокой психологической  культуры, а также

постоянного изучения и учета  эмоциональной стороны деловых  отношений. Тот,

кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать

многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Во время общения с  партнером на наши органы чувств поступает  огромное

количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с

человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал,

который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и

исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все  зависит от того,

насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе

достаточный эмоциональный  заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально

значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое

влияние, которое  проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким

образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное

значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-

третьих, чтобы  партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект:

партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным",

"что-то в  нем есть располагающее". Если  же делать это с данным партнером  не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-

позитивное  отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е.

сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им

вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем  убедить и ничего никому

доказать, а  можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит

сам.

Какие же это  приемы?

     Прием  "имя собственное". Он основан  на произнесении вслух имени  (или

имени-отчества) человека, с  которым вы разговариваете. И это не только

вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое

им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием

возникновения приятного  ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или  подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени- отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить  имя-отчество человека, с которым  вы беседуете

впервые. Это вызовет у  вашего собеседника положительные  эмоции, которые

вернутся к вам же.

     Прием "зеркало  отношения". Кому вы чаще по-доброму  и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит  от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться  тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

     Комплименты  — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас  приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова ?

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания,

потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически

потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет

ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных  эмоций.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать

поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты  нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и

непринужденность в комплименте, что делает его естественным и  неотразимым.

Комплимент начинается с  желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты  благосклонно, так как каждому  приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают

возможные промахи.