Деловая этика в Германии

В ходе деловых  контактов с представителями  зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов  являются граждане разных государств. В каждой стране и у каждого  народа существуют свои традиции и  обычаи делового общения и деловой этики. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

При общении  с партнерами из Германии следует  обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности. 
Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить:

1.Точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны  не только для переговоров  с зарубежными партнерами, но  вообще на любых переговорах. 

2. Во всем  должны быть ясность и порядок.  На столе переговоров все должно  быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге.

3. Не вступать  в переговоры, если вы еще не  уверены и сами для себя  не решили, как правильно сформулировать  или как правильно поставить  данный вопрос.

4. Немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов. 
В ходе переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома. 
 

     Встречи и переговоры проходят по единой схеме, хорошо известной в деловых кругах. Существует повестка дня, которой необходимо следовать без отклонений, должны быть намечены предполагаемые действия, последующие шаги и сроки исполнения. Ваш будущий немецкий коллега - квалифицированный специалист в своей области и будет ожидать и от вас хорошего знания вашей профессии. Они редко говорят «Мы еще вернемся к этому вопросу».

     Использование юристов также может создать  дополнительные трудности при ведении дел с немцами. В Германии устная договоренность принимается во внимание так же, как и зафиксированная письменно, и большинство переговоров до составления контракта проходят без присутствия адвоката. Американская привычка приводить с собой адвоката в самом начале переговоров может оскорбить немца.

Немецкий  стиль

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что  придут к какому-то соглашению с  партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это  немедленно и благотворно сказывается  на атмосфере переговоров.   

Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают  весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.   

Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят приводить факты  и примеры, а соответственно и  выслушивать их. Неравнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с  немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце разговора полезно повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.   
 
 
 

При общении с  партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности. 
Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: первое — точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны не только для переговоров с зарубежными партнерами, но вообще на любых переговорах. Но, если вы встречаетесь с делегацией из Германии, то это должно быть обязательно учтено. Второе, во всем должны быть ясность и порядок. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге. Третье, не вступать в переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос. Четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов. В ходе переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома. 

ГЕРМАНИЯ 
Что бы ни случилось, не показывайте в Германии знак ОК - колечко из указательного и большого пальца. Если вы только не намереваетесь обозвать собеседника мм-м… простите, "попой". А если же вы все же хотите экстрима - подойдите к ближайшему Шварценеггеру и покрутите пальцем у виска. Тут это настолько оскорбительный жест, что можно и тюремный срок схлопотать. В то время, как в Голландии этот жест говорит о том, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

И не забудьте, что немцы - еще те формалисты. С ними тоже лучше на стуле не разваливаться, ноги на стол не закидывать и вообще не испытывать их нордический темперамент.  
 

При общении с  деловыми партнерами из Германии следует  обратить внимание на то, что немцы  отличаются трудолюбием, прилежанием, бережливостью, рациональностью, организованностью и стремлением к порядку. Деловые связи с немецкими фирмами можно легко установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: во всем должны быть ясность и порядок. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Немцы не приемлют хаоса даже в мелких деталях. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге. Не вступайте в переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос. Немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов. В ходе переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, а не по имени. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома. 
 
 

ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ

 
В деловых кругах за рубежом существует ряд строгих правил этикета, не зная которых, вы можете выглядеть нелепо в глазах ваших партнеров.  
В рабочее время в деловом мире принято носить не слишком светлые костюмы. Не рекомендуется надевать пестрые или темные сорочки. Сорочка должна быть белой или светлой (голубой, бежевой, в тонкую полоску, чуть заметную клетку). Галстуки желательно выбирать для деловой обстановки не слишком яркие и без броских узоров. При этом понятно, что они должны подходить по цветовой гамме к костюму и сорочке.  
Носить сорочки с короткими рукавами в деловой обстановке также не рекомендуется, поскольку считается элегантным, если манжеты сорочки видны из-под рукавов пиджака, примерно на два сантиметра. Темно-синий или темно-серый костюм в тонкую полоску - наиболее распространенный тип костюма для каждого случая. Дело в том, что менеджер за границей нередко утром не знает, куда его пригласят вечером и удастся ли ему еще вернуться в гостиницу или домой для того, чтобы переодеться.  
В театр, в торжественных случаях желательно носить темную одежду, хотя одевать откровенно черные костюмы уже не принято, кроме как в случаях траурных церемоний.  
Что касается обуви, то черную обувь в принципе можно носить ко всем видам костюмов и ко всем цветам. Коричневая обувь подходит к костюмам бежево-коричневой гаммы. Носки лучше иметь не очень яркие и броские, чаще носят серые или черные, а к бежево-коричневой одежде и обуви - коричневые.  
Если судить о моде, то, например, Германия в этом отношении больше ориентируется на Англию, а в Австрии и Швейцарии больше следуют рекомендациям моды Франции и Италии. Вообще в деловой мир мода входит не так активно и быстро, он достаточно консервативен по отношению к моде, строг и сдержан.  
Деловой мир во внешнем облике скорее придерживается не моды, а определенного уровня - одеваться так, чтобы не подмочить свой престиж. В этом смысле весьма важно, чтобы одежда и обувь были чистыми и аккуратными. Заношенный, неглаженый костюм, несвежая сорочка, "съехавшие" носки или галстук или галстук в пятнах при всем уважении к человеку всегда обращают на себя внимание и оставляют не лучшее впечатление.  
Еще более сложно научиться одеваться относительно вольно, как говорят, с "шармом", но одновременно с чувством меры, другими словами по-настоящему модно и элегантно. Нечего скрывать, молодым менеджерам, желающим не отставать от моды, тоже не всегда это удается.  
В ходе коммерческих переговоров, а тем более встреч, не рекомендуется снимать пиджак, не спросив разрешения окружающих дам. Это относится и к курению. Кстати, заметим, что в последнее время курение имеет все меньшее распространение в процессе делового общения. Об этом нужно помнить и при отсутствии дам в обществе. Если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше подавлять в себе желание покурить.  
Во всех западноевропейских странах в деловом мире, будь то на обеде или на приеме, алкоголь воспринимается весьма условно, поэтому настоятельно рекомендуется сдерживаться и стараться "выпивать" как можно меньше.  
Во всех западноевропейских странах при общении лучше называть людей по их титулу, например: "Господин министр..." или "Господин секретарь..." и т. п. Опускать такие титулы, как, например, доктор или директор, считается невежливым. Одна тонкость: в Германии принято говорить "господин доктор" плюс фамилия, в Австрии и Швейцарии достаточно произнести - "господин доктор".  
Самые распространенные титулы - "доктор", "магистр" или "дипломированный инженер" (выпускник технического вуза). Так называемых недипломированных инженеров (выпускников технических училищ) можно называть без титулов, только "господин" плюс фамилия. Однако известно, что именно эти люди испытывают определенный комплекс неполноценности по отношению к дипломированным инженерам.  
В Австрии еще существует ряд старинных титулов, например, "надворный советник". Такой титул государственные чиновники получают при выполнении функции или он предоставляется президентом республики за определенные заслуги.  
И в Германии, и в Австрии распространен также титул коммерции советник (Kommerzialrat в Австрии, и Kommerzientrat в Германии). Этих титулов люди также удостаиваются за определенные заслуги, а в Австрии их можно кроме того просто купить.  
Во всех западных странах точность считается признаком хорошего тона. И не зря говорят, что точность - это вежливость королей. Опоздать на встречу или приглашение на 15 минут еще допустимо, но опоздание на более продолжительный период считается грубой невежливостью. Если все же опоздание по каким-либо причинам неизбежно, необходимо найти способ предупредить об этом заранее и извиниться. Приходить на встречи заранее хотя и допустимо, но лучше все-таки этого избегать, так как ранним появлением можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры. Ведь у них могут в это время проходить другие встречи или мероприятия, и они вынуждены будут как-то менять свои планы. Последнего следует избегать при приглашении посетить дом, поскольку хозяева могут оказаться просто не готовы к встрече гостей.  
Существуют отличия и в ведении переговоров. В Швейцарии и Германии они ведутся достаточно целенаправленно и сухо. В их ходе может допускаться даже известная грубость. Австрийцы же не любят говорить "нет", они предпочитают сказать скорее "да, но..." "Нет" или резкий отказ, по мнению австрийцев, считается достаточно грубым делом.  
В ходе переговоров или после их окончания, принято приглашать партнеров на обед или ужин. На дом обычно приглашают вечером, и только тех иностранцев, с которыми уже существуют достаточно тесные контакты или при наличии четко выраженной симпатии. В таком случае принято оказывать знак внимания хозяйке дома - это могут быть цветы или сувенир из своей страны. При этом разрешается даже поцеловать руку. Делая это, не следует наклоняться чересчур низко, а лишь приподняв руку дамы, осторожно поднести ее к своим губам. На следующий день после такого приема рекомендуется по телефону или письменно поблагодарить хозяев за приятно проведенный вечер.  
Порядок усаживания гостей за столом почти во всех странах одинаков и ничем не отличается от принятых в России норм: почетный гость сидит справа от хозяйки, жена почетного гостя - справа от хозяина, все остальные гости располагаются по чину или по возрасту, причем мужчины чередуются с женщинами. В официальных случаях практикуется использование так называемых столовых карточек: на местах, где должны сидеть гости, располагаются таблички с их фамилиями.  
При сервировке стола вилки и ножи кладутся острием кверху и к центру, для закуски - те, что лежат снаружи, а для основного блюда - ближе к тарелке. Одна особенность состоит в том, что в этих странах принято использовать специальные ножи для рыбы - с коротким, тупым и более круглым острием.  
Салфетку перед едой кладут на колени, только во Франции и некоторых франкоговорящих странах салфетку принято вставлять за воротник, но это, согласитесь, выглядит немного странновато. Перед тем, как запить мясное или рыбное блюдо, не следует забывать вытереть губы салфеткой. Когда одно блюдо закончено (или гость больше не хочет есть), следует положить нож и вилку на тарелку параллельно вместе. Это означает для официанта, что тарелку можно унести. И наоборот, если вилка и ложка на тарелке порознь, то это означает, что гость делает перерыв и потом поест.  
Хочется еще раз напомнить, что излишняя скованность делает ситуацию неестественной, а излишняя вольность в поведении близка к отсутствию культуры. Для окружающих всегда наиболее примлемо, когда человек, осознавая чувство меры, остается, тем не менее, самим собой.  
Как известно, результаты командировки зависят в основном от хорошей подготовки. Поэтому рекомендуем как можно тщательнее исследовать рынок и получить по возможности полную информацию о своих будущих партнерах по переговорам. Такую информацию получают обычно на основе банковских справок, либо через посольство в конкретной стране. 
Очень важным является вопрос согласования сроков. В работе с западными партнерами необходимо постоянно помнить, что согласование сроков командировки происходит обычно заблаговременно, причем по обоюдному согласию сторон. Считается невежливым, когда один из партнеров не придает значения возможностям другой стороны принимать гостей. Это момент весьма существенен, от него во многом зависят результат встречи.  
Отправляясь в командировку, нужно проверить наличие всех необходимых документов, начиная с паспорта и визы, а также сертификатов о прививках. Со всех этих документов рекомендуется снять копии, чтобы в случае утери их можно было восстановить.  
Рекомендуется захватить с собой большое количество визитных карточек, поскольку их расход в командировках всегда превышает ожидаемое количество.  
И в заключение добавим, что многие замечания и советы вряд ли понадобятся человеку, обладающему чувством такта и получившему хорошее образование и воспитание.