Автор работы: Пользователь скрыл имя, 12 Января 2014 в 22:30, контрольная работа
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Деловые переговоры как основная форма делового общения
Переговоры – это
деловое взаимное общение с
целью достижения совместного
решения. На протяжении всей
нашей жизни мы ведем
Переговоры протекают
в виде деловой беседы по
вопросам, представляющим интерес
для обеих сторон, и служат
налаживанию кооперационных
Переговоры существенно
различаются по своим целям:
заключение договора о
В процессе переговоров люди хотят:
- добиться взаимной
- достойно выдержать
Чтобы достичь этого надо уметь:
a) Решить проблему;
b) Наладить межличностное взаимодействие;
c) Управлять эмоциями.
За столом переговоров
могут сойтись люди, имеющие различный
опыт ведения переговоров. Они
могут иметь различный
В соответствии с
этим большим разнообразием
Подготовка и порядок ведения переговоров
Подготовка переговоров:
- анализ проблемы (определение
предмета переговоров,
- планирование переговоров
(выработка переговорной
- планирование организационных моментов;
- первые контакты с партнером.
Ведение переговоров.
Нельзя предложить
точную модель проведения
- приветствие и введение в проблематику;
- характеристика проблемы
и предложения о ходе
- изложение позиции (подробно);
- ведение диалога;
- решение проблемы;
- завершение.
Переговоры предназначены
в основном, для того чтобы
с помощью взаимного обмена
мнениями (в форме различных
Переговоры проводятся:
- по определенному поводу
(например, в связи с необходимостью
налаживания кооперационных
- при определенных
- с определенной целью ( например, заключение соглашения);
- по определенным важным
вопросам (политического,
Зачастую удается достичь
договоренности лишь после
Всякие переговоры
требуют тщательной подготовки:
чем интенсивней они ведутся
(с использование анализов, расчетов
экономического эффекта,
В чем же состоят эти недостатки?
a) Недостатки при ведении переговоров
“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:
- их необходимость и цель;
- сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
“Отсутствие программ”.
У партнера нет четкого плана
действий в пределах
“Главное чтобы меня
это устраивало”. Партнер
“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!
Участник переговоров
в ответ на высказывание
- ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
- не аргументирует, а
своенравно отстаивает свою
- не приводит новые
факты, не выдвигает новые
- участник переговоров
не руководствуется общими
С помощью анализа
реального положения дел
Успех переговоров
не в последнюю очередь
b) Поведение при ведении переговоров
Надо исходить из
того, что переговоры необходимы
и полезны для решения
Надо настойчиво добиваться
намеченной цели убедительно
аргументировать свои
Достойно представлять
свои интересы вносить
Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что
субъективными важнейшими
- политическая компетентность и сознательность;
- реалистичный подход
и заинтересованность в
- сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах
не обойтись без терпеливой
целенаправленной аргументации. Вот
что следует делать на
- использовать временный
фактор для давления на
- “давить” на собеседника сроками;
- добиваться для себя
преимуществ путем имитации “
Чтобы переговоры развивались
успешно необходимо сразу же
после их начала постараться
найти общую с партнером
Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.
c) Психологически целесообразное
и целенаправленное ведение
Прежде всего, надо
обращать внимание на
Рассмотрите проблему
с другой стороны. С помощью
встречных вопросов уточните, правильно
ли вы поняли партнера: “Если
я вас правильно понял, у
вас есть некоторые сомнения
относительно сроков поставки..
Информация о работе Деловые переговоры как основная форма делового общения