Конфликты в профессиональной сфере

   Считается, что переговоры целесообразно вести  только с теми силами, которые имеют  власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события. Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте: первичные группы - затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров, вторичные группы - затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени. Могут существовать еще и третьи силы, также заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые. Примером существования множества сил за внешним проявлением одного конфликта является “югославский кризис”.

   Правильно организованные переговоры проходят последовательно  несколько стадий:

   · подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров) ;

   · предварительный отбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции  в данных переговорах) ;

   · поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов) ;

   · завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика).

   Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния  дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать  расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

   Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия  в переговорах. В этой связи следует  ответить на такие вопросы:

   · в чем состоит основная цель проведения переговоров?

   · какие есть в распоряжении альтернативы? Реально переговоры проводятся для  достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми;

   · если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах  обеих сторон?

   · в чем состоит взаимозависимость  оппонентов и как это выражается внешне?

   Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем  хорошие отношения с оппонентом?

   Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

   Возможные цели и результаты участия в переговорах 

   Формулировка  целей  

   Возможные результаты

   отражают  в максимальной степени наши интересы  наиболее желательные для нас результаты

   учитывают наши интересы  допустимые результаты

   практически не учитывают наши интересы  неприемлемые результаты

   ущемляют  наши интересы  совершенно неприемлемые

   Вторая  стадия переговоров - первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

   Обычно  переговоры начинаются с заявления  обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”, ”общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.

   Если  переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика) , то он должен каждой стороне дать возможность  высказаться и сделать все  от него зависящее, чтобы оппоненты  не перебивали друг друга.

   Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

   Третий  этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

   На  этом этапе стороны определяют возможности  друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого  участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования.

   Задача  посредника на данном этапе - увидеть  и привести в действие возможные  комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов  решений, направить переговоры в  русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

   Четвертый этап - завершение переговоров или  выход из тупика.

   К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

   Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.