Общение как взаимодействие

- повторить,  воспроизвести его мимику, пластику, позу, тон (но не передразнивая);

- поставить  его в роль эксперта: "Ваш  опыт крайне интересен при  решении этой проблемы" и т.д. 

Правильное  распределение ролей по принципу доминирование — подчинение также  необходимо для обеспечения успешного  делового общения. В социальной психологии выделяются три вида распределения  ролей: "пристройка сверху", "пристройка снизу" и "пристройка на равных". Практически это градации использования так называемой доминантной техники самопрезентации, а степень доминантности-подчиненности устанавливается с помощью невербальной техники: позы, взгляда, темпа речи. 

Выпрямленная  поза с подбородком, параллельным земле, с жестким немигающим взглядом (или  при полном отсутствии контакта глаз), медленная речь с выдержанными паузами, навязывание собеседнику определенной дистанции служат отличительными признаками классической техники доминирования  — "пристройка сверху". Противоположные  признаки — приниженная поза, постоянное движение глаз снизу вверх, быстрый  темп речи, предоставление инициативы партнеру — "пристройка снизу". Партнерское  взаимодействие — синхронизация  темпа речи, уравнивание ее громкости, установление симметричного рисунка  обмена взглядами — "пристройка на равных". 

В том случае, если негласная договоренность о  распределении ролей не будет  достигнута, конфликт неизбежен. Если, например, собеседник избрал роль "мудрого  наставника", то нужно соответственно либо принять роль "почтительного  ученика", либо тактично добиваться желательного распределения ролей  — два эксперта. 

Для этапа  обсуждения проблемы и принятия решения  с социально-психологической точки  зрения характерны эффект контраста  и эффект асимиляции. 

Действие  эффекта контраста заключается  в том, что, указывая на отличие нашей  точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически удаляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с партнерами, в чем проявляется  действие эффекта ассимиляции. 

Для достижения успеха в деловом обсуждении важно  подчеркнуть единство позиций. При  разногласиях обязательное правило  успешного обсуждения — контрастные  фразы должны быть безличностными, в противном случае они становятся необратимыми и общение завершится неудачей. То есть должно быть зафиксировано, что позиция собеседника исходит из объективных причин, связана с погодой, политикой и т.д., но ни в коем случае не с его личностью, его личными качествами. 

На фазе обсуждения и принятия решения очень  значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому  в полной мере должны быть проявлены  умение слушать и умение убеждать. 

Убеждение имеет сложную структуру: оно  включает в себя знания, эмоции, волевые  компоненты. Категоричностью своих  суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите убедить человека, сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим. Если же общее решение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обдуманность, что позволяет вести дальнейшее обсуждение. Наиболее полно особенности методов обсуждения и аргументации рассмотрены в упоминавшейся ранее книге П. Мицича "Как проводить деловые беседы". 

В психологии хорошо изучена роль первого впечатления, которое мы производим на собеседника  или группу людей. Но и роль последнего впечатления не менее велика. Оно  влияет на тот образ, который останется  в памяти партнера, и на будущие  деловые отношения. Поэтому одна из основных заповедей выхода из контакта — приветливость. 
 
 
 

Социальная перцепция : функции и механизмы.

Социальная и межличностная  перцепция. Механизмы социальной перцепции 

Автор статьи: Кривонос Г.А. 

Социальная психология анализирует закономерности человеческого  поведения и деятельности, которые  обусловлены фактором включения  людей в реальные социальные группы, и первый эмпирический факт, с которым  сталкивается эта наука – факт общения и взаимодействия людей. 

Природа межличностных  отношений существенно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта  – эмоциональная основа. Поэтому  межличностные отношения можно  рассматривать как фактор психологического «климата» группы. Эмоциональная  основа межличностных отношений  включает все виды эмоциональных  проявлений личности: аффекты, эмоции и чувства. В социальной психологии обычно характеризуются чувства, причем термин употребляется не в самом  строгом смысле. Естественно, что  «набор» этих чувств безграничен. 

Их можно свести в две большие группы: 

1) конъюнктивные  – сближающие людей, объединяющие  их чувства. В каждом случае  такого отношения другая сторона  выступает как желаемый объект, демонстрируется готовность к  сотрудничеству, к совместным действиям  и т.д. 

2) дизъюнктивные  – сюда относятся разъединяющие  людей чувства, когда другая  сторона выступает как неприемлемая, может быть, даже как фрустирующий объект, по отношению к которому не возникает желания к сотрудничеству и т.д. Интенсивность и того и другого родов чувств может быть различной . 

Процесс восприятия одним человеком другого выступает как обязательная составная часть общения и условно может быть назван перцептивной стороной общения. 

Часто восприятие человека человеком обозначают как «социальная  перцепция». 

Термин «социальная  перцепция» впервые был введен Дж. Брунером в 1947 году в ходе разработки так называемого «нового взгляда» на восприятие. Вначале под социальной перцепцией понималась социальная детерминация перцептивных процессов. Позднее исследователи придали понятию несколько иной смысл: социальной перцепцией стали называть процесс восприятия так называемых «социальных объектов», под которыми подразумевались другие люди, социальные группы, большие социальные общности. Именно в этом употреблении термин закрепился в социально-психологической литературе. Поэтому восприятие человека человеком относится к области социальной перцепции, но не исчерпывает ее. В полном объеме процессы социальной перцепции – это сложная и разветвленная схема. Она включает в себя различные варианты не только объекта, но и субъекта восприятия. Когда субъектом восприятия выступает индивид, то он может воспринимать другого индивида, принадлежащего к «своей» группе; другого индивида, принадлежащего к «чужой» группе; свою собственную группу; «чужую» группу. Если даже не включать в перечень большие социальные общности, которые в принципе так же могут восприниматься, то и в этом случае получаются четыре разных процесса, каждый из которых обладает своими специфическими особенностями. Еще сложнее обстоит дело, когда в качестве субъекта восприятия выступает целая группа. Тогда к составленному перечню процессов социальной перцепции следует добавить: восприятие группой своего собственного члена, восприятие группой представителя другой группы, восприятие группой самой себя, восприятие группой в целом другой группы.

Межличностная перцепция 

Целесообразно говорить не вообще о социальной перцепции, а  о межличностной перцепции, или  межличностном восприятии (или –  как вариант – о восприятии человека человеком). Но и сам термин «восприятие» некоторые исследователи  считают не совсем точным. Поэтому  в социально-психологической литературе продолжается поиск наиболее точного  понятия для характеристики описываемого процесса. Цель поиска состоит в  том, чтобы включить в процесс  восприятия другого человека в более  полном объеме некоторые другие когнитивные  процессы, например процесс осознания  другого человека и т.д. Многие исследователи  в этом случае предпочитают использовать выражение «познание». В отечественной  литературе, например в исследованиях  А.А.Бодалева часто употребляется в качестве синонима «восприятие другого человека» выражение «познание другого человека» [1, С. 50]. 

Это более широкое  понимание термина обусловлено  исследованиями специфических черт восприятия социальных объектов, к  которым относится восприятие не только физических характеристик объекта, но и «поведенческих» его характеристик, т.е. формирование представления об его намерениях, мыслях, способностях, эмоциях, установках и т.д. Кроме  того, в содержание этого понятия  включается формирование представления  о тех отношениях, которые связывают  субъект и объект восприятия. Упоминаемый  выше Дж.Брунер сформулировал мысль о том, что при восприятии социальный объектов велико значение ряда дополнительных факторов, которые не играют столь существенной роли при перцептивных процессах вообще. Так, например, такая характерная черта, как селективность восприятия здесь проявляется своеобразно, поскольку в процесс селекции включается значимость целей познающего субъекта, его прошлый опыт и т.д. Тот факт, что новые впечатления об объекте восприятия категоризируются на основе сходства с прежними впечатлениями, дает основание для возникновения стереотипизации. Другой подход к проблемам восприятия, который так же был использован в социально-психологических исследованиях по межличностной перцепции, связан со школой «транзактной психологии» (Кентрил, Ительсон, Килпатрик). Здесь была подчеркнута мысль о том, что всякая перцепция есть обмен или взаимодействие (транзакция) между воспринимающим и воспринимаемым. Фиксируя активное участие субъекта восприятия в транзакции, авторы этой идеи подчеркивают роль ожиданий, желаний, намерений, прошлого опыта субъекта как специфический детерминант перцептуальной ситуации. именно этот ряд аргументов наряду с идеями Брунера был использован в социальной психологии при характеристике особенностей межличностного восприятия. Учет всех этих обстоятельств представляется особенно важным, когда познание другого человека рассматривается как составная часть процесса общения, как основание не только для понимания партнера, но и  для установления с ним согласованных действий, а также установления особого рода отношений близости, привязанности и пр. 

Таким образом,  в  социальной психологии термин «социальная  перцепция», или, в узком смысле слова, «межличностная перцепция», «восприятие  другого человека», употребляется  в несколько вольном смысле, хотя последние исследования и в общей  психологии восприятия характеризуются  известным сближением восприятия и  других познавательных процессов. В  самом общем плане можно сказать, что восприятие другого человека означает восприятие его внешних  признаков, соотнесение их с личностными  характеристиками воспринимаемого  индивида и интерпретацию на этой основе его поступков. Но интерпретация  другого человека или группы всегда зависит от предшествующего социального  опыта воспринимающего, от поведения  объекта восприятия в данный момент, от системы ценностных ориентаций воспринимающего  и от многих факторов как субъективного так и объективного порядка.

Механизмы социальной перцепции 

Выделяют механизмы  социальной перцепции – способы, посредством которых люди интерпретируют, понимают и оценивают другого  человека. Наиболее распространенными  механизмами являются следующие: эмпатия, аттракция, каузальная атрибуция, идентификация, социальная рефлексия. 
 

Структура и механизмы  социальной перцепции. 

«Идентификация» (от позднелатинского identifico – отождествлять), является процессом интуитивного отождествления, сравнения субъектом самого себя с другим человеком (группой людей), в процессе межличностной перцепции. Термин “идентификация” является способом распознания объекта восприятия, в процессе уподобление ему. Это, конечно, не единственный способ восприятия, но в реальных ситуациях общения и взаимодействия, люди часто используют данный прием, когда в процессе общения, предположение о внутреннем психологическом состоянии партнера строится на основе попытки поставить себя на его место. Существует множество результатов экспериментальных исследований идентификации - как механизма социальной перцепции, исходя из которых, выявлена взаимосвязь между идентификацией и другим, близким по содержанию явлением, – эмпатией. 

«Эмпатия» - это понимание другого человека путем эмоционального чувствования его переживания. Это способ понимания другого человека, основанный не на реальном восприятии проблем другого человека, а на стремлении эмоциональной поддержки объекта восприятия. Эмпатия – это аффективное “понимание”, основанное на чувствах и эмоциях субъекта перцепции. Процесс эмпатии в общих чертах сходен с механизмом идентификации, в обоих случаях присутствует умение поставить себя на место другого, взглянуть на проблемы с его точки зрения. Известно, что эмпатия тем выше, чем больше человек способен представить себе одну и ту же ситуацию, с точки зрения разных людей, а следовательно и понять поведение каждого из этих людей. 

«Аттракция» (от лат. attrahere – привлекать, притягивать), рассматривается как особая форма восприятия одного человека другим, основанная на устойчивом положительном отношении к человеку. В процессе аттракции люди не просто понимают друг друга, но формируют между собой определенные эмоциональные взаимоотношения. На основе различных эмоциональных оценок, образуется разнообразная гамма чувств: начиная от неприятия, чувства отвращения, к тому или иному человеку, до симпатии, и даже любви к нему. Аттракция также представляется механизмом формирования симпатии между людьми в процессе общения. Присутствие аттракции в процессе межличностной перцепции, указывает тот факт, что общение всегда есть реализация определенных отношений (как общественных, так и межличностных), и в основном аттракция более проявляется в межличностных отношениях. Психологи выделили различные уровни аттракции: симпатия, дружба, любовь. Дружба, представляется как вид устойчивых, межличностных отношений, характеризующийся устойчивой взаимной привязанностью их участников, в процессе дружбы усиливается аффилиация (стремление быть в обществе, вместе с другом, друзьями) и ожидание взаимной симпатии.