Переговоры и подготовка к ним

1.Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

Тактические приемы "торга"

Стратегия "торга" осуществляется посредством различных тактических  приемов и их модификаций. Прежде всего это "оказание давления на партнера", которое реализуется, в частности, путем "применения угроз" и "блефа".

Прием "завышение первоначальных требований" предполагает, что вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно  больше того, что реально надеетесь  получить.

Прием "выдвижение требований в последнюю минуту" заключается  в том, что одна из сторон в конце  переговоров, когда практически  становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При  этом участник исходит из того, что  партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании предварительно достигнутых  договоренностей, пойдет на уступки.

Часто используется "выдвижение требований по возрастающей". Например, видя, что партнер соглашается с вносимыми вами предложениями, вы выдвигаете новые.

Прием "двойного толкования" предполагает, что в ходе переговоров  в итоговый документ вами "закладывается" формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит вам в будущем  трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально, т. е. следуя его "букве".

2. Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Организационная подготовка предполагает:

• определение места и времени встречи;
• формирование делегации и назначение ее главы.

Содержательная подготовка включает в себя:

• проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;
• проведение <внутренних переговоров>;
• определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;
• формулирование предложений и их аргументация;
• подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.

Место проведения переговоров

Этот вопрос имеет под  собой психологическую основу. Проводя  переговоры на "своей территории", вы имеете следующие преимущества:

• вы можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как она будет оформлена? и т. п. Сфера "влияния" на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы;
• дома люди чувствуют себя более уверенно, комфортно - помогает обстановка в целом;
• по данным некоторых исследований, хозяева имеют тенденцию говорить на переговорах больше и в итоге добиваются лучших для себя результатов;
• при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

Однако существует ряд  моментов, которые осложняют процесс  переговоров для принимающей  стороны:

• будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;
• если ваш партнер приехал издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним;
• организационные моменты встречи могут отвлекать вас от работы, создавать чувство беспокойства.

Кроме "своей территории" или "территории другой стороны", может быть выбрана нейтральная  территория встречи. В дипломатической  и политической практике она часто  выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе  такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что  вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или  страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.

Время проведения переговоров

При определении сроков следует прежде всего исходить из деловых соображений:

• когда вам нужно данное соглашение;
• когда вы будете готовы к переговорам.

Значимыми могут оказаться  и другие параметры. Многие фирмы  избегают крупных встреч под конец  года, когда подводятся итоги и  делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком  заняты. Иногда по этим же причинам деловые  встречи не планируются на конец  месяца или конец квартала.

Начинать переговоры лучше  с утра, потому что к концу дня  и вы, и ваш партнер будете уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность  вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров  или преодолеть сложности, если они  возникли.

Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после  обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать  ужин с партнерами, который поможет  закрепить знакомство.

Если ваши партнеры по переговорам  приезжают из другого города или  из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. Вам будет легче найти общий  язык после совместной поездки за город или посещения театра.

В свою очередь и вы, как  правило, можете рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими партнерами.