Психологические механизмы

Убеждение как способ психологического воздействия на людей основано на сознательном обращении к разуму человека, на добровольном принятии им той информации, с помощью которой его пытаются убедить. Убеждение исключает какое-либо принуждение, психологическое давление. Убеждающий оставляет за убеждаемым человеком право поступать по-своему, если то, в чем его пытаются убедить, по каким-либо причинам не может быть принято.

Убеждение предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления, так как апеллирует к логике и разуму человека. Индивидуальные различия в эффективности воздействия при помощи убеждения связаны с интеллектуальным и культурным уровнем развития как убеждающего, так и убеждаемого. На убеждаемых людей влияют особенности их характера, психологическое состояние в момент убеждения, отношение к убеждающему источнику, обстановка, в которой происходит убеждение.

Более убеждаемыми являются люди высокого уровня интеллектуального развития и логического мышления, добрые и покладистые по характеру, пребывающие в хорошем настроении. В комфортной, с психологической точки зрения, обстановке (в спокойной, приятной в отношении окружающих людей и удобной в отношении пребывания, вызывающей положительные эмоции) человека легче убедить, чем в обстановке раздражения и беспокойства. Недаром дипломаты, политики, деловые люди предпочитают вести важные и напряженные в эмоциональном отношении переговоры в неформальной обстановке. Менее убеждаемыми (но более внушаемыми и более подражающими другим) являются люди с относительно низким уровнем интеллектуального развития; недобрые, имеющие трудный характер, пребывающие в плохом настроении.

Содержание и форма убеждения, направленные на конкретных людей, должны соответствовать уровню их развития, мышления. Существуют следующие требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

— убеждающая речь должна быть построена с учетом индивидуальных особенностей слушателей;

— она должна быть последовательной, логичной, доказательной, содержать обобщения и примеры;

— необходимо приводить и анализировать факты, известные слушателям;

— убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, в чем он пытается убедить слушателей. Неточности, логические несоответствия резко снижают эффект убеждения.

Процесс убеждения у слушателей (убеждаемых) начинается с восприятия и оценки источника информации, которые состоят в следующем:

1) слушатели сравнивают  имеющуюся у них информацию  с получаемой и создают представление о том, как она преподносится и откуда берется. Если слушателям кажется, что убеждающий неправдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2) у слушателей создается  общее представление об авторитетности  убеждающего. Однако следует учесть, что если он допускает логические ошибки, то ни авторитет, ни официальный статус ему,не помогут убедить людей;

3) слушатели сравнивают  свои установки по отношению  к убеждающей их информации  и установки источника информации (убеждающего). Если они оказываются  несовместимыми, то убеждение может, быть неэффективным. В этом случае  полезно использовать следующую  информацию: сообщить об элементах  сходства со взглядами убеждаемых — в этом случае создаются условия для лучшего понимания и появляются предпосылки для убеждения. Если различия между установками крайне велики, то убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды и привести подтверждающие его правоту примеры.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что убеждение — это метод воздействия на людей, основанный на логических приемах, который может быть усилен социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой и т. д.). Убеждение более эффективно в том случае, если убеждается вся группа, а не отдельные индивиды (индивид).

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность мысли обосновывается с помощью других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы, демонстрация.

Тезис — это мысль, истинность которой нужно доказать. Он должен быть точно, ясно, недвусмысленно сформулирован и обоснован фактами, например: «Состояние лесов в Западной и Восточной Европе с каждым годом все больше ухудшается, приближаясь к катастрофическому. Такой вывод содержится в документе — заявлении Европейского фонда природного наследия (Европрирода), которое основано на данных совместного доклада Комиссии европейских сообществ и Экономической комиссии ООН для Европы».

Довод — это мысль, истинность которой уже доказана. Она может быть приведена для обоснования истинности (или ложности) тезиса, например (в продолжение примера): «Путем обследования лесов в 35 странах континента получены следующие данные: из 558000 лиственных и хвойных деревьев, за которыми велось наблюдение, 102800 теряют ежегодно по меньшей мере 25% листвы и иголок. Иначе говоря, почти каждое пятое дерево в Европе «лысеет»».

Демонстрация — это логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Доказательства в зависимости от способа ведения, могут быть прямыми, косвенными, индуктивными (основанными на логических умозаключениям от частных, единичных случаев к общему выводу, от отдельных фактов к обобщениям) и дедуктивными (основанными на логическом умозаключении от общего к частному, от общих суждений к частным). Иногда убеждение может привести к результатам, противоположным намерениям убеждающего, т. е. к «эффекту бумеранга». Это происходит в следующих случаях: 1) когда убеждающий обнаруживает большие различия в установках (собственных и убеждаемых им людей), но не обладает должной авторитетностью либо не может доказать преимущество своих установок; 2) когда убеждающий перегружает информацию целенаправленной идеологией, дает обилие доводов, доказательств, «топит» главную мысль убеждающего воздействия в абстрактных примерах (особенно, если при этом говорит очень быстро, невнятно, непонятно); 3) когда убеждающий систематически и чрезмерно повторяет одну и ту же информацию в одном и том же варианте. У убеждаемых в этом случае возникает информационное перенасыщение, утомление' и отторжение надоедливой информации (например, навязчивая телевизионная реклама, убеждающая приобрести некий товар, может играть роль «эффекта бумеранга»). Однако умело используемое повторение информации в различных вариациях может способствовать накоплению пропагандистского влияния у убеждаемых.

Убеждение как метод психологического воздействия широко используется в науке, культуре, образовании, политике, экономике, менеджменте, педагогике, т. е. в тех сферах, где ведется целенаправленная, сознательная работа с людьми, основанная на уважении к ним. Об уровне социального и культурного развития общества судят по тому, какое место в нем занимает убеждение в противовес внушению, подражанию, заражению и принуждению.