Психология влияния

 

Введение 

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

·    для удовлетворения своих  потребностей с помощью других или  через их посредство;

·    для подтверждения факта  своего существования и значимости этого факта;

·    для преодоления пространственно-временных  ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством  факта существования влияющего  и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как  одна из форм главного стремления всего  живого – преодоления пространственно-временных  ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Людям, чьи профессии связаны  с общением, и особенно руководителям, чья деятельность связана с постоянными  коммуникациями с подчинёнными и  коллегами, проведением переговоров  с партнёрами необходимо знать основные виды психологического влияния, а также  уметь вовремя распознать влияние, направленное на достижение отрицательного эффекта и противостоять ему.

 

 

 

 

 

1. Шесть законов влияния 

Психологическое влияние – это  воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей. Оно осуществляется под воздействием ряда законов, которые проявляются  во взаимодействии людей, в межличностных  отношениях и в групповом поведении. К сожалению, некоторые руководители учитывают наличие данных законов  лишь на интуитивном уровне. Едва ли в этом случае говорить об успешном управлении.

1. Закон неопределенности  отклика.

Его можно назвать законом зависимости  внешних воздействий от внутренних психологических условий (структур). Этот закон основывается на психологических  явлениях – апперцепции и наличии  стереотипов сознания.

Этот закон действует следующим  образом. Разные люди в разное время  могут качественно по-разному  реагировать на одинаковые воздействия. На банальную грубость в свой адрес  один человек ответит грубостью, другой – смолчит, а третий будет  стараться успокоить грубияна. Если бы не существовало различий во внутренних психических структурах, то на одно и то же воздействие каждый человек  реагировал бы одинаково. «Нам не дано предугадать, как наше слово отзовется», – в этих словах поэта отражена сущность закона неопределенности отклика.

2. Закон неадекватности  взаимного восприятия.

Суть этого закона состоит в  том, что человек никогда не может  постичь другого человека с той  точностью и полнотой, которая  была бы достаточной для серьезных  решений относительно этого человека. Наше восприятие «устроено» таким образом, что практически никогда не бывает точным и полным. Даже самый обыкновенный предмет, находящийся у нас перед  глазами, мы никогда не воспринимаем целиком и полностью, а всегда видим, причем в определенном ракурсе, только ту его часть, которая попадает в поле зрения и непосредственно  воздействует на наши рецепторы. Но ведь человек – система гораздо  более сложная, едва ли поддающаяся  полному описанию. При этом:

1) Человек всегда находится в  состоянии изменения.

2) Человек всегда осознанно или  неосознанно защищается от попыток  раскрыть его особенности и  «слабые места».

3) Достаточно часто человек не  может дать информацию о себе  потому, что не знает себя.

3. Закон неадекватности  самооценки.

Суть этого закона состоит в  том, что при попытке оценить  себя человек сталкивается с теми же внутренними барьерами и ограничениями, что и при анализе других людей. Известно, что самооценка никогда  не бывает адекватной – она всегда либо завышена, либо занижена. Кроме  того, человеку свойственно в чем-то себя переоценивать и в то же самое  время в чем-то недооценивать, и  это, безусловно, накладывает отпечаток  на выводы, которые он делает относительно себя. Следует помнить, что человек  – это существо не столько рациональное, логическое, разумное, сколько алогическое, эмоциональное, нерациональное и порой  неразумное. Его психику упрощенно  можно представить в виде осознаваемого (логико-мыслительного) и неосознаваемого (эмоционально-интуитивного) компонентов. Скрытые внутренние движущие силы, заставляющие человека действовать  определенным образом, самим этим человеком  порой не осознаются. Именно поэтому  логический, рассудочный самоанализ (так же, как и анализ других людей) никогда не бывает вполне адекватным.

4. Закон искажения информации.

Иногда его называют законом  потери смысла управленческой информации, или законом расщепления смысла управленческой информации. Суть этого  закона заключается в том, что  управленческая информация (директивы, приказы, распоряжения и т. д.) имеет  объективную тенденцию к изменению  смысла в процессе движения «сверху  вниз». Степень изменения прямо  пропорциональна числу звеньев, через которые проходит информация: чем больше работников знакомится с  ней и передает ее другим людям, тем  сильнее смысл отличается от первоначального. Происходит это не по чьей-то злой воле. В основе потери смысла информации лежат следующие обстоятельства:

1) Язык, на котором передается  управленческая информация, является  языком многозначным. Какими бы  строгими или точными не были  используемые в языке понятия,  всегда имеется возможность разного  толкования одного и того же  сообщения. 

2) Если информация неполная, если  доступ к ней ограничен и  потребность подчиненных в получении  оперативных сведений удовлетворяется  не полностью, то люди неизбежно  начинают домысливать, додумывать, дополнять то, что знают, опираясь  на непроверенные факты и собственные  догадки. И тогда объем информации  изменяется не только в сторону  уменьшения, но и в сторону  увеличения.

3) Люди, воспринимающие информацию  и передающие ее, отличаются друг  от друга по уровню образования,  интеллектуального развития, по  своим потребностям, а также по  физическому и психическому состоянию.  Это тоже накладывает отпечаток  на процесс передачи информации.

5. Закон самосохранения.

Суть этого закона в том, что  одним из ведущих мотивов, определяющих поведение людей, является сохранение личного статуса, состоятельности, собственного достоинства. Прямое или  косвенное ущемление достоинства  вызывает отрицательную реакцию.

6. Закон компенсации. 

В общем виде этот закон означает, что человек, имеющий какие-то недостатки, сложности или проблемы в одной  области жизнедеятельности, осознанно  или неосознанно старается компенсировать их усиленной работой в другой области. Применительно к психологии управления это означает, что при  высоком уровне стимулов к данной работе или высоких требованиях  к человеку недостаток каких-либо способностей к данному виду деятельности возмещается  другими способами или навыками и умением работать. Если это происходит неосознанно, то необходимый опыт приобретается  методом проб и ошибок. Но если компенсация  осуществляется сознательно, то эффект от нее можно увеличить. К примеру, при слаборазвитой памяти нужно  умело организовать труд: использовать записные книжки, диктофоны, еженедельники  и т. д.

 

2. Психологическое влияние:  виды и этикетные способы защиты 

Психологическое влияние осуществляется с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических  или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия  – это слова.

К невербальным средствам общения  относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения  друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или  невольно передает другому параллельно  с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов  – это также невербальные сигналы. Они тоже могут усилить действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.

Среди видов психологического влияния  можно выделить:

1. Убеждение.

Сознательное аргументированное  воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей  целью изменение суждения, отношений, намерения или решения. Первое требование к аргументам: они должны быть истинными  высказываниями. Аргументы – это  основания или предпосылки, из которых  по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами  только в том случае, если сами аргументы  истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса

Третье требование к выдвигаемым  аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал  тезис. Это требование достаточности  аргументов показывает, что принцип  «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом.

2. Самопродвижение. Объявление  своих целей и предъявление  свидетельств своей компетентности  и квалификации для того, чтобы  быть оцененным по достоинству  и благодаря этому получить  преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и  др.).

3. Внушение.

Сознательное неаргументированное  воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение  их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Внушение отличается от убеждения. Внушение действует путем непосредственного  прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и  логике.

4. Заражение.

Передача своего состояния или  отношения другому человеку или  группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может  как непроизвольно, так и произвольно  и так же усваиваться (непроизвольно  или произвольно).

5. Пробуждение импульса к подражанию.

Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может  проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать  и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также  может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности.

Привлечение к себе непроизвольного  внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и  привлекательности, высказывания благоприятных  суждений об адресате, подражания ему  или оказания ему услуги.

7. Просьба.

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или  желания инициатора воздействия.

8. Принуждение.

Угроза применения инициатором  своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его  жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно  принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное  давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика.

Высказывание пренебрежительных  или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное  осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она  не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с  возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10. Манипуляция.

Скрытое побуждение адресата к переживанию  определенных состояний, принятию решений  и/или выполнению действий, необходимых  для достижения инициатором своих  собственных целей.

Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что  к нему пришло озарение, открылась  абсолютная истина, и он почувствовал себя достойным решать за других, а  потому, что преследует или отстаивает свои интересы.

 

В процессе своей деятельности руководитель постоянно оказывает влияние  на своих подчинённых, коллег, партнёров  по бизнесу.

Психологическое влияние – это  воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических  средств: вербальных (словесных), паралингвистических  или невербальных (несловесных).