Речевое воздействие

Санкт –  Петербургский университет управления и экономики

Алтайский институт экономики 
 
 
 

Реферат

на тему: Речевое воздействие 
 
 
 

                                                                                   

                                                                       Выполнил студент:

                                                                       Закрылин Олег Геннадьевич

                                                                       Группа  №6511\ 4-4

                                                            Оценка_____________________                                                                                                                                               

                                                          Подпись__________________ 
 
 
 

Барнаул – 2012

Речевое воздействие

Цели:

❖ ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;

♦ изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;

♦ изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов. 

Эффект воздействия  на человека зависит от того, какие  механизмы использовались — убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия — заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, — если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания

Люди, у которых  установки сбалансированы плохо, сильнее  внушаемы (например, дети). Также более  податливы внушению те, у кого преобладает  первая сигнальная система.

Выделяют три основные формы внушения:

1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);

2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности;

3) внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.  

Приемы внушения направлены на снижение критичности  человека при приеме информации и  на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что  при передаче сообщения новое  связывают с хорошо знакомыми  фактами, явлениями, людьми, к которым  человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос  этого эмоционального состояния  на новую информацию (возможен перенос  и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что...») снижают критичность и  повышают податливость человека к получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.

Требования к источнику  и содержанию убеждающего воздействия  таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.

2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.

3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.

4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника  информации:

1. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.

2. Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.

3. Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко — вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждение  — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым  примешиваются социально-психологические  давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое  влияние). Оно более эффективно, когда  убеждается группа, а не индивид.

Основано на логических приемах доказательств, с помощью  которых истинность какой-либо мысли  обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит  из трех частей: тезиса, доводов и  демонстрации.

Тезис — это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод — это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса.Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы;

1. Подмена тезиса в ходе доказательства.

2. Использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов.

3. Опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать.

В ряде случаев возможен эффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается:

1. Когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции.

2. В случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается.

3. Если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности  воздействия информации на установки  человека зависит и от параметра  первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом  событии, факте воспринимаются легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о  каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее  отношение к этому событию  или человеку.

Повторяемость информации может вызывать кумулятивность — постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.

Важным социально-психологическим  феноменом является подражание,воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

♦ наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;

♦ меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;

♦ ясность, выразительность, привлекательность образца;

♦ доступность образца, хотя бы отчасти;

♦ сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание —  важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего  тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально  значимым, но и внешне динамичным, ярким  образцам (образцам кино, моды), хотя они  могут быть социально незначимыми  или даже негативными по своей  сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что изменяются механизмы  регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия  используются:

1. Вербальная информация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывают разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности).

2. Невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника).

3. Вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к подвижке поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение).

4. Регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) допускает  несколько различных средств. Например, заражение - невербальное эмоциональное  воздействие + частично вербальный компонент; убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.