Роль VQ в лидерстве

Эмоциональный способ работы с возражениями — это работа с высокой степенью собственной убеждённости, когда собственными эмоциями и проявлениями мы показываем, что наша позиция абсолютно верна, и по-другому просто не может быть. «Это так просто потому, что это так». Обычно такой стиль убеждения даже не требует серьёзного подкрепления аргументацией, скорее, это стиль психологического давления. Например, объяснение может быть таким: «Я в это верю — значит, это правда» или «Я так вижу, слышу, чувствую и всё». Для противостояния такой убеждённости со своей стороны полезнее собственная включённость, чем любые рассудительные аргументы. Конечно, стоит отметить, что так же, как и с мотивацией, каждый стиль убеждения лучше или хуже работает с соответствующим типом людей.

Слова «вдохновление» в русском языке не существует, но семантика этого нового слова очень точно отражает суть. Вдохновление — это особый способ мотивации, позволяющий не просто задать импульс и вызвать у людей желание к действию. Это отдельный навык, который создаёт устойчивую и долгосрочную мотивацию. Так происходит за счёт создания красочного образа будущего, в котором хочется оказаться каждому. Будущее должно быть настолько красочным и притягательным, что хочется попасть в него и погрузиться туда с головой. И конечно, люди могут хотеть принять в его создании непосредственное участие, чтобы быть в этом мире активным творцом, ведь мотивация сопричастности к чему-либо одна из самых мощных. Способ, который мощнейшим образом позволяет вдохновлять людей, — это вдохновление через видение. Лидер, обладающий хорошим видением, с большей лёгкостью сможет вдохновлять людей, двигаться к его образу будущего, поскольку оно находится перед глазами и столь же осязаемо, как то, что находится в непосредственной близости от нас.

Помимо этого, для мотивации, убеждения и вдохновления очень важно состояние самого лидера. Больше половины информации считывается через невербальные послания. Если лидер сам убеждён в том, о чём он говорит, его голос и тело это подчёркивают, то уровень доверия и значимости слов такого лидера сильно возрастает. Если лидер сам вдохновлён тем, что он говорит, то и люди начнут вдохновляться и присоединяться ко всему выше сказанному. Если внутри есть состояние уверенности и убеждённости, то первый шаг к успеху уже сделан. Поэтому одна из важнейших тренировок, просто необходимая лидеру, — это освоение ораторских навыков, т.е. умение красиво и складно говорить и доносить свои мысли до собеседника или аудитории.

Коммуникабельность.

В современном мире ценность этого качества бесспорна. Быть коммуникабельным важно не только в контексте лидерства, но и в любых других контекстах. Человек — существо социальное, и умение эффективно общаться с себе подобными — залог успеха. В последнее время всё большее распространение получают социальные сети, развитию которых активно способствует Интернет со всеми входящими туда службами знакомств, чатами, форумами и другими «коммуникативными» приложениями. Но, несмотря на это, умение лично выстраивать коммуникацию и устанавливать контакты с другими людьми требует отдельных навыков, необходимых лидеру. Выделим несколько значимых элементов, без владения которых считать человека коммуникабельным практически невозможно. Это умение быстро устанавливать контакт, располагать собеседника к себе, слушать и слышать, умение задавать вопросы и получать информацию.

Самый эффективный способ быстрого установления контакта — это подстройка. Подстройка под собеседника позволяет это делать легко и изящно, это его копирование или создание большей похожести, ведь так приятно пообщаться с человеком, близким вам по духу, в чем-то похожим на вас. Как доказали психологи, бессознательно до 90% информации о человеке передаётся невербально и только 10% уделяется содержанию. Поэтому невербальной составляющей коммуникации полезно уделить особое внимание. Одной из мощнейших подстроек является подстройка по внутреннему ритму. Достаточно отследить по ряду невербальных признаков, в каком ритме находится человек или группа людей (ритм человека проявляется во всём: в лёгком покачивании головой, дыхании, постукивании пальцев), и затем, определив этот ритм, начать повторять его сначала внутри себя, а после при помощи внешних проявлений. Таким образом, даже не сказав ещё и нескольких слов, вы можете заметь, что контакт уже установлен.

Создание доверия. Продолжая расширять поле невербального контакта, дальнейшая подстройка может происходить по большему числу параметров (темп, интонации голоса, поза, жестикуляция и т.д.), что позволяет ещё больше расположить к вам собеседника и углубить состояние бессознательного доверия. Критерием того, что хороший контакт установлен, будет феномен двойного ведения, когда уже сложно сказать, кто под кого подстраивается: то ли вы под собеседника, то ли он под вас. Просто вы начинаете синхронно выполнять некоторые действия. В процессе такой состройки появляется ощущение большего расположения друг к другу, быстро находится общая тема для разговора.

Умение слушать и слышать. На первый взгляд, может показаться, что это два идентичных понятия, но это не так. Впрочем, в эффективной коммуникации полезны оба навыка. Нет лучшего собеседника, чем благодарный слушатель. Лидер умеет не только говорить сам, но и слушать. Нет молчаливых людей — есть неправильно выбранная тема для разговора! Лидер умеет подобрать тему, интересную собеседнику, заинтересовать его, и тогда рассказчика может оказаться сложно остановить. Парадокс состоит в том, что даже если в разговоре вы произнесли всего несколько реплик, у собеседника о вас может сложиться впечатление, как об очень разговорчивом, коммуникабельном человеке и, конечно, интересном собеседнике. Но для этого важно не только слушать или делать вид, что слушаете, но и слышать, что говорит ваш собеседник. Ведь разговор можно поддерживать, используя только приём активного слушания, просто периодически кивая головой и употребляя такие междометия, как «ага», «угу», «да», «похоже», «согласен», или даже иногда дословно повторяя некоторые ключевые фразы.

Слышание же подразумевает под собой ещё и умение постоянно сохранять нить разговора, при необходимости перехватывая инициативу, подводить разговор к тому, что вам необходимо узнать, постоянно удерживая в фокусе внимания цель вашего общения. Тогда общение переходит в интересную игру совместного взаимообогащения и получения полезной информации.

Умение задавать вопросы. Как говорил один из известнейших лидеров, создатель теории современного менеджмента Питер Друкер: «Лидер прошлого знал, что и как сказать, лидер будущего знает, что и как спросить». Умение задавать вопросы демонстрирует ваш личный интерес к персоне собеседника, при этом позволяет быстро и качественно собрать необходимую информацию. Навык искренне интересоваться делами ваших коллег, партнёров, подчинённых, заказчиков, начальства основан на задавании вопросов. И, конечно, не мало важно уметь выслушивать ответы, даже если в них содержится точка зрения, альтернативная вашей.

Внутренние качества.

          Внутренние качества человека не так просто заметить, как, например, поведенческие навыки, лежащие на поверхности. Но это именно тот базис, на котором строится всё остальное. Это те механизмы, которые формируют лидерство. Ведь лидерство, в первую очередь, проявляется изнутри наружу. Можно сколько угодно казаться быть лидером, пытаться демонстрировать свои лидерские задатки, но если человек не чувствует себя таковым, если в нём нет убеждённости в том, что он готов вести за собой, ему просто не поверят. Поэтому следующие 5 качеств  посвящены способностям идущим изнутри.

Уверенность в себе.

Уверенность обычно определяется как некоторое базовое состояние, с которым ассоциируется лидер. Человек, демонстрирующий состояние уверенности, внушает доверие. Поскольку состояние уверенности связано с надёжностью, кажется, что на такого человека можно положиться, ему можно доверять, за ним хочется идти.

Один из способов того, как можно вызвать у себя состояние уверенности, — это начать работать с собственным телом. Для этого стоит разобраться, как обычно выглядит уверенный в себе человек. Давайте опишем уверенность в деталях. Говорят, что уверенного человека можно заметить по расправленным плечам и стройной осанке. Дыхание уверенного в себе человека ровное, размеренное. Уверенность сопровождается законченными жестами, четкой, внятной речью, чаще звучащей на пониженных тонах, наличием пауз, которые делают речь ещё более точной и внушительной. Помимо этого, уверенность характеризуется способностью продолжительное время удерживать взгляд на собеседнике.

Ещё один способ создания уверенности — это использование собственного опыта. Каждый из нас в разных контекстах был в чём-то уверен. Однажды пережив это состояние, его можно испытывать снова и снова. Для этого нужно достаточно подробно вспомнить ситуацию, в которой вы испытывали уверенность, а затем погрузиться в этот опыт и начать переживать его снова, усиливая и подпитывая изнутри. Таким образом, можно тренировать вхождение в состояние уверенности и каждый раз фиксировать его внутри себя.

Дерзновенность.

Дерзновенность — это всегда вызов, частью которого являются решительность и смелость. В отличие от состояния уверенности, дерзновенность позволяет не только чувствовать, но и действовать. Лидер всегда впереди, и часто его окружает неизвестность пути, лежащего перед ним. Лидеру необходимо вступить на путь, на который до него никто не ступал, и это вызов. Для этого нужна смелость, ведь неизвестность пугает. Поэтому лидеру необходимо это качество, чтобы сделать первый шаг к мечте через неизвестность. Труднее всего начать движение, поверив в свои силы, поборов страх и сомнения, действовать несмотря ни на что. Более того, многие лидеры мотивируются вызовом, они испытывают себя, как будто спрашивают: «А на что большее я ещё готов прямо сейчас?» — как альпинисты после очередного восхождения ищут на карте следующую вершину, которую хотят покорить. Лидеры ставят перед собой такие цели и задачи, которые не решал никто; ищут дороги, которых ещё не существует.

Проактивность.

Человек активный — это человек действующий. Но действие может быть и следствием поступка другого человека или возникшей ситуации. Тогда такое действие называется реактивностью, т.е. реагированием на стимул, приходящий извне. Как правило, настоящий лидер предпочитает не реагировать, а упреждать, сам создавать события. Как раз такое качество и называется проактивностью. Оно связано с мотивацией приближения (мотивацией «К»), когда человек зажигается целями, планами, мечтами, а не возможностью избежать неприятных ситуаций. Лидер постоянно действует на опережение, т.е. начинает действовать первым. Он инициирует процесс, проявляет инициативу. И это тесно связано с качествами, обсуждаемыми ранее: видением, дерзновенностью, уверенностью. Лидер старается быть всегда на полшага впереди. Поэтому ему просто необходимо обладать новейшей информацией и быть в центре потоков событий, с тем чтобы начать действовать первым. Ведь в современном мире информационных технологий и огромных скоростей любое промедление грозит огромным проигрышем как в моральном, так и финансовом эквиваленте, что в итоге превращается в упущенную выгоду.

В своей книге «Альфа-лидерство» один из современных законодателей НЛП Роберт Дилтс описал стратегию, хорошо иллюстрирующую качество проактивности: готовься, пли, целься. Сейчас технологии развиваются так быстро, что нужно постоянно держать руку на пульсе перемен. Раньше, как только на горизонте появлялась цель, стандартной стратегией была такая: вначале прицелиться (собрать информацию), подготовиться к выстрелу (досконально продумать стратегию достижения цели), принять окончательное решение о выстреле и только потом действовать. Но на всё это требуется время. А любое промедление и затягивание времени — это подарок конкурентам. Ведь в этот момент лидер другой команды может успеть сделать большее, перехватить инициативу, начать быстрее разработку нового продукта…

Современные самонаводящиеся ракеты действуют по другому принципу. Как только на горизонте появляется цель, ракета вылетает в сторону цели, и только затем производится доводка ракеты с пульта управления, корректируется её траектория. Так и в бизнесе: чтобы не упустить момент, как только на горизонте появилась нужная нам цель, начинаем движение в направлении цели, а затем доводим технологию и простройку её реализации до нужного нам результата, что позволит нам быть всё время на полшага впереди.

Самообладание.

Самообладание включает в себя целый ряд таких качеств, как стрессоустойчивость, умение держать удар, выдержанность, которые, так или иначе, связаны с критическими ситуациями, что, в свою очередь, сопряжено с проявлением сильных негативных эмоций. Понятно, что в ситуации стресса, усиленного давления извне, временного цейтнота, плохого самочувствия внутри может возникнуть целый спектр эмоций — от полной апатии до раздражительности и гнева. Иногда эти эмоции могут быть даже очень полезны, поскольку эмоции позволяют выплеснуть энергию, скапливающуюся внутри. Но стоит помнить, что часто приходится сожалеть о спонтанно проявленной эмоции. Один эмоциональный срыв — и как следствие сорванная сделка, разорванный контракт, уволившийся сотрудник. Апатия же руководителя, наоборот, может считываться как проявление слабости. Естественно, лидер может позволить себе проявление разнообразных эмоций, вопрос только в том, кто кем управляет: эмоции человеком или человек эмоциями, т.е., другими словами, кто в доме хозяин? Как только лидер перестаёт контролировать свои эмоции, он становится управляемым и зависимым от действий других людей и ситуации. Поэтому истории и легенды чаще повествуют именно о людях, умеющих проявлять в нужные моменты самообладание и выдержку.

Конечно, появляется соблазн просто подавлять в себе эмоции. Но рано или поздно скопившаяся внутри негативная энергия начнёт прорываться наружу, причём в самые неподходящие моменты, и, в первую очередь, это может отразиться на родных и близких. Что же делать? Для профилактики подобных ситуаций полезно понимать, что служит причиной стресса, того, что вызывает эмоции, и научиться упреждать подобные ситуации. Самое простое — стараться в них не попадать.

Но если стресс неизбежен, что делать в этом случае? Ведь существуют люди, которым всё нипочём, складывается такое ощущение, что их ничто не берёт. Про одних говорят «железные люди», про других — «как с гуся вода». Секрет и тех, и других — в навыке управления состояниями. Есть несколько простых упражнений на визуализацию и внутреннее чувствование, которые позволяют быстро и эффективно работать со стрессом. В состоянии сильного напряжения полезно сделать три глубоких вдоха и выдоха, ещё сильнее, максимально напрячь всё тело, каждую мышцу, а затем сбросить напряжение и полностью расслабиться и сделать так несколько раз. Ещё один способ связан с чувственными визуализациями. Например, если вы чувствуете сильное давление со стороны других людей, то полезно представить это давление в виде некоторой субстанции, а себя прозрачным, и что это давление проходит сквозь вас и никак вас не касается. Другой метафорой может служить представление внутри себя гибкого стержня или шара. Желательно рассмотреть его получше: из чего он состоит, какого цвета? И когда возникает любая ситуация, способная вывести вас из состояния равновесия, вы представляете, что одновременно в вас проявляются два ваших качества: твёрдость и гибкость. Стержень или шар на некоторое время отклоняются под воздействием внешних сил (если ему оставаться в статичном состоянии, под воздействием напряжения эта сила будет расти, а значит, увеличится расход энергии и неизбежно возникнет напряжение), проявляя гибкость, но при этом сохраняя форму — твёрдость. В момент максимального отклонения он возвращается на исходные позиции и т.д. Такие метафоры очень помогают не давать излишней энергии или стрессу «зацепить» вас, а только укрепляют вас в ваших качествах.