Способы эффективной аpгументации и контpаpгументации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Способы эффективной аpгументации и контpаpгументации

Многие испытывают искушение использовать все имеющиеся аpгументы для убеждения гpуппы слушателей или собеседника в целесообразности принять то или иное решение.

Прочная убежденность в важности предложений и в необходимости совеpшения каких-либо действий возникает, когда суждение обосновывается. В свое время Герцен обратил внимание на то, что недостатoчно доказать истину как математическую теорему, чтобы ее приняли. «В фopмировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы (эмоции, воля), пpичем пoследние могут иметь преобладающее значение».

Надо помнить, что все приводимые аргументы должны образовывать систему и идти в определенной последовательности. Нужно иметь в виду, то, что очевидно вам может быть совсем не очевидно вашим слушателям. Поэтому, полагая, что ваши аргументы вызывают у слушателей те же мысли и чувства, что и у вас, вы глубоко заблуждаетесь.

 

Аргументация – это способ воздействия на позицию другого. Чтобы добиться успеха, нужно действовать в рамках логики оппонента. Если дpугой человек не понимает или не пpинимает Ваших аргументов – нужно изменить свои доводы, приспособить их к логике рассуждений собеседника. Необходимо добиться не того, чтобы Ваш партнер перестал возражать, а того, чтобы он понял и принял предлагаемое решение. 

 

Контраргументация – выдвижение своих доводов (контраргументов) для опровержения аргументов и выводов собеседника. 
 
При построении аргументации и контраргументации важно:

- правильно подбирать формулировки для сообщения собеседнику необходимой информации, стремиться к лаконичности, следить за тем, чтобы формулировки были точными и понятными для собеседника;

- темп и форма подачи сообщения должны соответствовать особенностям темперамента собеседника;

- необходимо ориентироваться на собеседника: оперировать его понятиями и терминами, опираться на признаваемые им критерии и аргументы, учитывать его интересы, цели и мотивы;

- аргументы должны быть достоверными для собеседника;

- полезно делать свое изложение как можно более наглядным: использовать вспомогательные средства, образные выражения, а также сравнения, понятные собеседнику и опирающиеся на его опыт;

- вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавать его правоту, избегать пустословия, не стараться его запутать, избегать манипулятивных и спекулятивных приемов воздействия; 

- следует избегать излишней убедительности, которая может быть расценена как давление и вызовет отпор со стороны собеседника.1

 
Приемы построения аргументации и контраргументации.

 

«Фундаментальный метод» - предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения . Малопродуктивным приемом аргументации является прямое непрерывное изложение доказательства. Лучше использовать  метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки, и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.  

Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием аргументации «да, ... но...», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, вы, с одной стороны, выражаете согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой – лишаете его возможности использовать приведенные вами соображения против вас.  
«Метод кусков» - расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно». 
«Метод противоречия» - основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. 
«Метод видимой поддержки» - демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем – выдвижение контраргументов. 

Нейтрализация замечаний 

Для того, чтобы достойно встретить замечания и возражения, необходимо знать, что и когда следует отвечать. Это зависит, прежде всего, от типа, к которому относится высказанное замечание.

1. Невысказанные замечания – это замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать. Нужно перейти к диалогу, активизировать собеседника при помощи открытых вопросов.

2. Отговорки – не связаны с предыдущей аргументацией, по существу не являются настоящими замечаниями, а служат проявлением нежелания собеседника продолжать беседу или открыто высказываться по обсуждаемому вопросу. Нужно принять это к сведению и не дискутировать по этому поводу.

3. Предубеждения – неприятные замечания, имеющие под собой эмоциональную почву. Логические аргументы при этом не действенны, нужно подробнее выяснить мотивы и точку зрения собеседника, обсудить аналогичные случаи.

4. Ироничные (ехидные) замечания – либо пропустить мимо ушей, либо отшутиться, но ни в коем случае не поддерживать такой тон.

5. Стремление к получению информации. Нужно дать спокойный и деловой ответ, попытаться разобрать вопрос вместе с собеседником.

6. Желание проявить себя – нужно предоставить больше свободы выражения собеседнику, восстановить паритет в беседе (не давить на него, избегать самоуверенного тона, учитывать точку зрения собеседника, отдавать должное его аргументам и доводам).

7. Объективные замечания по существу вопроса – профессиональные замечания, отвечая на которые не надо противоречить в открытую, лучше показать, что мы понимаем его позицию, предложить еще раз обсудить наше предложение.

8. Общее сопротивление – необходимо снизить тревогу собеседника, создать для него психологически более комфортные условия, внести в беседу больше определенности. Если сопротивление не снижается, попытаться переформулировать тему беседы.

 
Приемы нейтрализации замечаний

1. Постараться точнее понять смысл замечания, задавая вопросы, подводим собеседника к тому, чтобы он сам ответил на замечание или от него отказался;

2. Признать его правоту и продолжать свое выступление, особенно если замечания сделаны к месту;

3. Попытаться превратить замечание в стимул к дальнейшему выступлению;

4. Резко выступить против некорректных или уничижительных замечаний;

5. Для смягчения воздействия нескольких замечаний и возражений можно использовать «метод сжатия» - отвечаем на них одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное;

6. Перефразировать замечание собеседника, одновременно смягчая его смысл;

7. Использовать «метод опроса» - не отвечая на замечания собеседника, задавать ему вопросы; при этом строить свои вопросы так, чтобы он сам отвечал на свои замечания;;

8. Если замечание очень мешает ходу беседы или полностью ее блокирует, использовать «метод отсрочки» - попросить разрешения вернуться к этому замечанию чуть позже (замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно было сделано)

В любом случае при ответе на замечания необходимо придерживаться следующих принципов:

1. Избегать открытого противоречия.

2. Сохранять спокойный, доброжелательный тон.

3. С уважением относиться к позиции собеседника.

4. Подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника.

5. Избегать личных оценок.

6. Быть лаконичным

7. Проверять реакцию собеседника на нейтрализацию его замечаний при помощи промежуточных вопросов и наблюдая за его невербальным поведением.

 

 

 

Основные стратегии поведения в конфликтных ситуациях

В жизни бывает так, что интересы людей пересекаются и не всегда это приводит к хорошим последствиям. Довольно часто на столкновении интересов двоих и более людей возникают конфликтные ситуации. 

С одной стороны, такие ситуации могут навредить существующим отношениям, но с другой могут быть ресурсом, обогащающим отношения и способствующим укреплению доверия и взаимопонимания. 
   Чтобы конструктивно преодолевать существующие конфликты, надо знать о различных способах поведения в конфликте и уметь выбрать такой способ поведения, который в наибольшей степени соответствует данной ситуации. Как правило, человек в конфликтной ситуации ведет себя единственным, привычным для него способом, и не догадывается о существовании других способов поведения.

 В психологии принято различать 5 стратегий поведения в конфликте:

1. Уклонение (избегание) – пассивный стиль поведения в конфликте, который характеризуется отсутствием стремления человека как пойти навстречу оппоненту, так и защищать собственные интересы. При этом данный стиль поведения в конфликте существует как в сознательной, так и бессознательной форме. Например, человек, который не признает наличие конфликтной ситуации, когда данная ситуация реально существует, тоже выбирает, но на подсознательном уровне, стратегию уклонения от конфликта. Однако уход от конфликта можно считать рациональным, если дальнейшее развитие событий будет благоприятным для человека, либо принесет ему успех без особых усилий, либо представит для него более выгодные возможности и т.д.

Необходимо отметить, что частое использование данного стиля поведения в конфликте может привести к снижению самооценки человека, возникновению у него чувства неуверенности в своих силах. Поэтому при выборе уклонения стоит сначала взвесить все плюсы и минусы такого поведения.

2. Приспособление (уступка) можно обозначить как форму пассивного сотрудничества, которая отличается склонностью смягчить конфликтную ситуацию и сохранить существующие отношения между людьми. При этом у человека, выбирающего данную стратегию поведения, отсутствует стремление достичь поставленной цели, а другая сторона конфликта сохраняет интерес к собственным целям. Если для решения конфликта у Вас нет времени, то приспособление может стать наиболее выгодной стратегией поведения в данной ситуации.

 Существуют и другие плюсы  приспособления, например, такое поведение  позволяет сохранить отношения  между людьми, способствует снятию  напряжения, требует от личности  наименьших затрат ее ресурсов, приводит к мирному существованию  конфликтующих сторон. Но есть  и минусы, такое поведение может  быть воспринять другой стороной  как проявление слабости, что  способно привести к увеличению  давления и требований. При этом  необходимо помнить, что прибегая  только к такому стилю поведения  в конфликте, Вы скорее всего  не сможете достичь желаемого  и удовлетворить собственные  интересы.

3. Конфронтация (конкуренция, соперничество, доминирование, подавление) – это активное поведение человека, которое направленно на удовлетворение собственных интересов, при этом в ущерб интересам другой стороны. Человек, выбирающий соперничество как стратегию поведения в конфликте, стремится добиться удовлетворения только своих целей, для этого он может постараться убедить или принудить оппонента пойти на уступки.

Плюсами данного стиля поведения в конфликте выступает стимулирование развития и прогресса, а также высокая эффективность в достижении необходимых результатов. Однако человек, который постоянно соперничает и конкурирует в окружающими становиться для них конфликтным. При этом существенным минусом соперничества является постоянная необходимость в точности информации и затратах физических и психических сил человека, что может привести к возникновению стресса.

4. Срединное место среди разнообразных  стилей поведения занимает такая  стратегия как компромисс, которая  означает предрасположенность оппонентов  к взаимным уступкам при достижении  частичного удовлетворения свои стремлений. По другому данное поведение обозначается как стратегия взаимной уступки, которая характеризуется балансом интересов всех сторон. Однако компромисс не может быть постоянным решением проблемы, поскольку ни одна из сторон не удовлетворяет собственные интересы полностью, что является основой для продолжения конфликта. Способность человека регулировать конфликты с помощью компромисса рассматривается как признак его высокой культуры общения, такое качество очень важно в ведении переговоров и управлении людьми. Да, компромисс не является способом полного разрешения конфликта, но он вполне может служить отличным методом его регулирования.