Убеждение как механизм воздействия в процессе общения

Быстрая речь создает  впечатление, что говорящий заслуживает  доверия и является знающим человеком… Кроме того, быстрая речь затрудняет систематическую обработку получаемой слушателем информации.

Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000, с. 297-298.

Убеждение эффективно в следующих случаях:

•       когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

•       когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

•       когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

•       когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

•       когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

•       когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

•       когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Ричард Петти  и Джони Качоппо (Petty, Сacioppo, 1986) создали теорию, согласно которой убеждения формируются одним из двух способов. Когда у людей есть достаточно оснований для системного обдумывания сути информации и когда они способны на это, возникают благоприятные условия для сосредоточенности на аргументах и для реализации прямого способа

убеждения. Если эти  аргументы неопровержимы и весомы, вероятность убеждения высока. Если в сообщении нет ничего, кроме  легкоопровергаемых аргументов, думающие люди обязательно обратят на них  внимание и оспорят их.

Однако иногда сила аргументов не имеет никакого значения. Иногда мы либо не склонны, либо не способны к серьезному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение  нам неинтересно или если нам  просто некогда, мы вполне можем не обратить должного внимания на содержание сообщения. Вместо того чтобы оценивать  убедительность содержащихся в нем  доводов, мы можем пойти по косвенному пути к убеждению — сосредоточившись на признаках, которые «запустят  механизм согласия» без серьезных  размышлений. Когда внимание рассеянно  или мы не склонны думать, то привычные  и понятные суждения оказываются  более убедительными, нежели оригинальные и нестандартные. Так, поговорка  «Не складывай все яйца в одну корзину» произведет на занятого своими мыслями или делами человека большее  впечатление, чем призыв «Не вкладывайте  все средства в одно рискованное  предприятие» (Howard, 1997).

Конечная цель рекламодателя, проповедника и даже педагога —  не просто заставить людей обратить внимание на свое сообщение, а дальше — будь что будет. Как правило, в их задачу входит определенное изменение  поведения. Равноценны ли оба способа  убеждения с точки зрения достижения этой цели? Петти и его коллеги  полагают, что нет (Petty, Haugtvedt, Smith, 1995). Когда люди серьезно размышляют над проблемами и прорабатывают их интеллектуально, они полагаются не только на сам обращенный к ним призыв, но и на собственные мысли, возникшие в ответ на него. Убеждают не столько аргументы, выдвинутые тем, от кого исходит призыв, сколько именно эти мысли. Когда люди серьезно задумываются, а не скользят по поверхности, более вероятно, что любая изменившаяся установка сохранится, выдержит любую атаку и повлияет на поведение (Petty et al., 1995;Verplaken, 1991). Так что прямой способ убеждения — более надежный путь к тому, чтобы установки и поведение стали «непоколебимыми», в то время как косвенный способ ведет лишь к временному и неглубокому их изменению.

Майерс Д., 2004, с. 290, 292.

При убеждении целесообразно:

•       показать важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

•       представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

•       увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недостатков;

•       учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;

•       никогда прямо не говорить человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

•       для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);

•       не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

•       критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

•       аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивать, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строить не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; использовать между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

•       включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

•       противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

Джонат Фридман  и Дэвид Сирз продемонстрировали, насколько трудно убедить люд  е й (Freedman, Sears, 1965). Одну группу старшеклассников они предупредили о том, что им предстоит присутствовать на лекции «Почему не следует разрешать подросткам водить машину?», другую — нет. Предупрежденные ученики остались при своем мнении, непредупрежденные согласились с лектором.

Когда атакуются  установки заинтересованных людей, необходима внезапность. Стоит предоставить таким слушателям несколько минут  — и они готовы к защите (Chen et al., 1992; Petty, Cacioppo, 1977, 1979).

…Вероятность вербального  убеждения возрастает, если отвлечь  внимание людей чем-либо ровно настолько, чтобы помешать им собраться с  мыслями и найти контраргументы (Festinger, Maccoby, 1964; Keating, Brock, 1974; Osterhaus, Brock, 1970).

Майерс Д., 2004, с. 316.

Как тут не вспомнить  один из приемов, который использовали в советское время хитрые руководители подразделений, когда шли в Министерство решать какие-то вопросы: они брали  с собой красивых молодых сотрудниц. Как правило, в этом случае вопросы  решались успешно. Вероятно, убеждаемость начальства повышалась за счет отвлечения на красивую женщину.

Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих, таким был Гитлер. Вот что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии: «Когда он (Гитлер) хотел привлечь кого-нибудь на свою сторону или  добиться чего-нибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным  шармом и искусством убеждать. Я  видел, как к нему входили сильные  личности, министры и гауляйтеры, даже сам Геринг, распираемые желанием немедленно “открыть фюреру истину”. Они были полны решимости со всей категоричностью заявить ему, что  вот-вот произойдет катастрофа и  они не могут взять на себя ответственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено. А через полчаса  выходили от него сияющие и довольные  и зачастую с такой же убежденностью  отстаивали точку зрения Гитлера, нередко  противоречащую той, которую они  хотели ему высказать» («Мемуары нацистского  дипломата». Смоленск, 1998. С. 55–56).