Функции и культурное различие невербального общения

Представители различных  наций при беседе предпочитают следующие  расстояния:

Расстояние	Нации
Близкое	арабы, японцы, жители Южной  Америки, французы,   греки, негры и испанцы, проживающие в Северной Америке
Среднее	англичане, шведы, жители Швейцарии, немцы,   австрийцы
Большое	белое население Северной Америки, австралийцы,   Новозеландцы

Использование жестов-символов вызывает больше всего недоразумений. К ним часто прибегают, когда не владеют языком, на котором говорит партнер, но все же стремятся объясниться, предполагая, что значение жестов-символов везде одинаково. Это глубочайшее заблуждение приводит к массе комичных, а порой и неловких ситуаций. Так, в нашей стране поднятый вверх большой палец символизирует наивысшую оценку, а в Греции означает "заткнись". В США этот жест может в одних случаях подразумевать "все в порядке", в других - желание поймать попутную машину, а если палец резко выбрасывается вверх, то является нецензурным выражением. Каким образом выбрасывается палец в русской культуре значения не имеет, а в американской эта деталь кардинальным образом меняет сказанное. Можно представить недоумение и даже испуг на лицах американцев, когда после деловой встречи один из российских участников, не зная английского языка, но желая выразить удовлетворение итогами встречи, резко поднял вверх большой палец руки. Вывод очевиден: если неизвестны точные значения жестов при общении с иностранцами лучше вообще их исключить. Эти жесты либо просто не понимаются, либо имеют другое значение.

Интенсивность использования  жестов-символов в разных культурах  меняется в широких пределах. Так, в США активно используется около 100 символических жестов, а в Израиле - 250.

Язык жестов очень  развит в арабском мире. Понимание  языка жестов позволяет частично компенсировать незнание языка. Если чиновник или полицейский ударяет ребро  ладони одной руки по сгибу другой у локтя, то он предлагает показать документы. Вытянутая вперед рука, обращенная ладонью вниз, пальцы делают как бы скребущее по воздуху движение символизирует просьбу приблизиться, подойти. Если арабский собеседник хочет выразить совпадение мнений, согласие, то он потирает боками указательные пальцы друг о друга, а остальные пальцы будут загнуты.

Если ваша острота  понравилась арабскому собеседнику, то он импульсивно хватает вашу ладонь и звонко шлепает своими вытянутыми пальцами. Тот же жест выражает согласие заключить сделку. Резкое короткое движение головой назад, поднятые подбородок и брови, сопровождаемые цоканьем языком, символизируют отрицание.

Во всех странах Ближнего Востока три пальца, сложенные "в  щепотку" и повернутые вверх, свидетельствуют  о просьбе "не торопиться", "подождать минутку". Если сложенные подобным образом пальцы высовываются из окна едущей впереди автомашины, то они предупреждают: "будьте внимательны, впереди опасность".

В заключение предлагаем небольшой тест для самопроверки. Он позволяет оценить, хорошо ли вы владеете невербальными компонентами делового общения:

1. Собеседники часто обращают мое внимание, что я говорю слишком громко или слишком тихо.
2. Во время разговора я, порой, не знаю, куда деть руки.
3. Я чувствую неловкость в первые минуты знакомства.
4. Почти всегда предстоящее общение с незнакомым человеком вызывает у меня тревогу.
5. Я часто скован в движениях.
6. В течение 10-минутной беседы я не могу обойтись без того, чтобы к чему-либо не прислониться или на что-либо не облокотиться.
7. Я обычно не обращаю внимание на мимику и движения партнера, сосредоточиваясь на его речи.
8. Я стараюсь ограничить круг своего делового общения несколькими хорошо знакомыми мне людьми.
9. При разговоре я часто верчу что-либо в руках.
10. Мне трудно скрывать внезапно возникшие эмоции.
11. Во время деловых бесед я стараюсь полностью исключить мимику и жестикуляцию.

Чем меньше утвердительных ответов на вопросы, тем лучше  человек владеет невербальными  средствами общения. Если на все вопросы  даны отрицательные ответы, это не означает, что можно пренебречь невербальными методами. Внимательно наблюдая за собой и собеседниками, можно обнаружить много интересных, информативных моментов, которые ранее ни о чем не говорили и которые теперь способны значительно облегчить профессиональную деятельность.

Во время переговоров  можно попасть в крайне неприятную ситуацию. Как из нее лучше выйти? Английский ученый П. Кас приводит ряд  примеров подобных ситуаций и возможных  выходов из нее.

Ситуация 1. Вы встретились с представителем фирмы, с которой намерены установить длительные деловые отношения. Однако в ходе переговоров вы обнаружили, что их предложения нереальны, они блефуют. Что делать?

Вариант 1. Прямо и резко сказать им об этом.

Вариант 2. Постараться все же в ходе переговоров подвести партнера к компромиссному решению.

Вариант 3. Сделать вид, что вы ничего не заметили и продолжать переговоры.

Если пойти по первому  пути, то есть риск, что переговоры будут  прерваны, и у вас у обоих  останется неприятный осадок. Второй вариант, пожалуй, лучший из всех. Однако проблема заключается в том, как это сделать? Если вы видите возможности компромисса, попробуйте реализовать ее. На будущее все же учтите, что партнер может быть склонен к "нечестному" поведению. Взвесьте, насколько целесообразно иметь с ним дело в дальнейшем. Возможно и сейчас лучше отказаться от сделки. Но продолжать переговоры, делая вид, что вы ничего не заметили, не стоит. Противоположная сторона и далее будет использовать блеф, а вам, чем дальше, тем сложнее будет поправить положение.

Ситуация 2. Вы, являясь руководителем делегации, ведете переговоры по поводу получения весьма крупного контракта. Вдруг в середине переговоров один из членов вашей делегации выступает с инициативой, которая идет вразрез с вашими планами. Что предпринять?

Вариант 1. Попросить сделать перерыв в переговорах и во время этого перерыва переговорить с подчиненным.

Вариант 2. Жестко осадить подчиненного во время переговоров.

Вариант 3. В ходе переговоров сказать подчиненному в достаточно мягкой форме, что он ошибся.

Первый вариант возможен, но основная сложность при его  использовании состоит в том, как быть дальше? Ваш партнер будет  недоумевать относительно изменения  позиции. Если же пойти по второму пути, то для противоположной стороны будет ясно, в чем дело. Однако могут возникнуть сложности с вашим подчиненным, обидевшемся на резкую критику в свой адрес. Поэтому лучше всего пойти по третьему пути. В этом случае вы исправляете положение и даете понять как партнеру, так и членам своей делегации, что вы являетесь руководителем. Затем, во время перерыва следует переговорить с подчиненным. Вообще, поведение в данной ситуации в значительной степени зависит от того, насколько серьезно то, что предложил ваш подчиненный, расходится с вашими дальнейшими намерениями.

Ситуация 3. Успешно ведя переговоры, вы соглашаетесь в том числе и на то, что выходит за рамки ваших полномочий. У вас есть серьезные опасения, что ваше руководство принятое вами решение может не одобрить. Как быть?

Вариант 1. Продолжить переговоры дальше в надежде, что их успех говорит сам за себя, и в результате, когда вы подпишете контракт, он будет одобрен.

Вариант 2. Сказать партнеру, что для окончательного решения вам необходимо согласовать результаты переговоров с руководством.

Вариант 3. Ничего не говорить партнеру по переговорам, но при этом сделать запрос своему руководству.

Здесь сложно найти более  и менее удовлетворительное решение, поэтому лучше все же избегать подобных ситуаций. Если вы все же столкнулись с ней, то надо взвесить все за и против. При этом учтите, с кем ведутся переговоры, каковы в этой стране традиции и обычаи. В случае выбора первого варианта решения вы можете понадеяться на удачу, однако, как быть при отрицательном ответе руководства? Вы ставите под угрозу не только данное соглашение, но вообще отношения с этим партнером, не говоря уже о вашей личной карьере. Второй вариант достаточно безопасен. Но и он имеет свой недостаток. В глазах противоположной стороны вы можете выглядеть как несамостоятельная фигура. В отношении же фирмы, которую вы представляете также могут быть нарекания в связи с тем, что на переговоры посылается лицо, неуполномоченное принимать решения. Наконец, третий вариант порождает проблемы, которые аналогичны первому варианту, хотя в значительно более мягкой форме, поскольку соглашения еще не подписаны, и вы имеете возможность поправить положение вещей, если не получите одобрение со стороны руководства.

Вы можете не согласиться  с предлагаемыми вариантами поведения или предложить свои. В вашей практике ведения переговоров такая ситуация может не встретиться. Главное - иметь представление о "сложных случаях" и принимать правильные решения "на месте".

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Итак, учиться понимать язык невербального общения важно  по нескольким причинам. Во-первых, словами  можно передать только фактические  знания, но чтобы выразить чувства, одних слов часто бывает недостаточно. Иногда мы говорим. «Я не знаю, как выразить это словами», имея в виду, что наши чувства настолько глубоки или сложны, что для их выражения мы не можем найти подходящих слов. Тем не менее, чувства, не поддающиеся словесному выражению, передаются на языке невербального общения. Во-вторых, знание этого языка показывает, насколько мы умеем владеть собой. Если говорящему трудно справиться с гневом, он повышает голос, отворачивается, а подчас ведет себя и более вызывающе. Наконец, невербальное общение ценно особенно тем, что оно, как правило, спонтанно и проявляется бессознательно. Поэтому, несмотря на то, что люди взвешивают свои слова и иногда контролируют мимику, часто возможна «утечка» скрываемых чувств через мимику, жесты, интонацию и окраску голоса. Любой из этих невербальных элементов общения может помочь нам убедиться в правильности того, что сказано словами, или, как это иногда бывает, поставить сказанное под сомнение.

Понимание невербального  языка в основном приобретается  при обучении. Однако следует помнить, что люди очень отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, чуткость в невербальном общении повышается с возрастом и опытом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. - Л.: Изд-во Ленинградского ун-та, 2002. – 326 с.

2. Леонтьев А.А. Психология общения. - 3-е изд. - М.: Смысл, 1999. – 294 с.

3. Невербальные средства  общения / Сост. Поваляева М.А., Рутер  О.А. – Ростов н/Д.: Феникс, 2004. –  352 с.