Отчет по практике в ООО «Монолит»

Выбор программы ипотечного кредитования это самое важное при совершении такой сделки. Существуют различные критерии программы ипотеки, выбор программы ипотеки осуществляется по одному или нескольким условиям.

Агентство «Монолит» сотрудничает с различными банками предоставляющими ипотечные кредиты, в том числе ВТБ 24, МОСОЛБАНК, НМБ и другими. Сотрудники агентства могут помочь  с выбором банка и программой кредитования.

Существует множество документов, грамотное оформление которых необходимо для получения ипотечного кредита.

Документы: оценка жилья, приобретаемого по программе ипотечного кредитования; государственная регистрация ипотеки; заявление-анкета заемщика; паспорт заемщика; документы подтверждающие финансовое состояние и занятость заемщика/созаемщика; заверенная работодателем копия Трудовой книжки; страховой номер индивидуального пенсионного лицевого счета (страховое свидетельство) .

2.2 Работа риэлтора в агентстве недвижимости

Сегодня практически ни одна сделка с недвижимостью не проходит без участия риэлтора - посредника между продавцом и покупателем, в задачи которого входит обеспечить максимально выгодные условия сделки для своего клиента. Без профессиональной помощи сориентироваться среди предложений рынка недвижимости, тонкостей законодательства и прочих хитросплетений крайне сложно.

Одной из основных причин возникновения риэлтерской  деятельности является высокий уровень издержек, наличие различных преград, тормозящих операции с недвижимостью, и многообразие рисков, сопровождающих сделки с недвижимостью, в частности:

Риэлтор:

1) изучает спрос и предложение  на рынке недвижимости.

2) консультирует по вопросам продажи,  покупке, аренде недвижимости:

• цена;
• ликвидность;
• плюсы и минусы предложенного объекта;
• варианты действий для достижения цели, запланированной клиентом;

• риски.

3) работает с информацией

• поиск варианта для покупки, продажи, аренды;
• поиск покупателя на продаваемый объект недвижимости;
• реклама продающейся или сдаваемой в аренду недвижимости.

4) организует и проводит осмотр  продающихся (обмениваемых, сдающихся в аренду) объектов недвижимости.

5) согласовывает вопросы между  сторонами сделки.

6) подготавливает документы к сделке.

7) сопровождение сторон в ГУ  Федеральной Регистрационной службы  по Краснодарскому краю, или в  нотариат.

8) организовывает взаиморасчеты между  сторонами.

9) осуществляет контроль за передачей объекта недвижимости.

10) составляет установленную отчетность  о выполненной работе.

Человек претендующий на должность риэлтора должен обладать следующими качествами:

Коммуникативность. (способность как ясно выражать свои мысли так и хорошо слушать и слышать.) Коммуникативная способность ведет риэлтора к успеху: чем больше (продуктивно) он общается, чем больше устанавливает контактов и выстраивает отношений, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается.    

Организованность. Проведение сделки это осуществление риэлтором не менее 9 видов работ (организация и проведение переговоров, заполнение документов, проведение осмотров объектов и т.д.), требующих соблюдения определенной последовательности, договоренностей и обязательств.

  

Желание работать и развиваться. Нет ничего важнее для работы в сфере недвижимости, чем эта характеристика - умение и желание меняться в изменяющихся условиях рынка, готовность понимать цели и задачи работы в компании, стремление решать их, и конечно же расти и развиваться, постоянно повышая свой профессиональный уровень.   

Ориентация на высокое качество. Взаимодействие с каждым клиентом: от того как риэлтор проведет каждую конкретную сделку, пообщается с каждым клиентом, зависит порекомендуют ли его своим знакомым и друзьям, а значит будет ли его клиентская база расти и увеличиваться количество сделок.   

Стрессоустойчивость. Риэлтор должен присутствовать на каждом этапе процесса сделки и эффективно справляться с несколькими задачами одновременно. В частности, за время свершения 1 сделки риэлтор проводит только более 150 телефонных переговоров! Нацеленность на достижение результатов. Заработная плата риэлтора - это плата за достигнутые результаты (проведенную сделку), и от того какой энергичностью и работоспособностью он обладает зависит ее уровень.

Брокер (от англ. broker — маклер, брокер, посредник)  юридическое  или физическое лицо, выполняющее посреднические функции между продавцом и покупателем, между страховщиком и страхователем (страховой брокер),между судовладельцем и фрахтователем. Брокер получает  вознаграждение в виде комиссионных.

К брокерским услугам относится покупка  или продажа ценных бумаг по поручениям клиентов. Для предоставления таких услуг участнику рынка необходима лицензия на осуществление брокерской деятельности.

Также брокер может проконсультировать своего клиента касательно той или иной ценной бумаги и дать совет о приобретении какой-либо ценной бумаги. Для этого брокеры анализируют рынок (ценных бумаг, товарный рынок, валютный рынок) для выявления и прогнозирования тренда цен на тот или иной актив.

Агент  - работник обладающий квалификацией агента в соответствии с требованиями Национального стандарта, по поручению Брокера оказывающий риэлтерские услуги в рамках заключенного с Брокером договора на оказание риэлтерских  услуг.

выполнения оценки с указанием  видов оценки, которые будут проводиться для конкретного заказчика.

Полис и свидетельство страхования  оценочной деятельность представлено в Приложении

2.6 Осмотр объектов недвижимости с клиентами, подготовка к показу

Предпродажная подготовка: нужно проследить за чистотой подъезда и лифта, если есть проблемы с уборкой - заплатить дополнительно уборщице (дворнику) либо навести чистоту сами. Вставить все лампочки в лифте и подъезде или заставить это сделать эксплуатирующую организацию. Приквартирный коридор ("карман") освободить от мебели и хлама. Он также должен быть чистым и хорошо освещенным. Если на подъездной двери установлен домофон, он должен работать.

Входная дверь в квартиру должна быть чистой, свежевыкрашенной, с номером квартиры, ручка, звонок, замки должны быть в исправном состоянии. Исправное оборудование: сантехника, выключатели, газовая плита, фурнитура окон и дверей.

Квартира должна быть:

А) светлой: темные шторы заменить светлыми либо просто оставить тюлевые занавески. Заменить тусклое освещение на более мощное. Подкрасить следы протечек на потолках, покрасить окна и подоконники, плинтусы в прихожей и коридоре. Привести в порядок пол в коридоре или положить ковровую дорожку. При необходимости поменять обои (выбирать светлые оттенки!). Не вкладывать в ремонт много (не более 10 т.р.), но сделать его нужно.

Б) чистой: отмыть дочиста двери, полы, плинтуса. Сан-техника и плитка должны сиять! Помыть окна и моющиеся обои. Заменить старую клеенку на кухонном столе новой, светлой. Помыть и убрать посуду.

В) просторной: необходимо избавиться от лишней мебели. Захламленная квартира кажется меньше размером, чем свободная. Лишняя мебель - потеря в цене квартиры!

Подготовка к показу квартиры.

За 40 минут до прихода потенциального покупателя:

1) по возможности освободить квартиру от большого количества людей (при показе желательно присутствие лишь одного члена семьи Клиента, для покупателя это более комфортное состояние для просмотра).

2) обязательно если есть домашние животные на время показа отправить их на прогулку.

3) радикально проветрить квартиру, открыв окна, входную дверь. Проверить подходы к квартире (подъезд, лифт, "карман").

4) желательно помыть полы с ароматизатором (полынь, мята) в квартире и "кармане”.

5) если показ происходит в светлое время суток, раздвинуть шторы. Сварить кофе, почистить апельсин или хотя бы использовать дезодорант с нейтральным запахом.

6)  включить все светильники.

При показе квартиры риелтор рассказывает о квартире, говорит метраж комнат, кухни, говорит о  достоинствах квартиры, отвечает на вопросы потенциального покупателя.

Важным аспектом является поведение  во время осмотра квартиры. Очень  часто начинают сопровождать людей, пришедших осматривать квартиру, по всем комнатам и прочим помещениям и показывают: «Вот здесь у нас  это, а здесь — это». Если вас  не спрашивают, не стоит этого делать.

Более того, когда вы идете за потенциальным  покупателем, который пришел посмотреть вашу квартиру, и он начинает указывать на различные недостатки, это снижает вашу уверенность в себе и в своей цене. Вам не нужно это слышать. Возможно даже лишить возможности рассказать обо всех недостатках квартиры, дома и просто отойти от потенциального покупателя. Человек, который самостоятельно будет осматривать квартиру, сам будет делать для себя какие-то выводы, будет ходить там свободно — начнет чувствовать себя как дома. А это очень, очень важный фактор.

Если человек почувствует себя удобно, но у него возникнут какие-то вопросы к вам, пускай он вернется туда, где вы сидите, и задаст эти вопросы. Пригласите его присесть, пусть он расположится как можно комфортнее, угостите его чаем, кофе.

Важно чтобы человек лишний раз  почувствовал себя в вашей квартире как дома. И в этот момент задайте  ему дополнительные вопросы: что  он уже видел, что думает о вашей  квартире по сравнению с увиденными ранее квартирами.

Всегда нужно помнить, что первое впечатление от поведения риэлтора и внешний вид квартиры или дома, напрямую зависит будет ли сделка удачной.

2.7 Взаимодействие с клиентом, анализ типологии клиентов

Риэлтор должен знать 7  золотых правил при общении с клиентом:

1) Нужно создать о себе хорошее впечатление сразу. Клиент формирует основное мнение в течение первых 30-ти секунд. Поэтому приходить на встречу в приподнятом настроении. Не стоит показывать даже интонацией малейшее недовольство, если, например, клиент опоздал. Чтобы сразу расположить к себе клиента  — искренне улыбнитесь и доброжелательно поздоровайтесь.

2) Нужно иметь опрятный внешний  вид. Не одевать одежду ярких раздражающих цветов. Лучше всего подойдёт деловой стиль.

3) Установить зрительный контакт с клиентом. Это поможет вызвать больше доверия. Главное при этом помните о двух правилах. Не смотрите слишком пристально (означает агрессию и вызов), но и не отводите постоянно взгляд в сторону (означает неискренность).

4) Нужно сделать так, чтобы  в начале разговора инициатива исходила от клиента. Задать ему вопрос, и пусть он выскажет свои пожелания. Как только вы поняли потребности клиента сразу предлагайте подходящий вариант.

5) В процессе переговоров нужно не забыть о скрытой саморекламе. По ходу общения можно рассказать о своих клиентах и о том, как удачно и быстро были решены их проблемы в похожих с собеседником ситуациях.

6)  Представить себя как эксперта. Старайтесь строить свои аргументы так, чтобы их было невозможно опровергнуть. При этом стараться объяснять простым и доступным языком, какие конкретно выгоды и перспективы имеет данное решение.

7) Не подталкивайте клиента к подписанию договора. Если ваши аргументы были убедительны, и вы вызвали доверия, вопрос о подписании договора не будет стоять ребром.

Отдельным нюансом проведения переговоров  является работа с противоречиями. Многие клиенты любят поспорить. Чтобы быть гибким и не быть загнанным в тупик, можно воспользоваться следующими приёмами:

1) Позволяйте собеседнику высказать  свою точку зрения полностью,  даже если вы считаете её абсурдной. Предоставьте ему излить все свои эмоции, чтобы «пар» вышел;

2) Задайте такие вопросы, чтобы ответ на них был да. Не старайтесь сразу переубедить клиента;

3) Не пытайтесь оправдываться. Оправдываясь, вы как бы сразу признаете свою вину;

4) Выразите свое уважение к сомнениям клиента. Скажите ему, что понимаете его и считаете его недоверие вполне естественным;

5) Поддерживайте беседу, даже если  вас критикуют. Никогда не вступайте с клиентом в открытый спор, потому что вы всегда выйдете из него проигравшим;

6) Не перебивайте клиента;

7) Запишите все его недовольства;

8) Найдите компромисс.

Если в конце встречи клиент хочет подумать, не спорьте с ним. Поблагодарите его за внимание. Если вы произвели хорошее впечатление, ваши доводы были весомы, а предложение выгодным, вам обязательно позвонят. Многим людям свойственно долго взвешивать все аргументы за и против.

Важно выделить четыре деловых типа клиентов и задачи продавца по отношению к каждому из них (табл. 1).