Обоснование контрактных цен на базе конкурентных материалов

Тема 2. Обоснование  контрактных цен на базе конкурентных материалов

 

Контрактная цена и правила ее фиксации.

 

Контрактная цена - это конкретная цена, которую согласовали между собой продавец и покупатель в ходе переговоров, которая, как правило, ниже цены предложения поставщика. Контрактная цена действительна на весь период действия контракта, если ее не подвергли пересмотру в ходе выполнения поставок. Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую тайну. В принципе, контрактные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии небольшого круга продавцов и покупателей известны. Практическая задача состоит в сборе информации и создании банка данных.

При установлении контрактной  цены купли-продажи необходимо определить:

1. единицы измерения цены;
2. базис цены;
3. валюту цены;
4. способ фиксации цены;
5. уровень цены.

Выбор единицы измерения цены определяется характерными чертами товара и практикой торговли на мировом рынке данным видом товара. Контрактная цена может определяться за:

1. определенное число единиц товара (количественную единицу товара) в единицах измерения, применяемых обычно при продаже данного товара (веса, длины, объема и т. д.);
2. единицу веса на основе базисного содержания основного вещества в единице (руды, химикалии);
3. единицу веса, зависящую от колебаний натурного веса и процентного содержания примесей и влажности.

Цена при поставке продукции разного уровня качества и ассортимента устанавливается  за единицу продукции каждого  вида (марки) или сорта в отдельности.

Базис цены определяет, входят ли в состав цены товара расходы на перевозку, складирование, страховые и другие расходы по доставке товара.

Валюта цены. Контрактная цена может выражаться в валюте экспортирующей товар страны, в валюте импортирующей товар страны или в валюте какой-либо третьей страны. В процессе выбора валюты цены массовых товаров большую роль играют сложившиеся в торговле этими товарами обычаи.

Для экспортирующих стран  характерно стремление зафиксировать  цену в более устойчивой валюте, а для импортирующих, напротив, характерно стремление установить цену в валюте, которая больше подвержена обесцениванию.

     Контрактная цена может быть зафиксирована непосредственно в момент заключения контракта, может определяться на протяжении всего срока его действия или на момент выполнения контракта. По способу фиксации цены классифицируются следующим образом:

1. твердая цена;
2. подвижная цена;
3. цена с последующей фиксацией.

Если устанавливается  подвижная цена, то в контракте  должна содержаться оговорка («оговорка  о понижении или повышении цены»), в соответствии с которой в случае если на момент исполнения сделки рыночная цена на данный товар изменится, то цена, зафиксированная в контракте, также должна измениться соответствующим образом.

Как правило, в контракте  должны устанавливаться допустимые пределы отклонения рыночной цены от контрактной, которые обычно составляют 2–5 %. В случае отклонения цены в установленных пределах зафиксированная цена не пересматривается.

Если в контракте  устанавливается подвижная цена, то должен обязательно указываться источник, на основании которого будут делаться выводы об изменении рыночной цены. Как правило, подвижные цены распространяются на продовольственные и промышленные сырьевые товары, которые поставляются по долгосрочным контрактам.

Цена с последующей  фиксацией определяется при исполнении контракта, в котором должны устанавливаться  условия фиксации и способ определения  цены.

Состав и  структура контрактной цены

 

       Любая цена состоит из определенных элементов.  
При этом в зависимости от вида цен и характера обслуживаемого оборота этот состав может меняться, так как в цену входят различные элементы.  
Набор элементов, выраженных в стоимостных единицах измерения, будет представлять состав цены.  Соотношение отдельных элементов цены, выраженное в процентах или в долях единицы, представляет собой структуру цены.  
       Пропорции между элементами цены подчиняются рыночным закономерностям, зависят от конъюнктуры рынка, одновременно испытывают регулирующее воздействие государства в виде налоговой политики и административного регулирования уровня цен.  
 
Схема формирования розничной цены имеет следующий вид.  
 

 
 
При рассмотрении структуры цены нужно отметить, прежде всего отпускную {оптовую) цену предприятия — это цена изготовителя продукции, по которой он реализует произведенную продукцию потребителям. По своему экономическому содержанию она является конечной ценой для многих видов продукции производственно-технического назначения. Реализуя свою продукцию, предприятия должны возместить издержки производства и реализации и получить такую прибыль, которая позволяла бы им функционировать в условиях рынка.  
 
При этом оптовая цена предприятия по своему составу состоит всегда из себестоимости и прибыли. Отпускная же цена может быть с акцизом (если рассматривается подакцизный товар), с НДС и без НДС. 

 

Влияние базисных условий поставки на цену товара.

 

 

Специфика определения  цен на экспортируемую и импортируемую  продукцию.

 

РАСЧЕТ ЦЕН НА ЭКСПОРТИРУЕМУЮ ПРОДУКЦИЮ

Экспортер определяет цену предложения  одним из трех методов: 1) на базе издержек производства; 2) исходя из уровня спроса; 3) ориентируясь на уровень цен конкурентов.

Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль фирмы.

Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции. Формальная схема калькуляции экспортных цен мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основное отличие экспортной калькуляции  от внутренней заключается в дополнительных расходах по сбыту, а именно:

• комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
• импортные таможенные расходы в стране покупателя;
• транспортные издержки;
• затраты на финансирование;
• расходы по страхованию товара;
• расходы по упаковке;
• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;
• расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

На практике существуют два основных подхода к использованию  данного метода при определении  цены:

• 1) с использованием полных издержек производства;
• 2) с использованием предельных издержек производства.

Суть первого метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется  процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые  имеют непосредственное отношение  к его производству.

Согласно методу определения  цен с ориентацией на спрос, цена товара определяется исходя только из спроса на него, то есть из того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар. Производственные затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с запланированной прибылью или нет.

Данный метод успешно  используется при условии наличия  на рынке взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные товары между собой  и делать для себя выводы о них. Применение данного метода при определении цен на экспортную продукцию вряд ли оправдано, поскольку спрос в данном случае есть лишь число заключенных контрактов. Ни у продавцов, ни у покупателей нет в этом случае возможности сравнивать между собой различные типы изделий, поскольку конкретные, четко обусловленные качественные характеристики этих изделий уже оговорены в контракте, где зафиксирована и соответствующая этому изделию цена.

Помимо действующих  на рынке факторов спроса фирма должна также принимать во внимание и действия конкурентов.

Расчет экспортных цен  по методу с ориентацией на уровень  конкуренции производится следующим  образом:

• из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары конкурентов, аналогичные (сопоставимые) тем, которые мы желаем экспортировать;
• заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические показатели того и другого товара, включая условия поставки и цены;
• с помощью поправок цену экспортируемого товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке;

Поскольку конкурирующих  товаров несколько, получают усредненную  цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базой для  переговоров с покупателями.

МЕТОДОЛОГИЯ РАСЧЕТА ЦЕН НА ИМПОРТИРУЕМУЮ  ПРОДУКЦИЮ

Импортер рассчитывает цену сделки на основании конкурентных материалов в следующей последовательности, обусловленной требованиями экономической целесообразности.

1. Поступившие от различных  фирм-производителей коммерческие  предложения анализируются на  предмет их приемлемости для импортера с точки зрения коммерческих условий совершения сделки. Таким образом, импортером выбирается цена предложения, наиболее полно удовлетворяющая его требованиям в отношении коммерческих условий поставки импортируемого товара.

2. Полученная на 1-м этапе расчетов цена анализируется с точки зрения соответствия ее величины качественным характеристикам предлагаемых к импорту товаров путем проведения технико-экономического сопоставления цен и параметров данной продукции.

Проведение технико-экономических сопоставлений является наиболее трудоемким этапом в процессе расчета цены на импортируемую продукцию.

3. Выбранный в качестве  предмета импортной сделки товар  должен быть оценен с точки  зрения экономической эффективности  его использования. Подобный расчет дает дополнительную возможность импортеру предусмотреть все последствия (как положительные, так и отрицательные) будущей импортной операции.

Поправки к цене предложения  импортируемой продукции бывают двух видов: коммерческие и технико-экономические.

Внесение коммерческих поправок является первым этапом в  работе над рассматриваемыми конкурентами ценами импортной сделки. Оно сводится к приведению всех привлекаемых к  расчету цены конкретных материалов к единым коммерческим условиям приобретения товара, причем один из имеющихся конкурентных материалов принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню.

В общем виде цена импортируемого товара с учетом внесения коммерческих поправок (Ц_кп) будет представлена следующей формулой:

Ц_кп = (Ц + ∑n) × К₁ × К₂ ×…× К_n,

где Ц - цена конкурентного  материала; 
n - сумма поправок в абсолютном стоимостном выражении; 
К₁, К₂,..., К_n - поправки в виде коэффициентов.

 

Правила выбора контрактных цен при торговле сырьевыми и продовольственными товарами.

 

 

Особенности выбора контрактных цен при поставке машинотехнической продукции.

 

Особенности формирования контрактных цен при заключении сделок купли-продажи товаров массового  спроса.