Психологические условия эффективного ведения переговоров

Введение…………………………………………………………………………...2

1.Переговорный процесс………………………………………………………….3

2. Подготовка и порядок ведения переговоров…………………………….….4

3. Методы ведения переговоров………………………………………………10

4. Подведение итогов переговоров……………………………………………15

Заключение ………………………………………………………………………16

Список литературы………………………………………………………………17

 

 

Психологические условия эффективного ведения переговоров

 

 

Введение

 

Переговоры – это деловое  взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и  обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и  служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются  по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских  или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации  деятельности и т.д.

В процессе переговоров люди хотят:

– добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;

– достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

 

 

1. Переговорный процесс

 

Из практики замечено, что для  успешного проведения переговоров  необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение.

Целеустремленность – это не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно  меняющейся обстановке.

Твердость – это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми  или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы  уже теряют смысл.

Терпение – это способность  маневрировать, вынуждая и другую сторону  искать пути к компромиссу, также  это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его  до положительных результатов, поиск  взаимоприемлемых вариантов решения  того или иного вопроса.

Позитивный подход к  переговорам

Желание решить проблему – самая  главная предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку  ваш настрой и желание найти  компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как  бы предопределяют успешное их завершение.

Настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня  выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем жесткого прессинга и диктата.

Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью  и беспринципностью, именно твердая  и принципиальная позиция в сочетании  с гибкостью, умением маневрировать  и уступать обеспечивают успех переговоров.

Готовясь к предстоящим переговорам, пытаясь с их помощью добиться того или иного решения, не забывайте  о том, что у вашего партнера по переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам  придется иметь дело с этим человеком  или людьми и в будущем, а люди, как известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются  поквитаться заняв гораздо более  непримиримую и жесткую позицию.

Кратко можно определить три  группы итогов переговоров:

• ПОБЕДИЛ – ПОБЕДИЛ
• ПОБЕДИЛ – ПРОИГРАЛ
• ПРОИГРАЛ – ПРОИГРАЛ

Каждый из этих трех вариантов в  равной степени может быть отнесен  не только к итоговым результатам  переговоров, но и к тому настрою, с которым человек садиться за стол переговоров.

Итог переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует определенной подготовки к их ведению, чтобы достичь  именно такого результата и прежде всего следует:

1. Отделять личность, участвующего в переговорах, от решаемой проблемы.
2. Смотреть на вещи шире, не замыкаться только на своей точке зрения.
3. Искать точки соприкосновения, а не граница раздела.
4. Быть конструктивным.

 

2. Подготовка и порядок  ведения переговоров

 

1. Подготовка переговоров:

– анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

– планирование переговоров (выработка  переговорной концепции, определение  целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

– планирование организационных моментов;

– первые контакты с партнером.

2. Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

– приветствие и введение в проблематику;

– характеристика проблемы и предложения  о ходе переговоров;

– изложение позиции (подробно);

– ведение диалога;

– решение проблемы;

– завершение.

Переговоры предназначены в  основном, для того чтобы с помощью  взаимного обмена мнениями (в форме  различных предложений по решению  поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать» отвечающее интересам  обеих сторон соглашение и достичь  результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

– по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания  кооперационных связей);

– при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

– с определенной целью (например, заключение соглашения);

– по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров  обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они  ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается  в том случае, когда при ведении  переговоров в должной мере не учитываются различные объективные  и психологические аспекты.

В чем же состоят эти недостатки?

1. Недостатки при ведении переговоров

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:

– их необходимость и цель;

– сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный  ход», т.е. он будет реагировать, а  не действовать (не от него будет исходить инициатива).

«Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в  пределах максимальных и минимальных  требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные  варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых  решений достаточно распоряжения.

«Главное чтобы меня это устраивало». Партнер настолько выпячивает собственные  интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких  преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует  собеседника, отбивая у него охоту  вести, переговоры вообще.

«Пускать все на самотек». Партнер  не имеет четкого представления  о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях  и критериях оценки предмета переговоров  позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ  на высказывание партнера:

• ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
• не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
• не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;
• участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального  положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах  сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам  и т.д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров  пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю  очередь зависит от принципиального  отношения собеседников к переговорам  вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

2. Поведение при ведении переговоров

Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения  кооперационных задач отдела предприятия  комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой  для обеих сторон надо учитывать  приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать  свои предложения, но не будьте слишком  упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.

Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению  обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными  важнейшими условиями успешного  ведения переговоров являются:

• политическая компетентность и сознательность;
• реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
• сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что  собеседника можно перехитрить  с помощью разных условий и  трюков или с «ломом в руках» заставить  его пойти на чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

• использовать временный фактор для давления на собеседника;
• «давить» на собеседника сроками;
• добиваться для себя преимуществ путем имитации «недопонимания», одурачивания, лести и т.д.

Чтобы переговоры развивались успешно  необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с  партнером позицию. В начале переговоров  затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров  требующих подробного обсуждения. С  самого начала серьезно воспринимайте  высказываемые партнером по переговорам  мнениям обоснованиям проблемы требованиям  оговоркам пожеланиям и т.д.

Чтобы не мешать развитию переговоров  не акцентируйте внимание на расхождение  во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать  причины ее возникновения и возможные  последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение  должно соответствовать возникающим  на переговорах ситуациям. Они оцениваются  через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.