Организация и технология продажи товаров в торговле

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 09 Января 2014 в 09:35, курсовая работа

Краткое описание

Целью изучения является рассмотрение вопросов теории развития инфраструктуры товарного рынка, управления деятельностью предприятия в вопросах продвижения, сохранения, продажи товаров и услуг, обеспечения потребностей потребителей. Организация и технология продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Непосредственно продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….3
1.Торгово-технологический процесс магазина…………….………..……….7
1.1 Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине ……………………………………………………………9
1.2 Технология хранения и подготовка товара к продаже………….……17
1.3 Размещение и выкладка товаров в торговом зале………………...…..25
2. Продажа товаров……………………………………….………………….29
2.1 Формы и методы продажи товаров………………………………….…29
2.2 Расчет за покупку……………………………………………………….34
3. Дополнительные услуги…………………………………………………..38
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………40
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………….….42

Вложенные файлы: 1 файл

Курсач.doc

— 190.00 Кб (Скачать файл)

операций с покупателями.

При размещении товаров  в торговом зале необходимо соблюдать  правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует  закреплять постоянную зону размещения. Товары, которые подготавливают к  продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Крупногабаритные товары надо размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Товары с высокой  оборачиваемостью нужно расположить  ближе к источникам пополнения.

Однородные товары лучше  размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

На первых этажах магазина необходимо располагать товары более частого спроса и не требующие длительного выбора.

Для размещения товаров  в торговом зале магазина используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. Очень важно рационально расположить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

  • однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;
  • целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);
  • декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;
  • полки горок и другие элементы для выкладки товаров не следует переполнять товарами;
  • в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;
  • выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной;
  • сопутствующие товары следует размещать навалом в различных местах (у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.), используя для этих целей корзины или кассеты.

При выкладке товаров  в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещая товары в  зале, и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигурацию торгового зала и т. д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономические изделия  выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:

  • колбасу и копчености - в несколько рядов, при этом верхний батон или другое изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя;
  • фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.
  • Фасованные сыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками или в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.

Фасованное мясо и  мясопродукты выкладывают в охлаждаемых  прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты кусками на поддонах по видам и сортам.

Мороженую рыбу выкладывают  в низкотемпературных прилавках  и витринах, охлажденную - в охлаждаемых  прилавках─витринах.

Соленые тузлучные рыбные товары выкладывают в окорятах с тузлуком, соленую рыбу без тузлука - на противнях и окорятах спинками вверх.

Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом  оборудовании.

Расфасованные бакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристенных островных горок по наименованиям. В зависимости от вида фа совки их укладывают рядами или стопками.

Для размещения в торговом зале расфасованных овощей картофеля  удобно применять тару-оборудование.

Хлеб и хлебобулочные  изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островных горок  или используют для этих целей  тару-оборудование с защитным экраном, наличие которого необходимо для  обеспечения санитарных требований. Для размещения хлеба и хлебобулочных изделий могут применять шкафы, изготовленные из модульных элементов.

Игрушки, сгруппированные  по возрастному признаку, видам материалов, педагогическому назначению, выкладывают  на полках или в кассетах горок. Некоторые  игрушки (резиновые, целлулоидные и т. п.) удобно размещать навалом в специальных контейнерах. Детские велосипеды, коляски, санки и другие громоздкие товары располагают на подиумах.

Выкладывают товары на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжают ценниками, закрепляемыми в специальных держателях.

 

2. Продажа товаров

 

2.1 Формы и  методы продажи товаров

 

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура  операций по продаже товаров зависят:

В первую очередь, от ассортимента реализуемых товаров и методов  их продажи. Так, на выбор товаров  повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

  • самообслуживание;
  • через прилавок обслуживания;
  • по образцам;
  • с открытой выкладкой;
  • по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и  ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся, в основном, к консультированию покупателей, выкладке товаров и  контролю по их сохранности, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

  • получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
  • самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
  • подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
  • оплата купленных товаров;
  • упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
  • возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже  технически сложных товаров, когда  требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных  правил торговли. Так, не разрешается  требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими  в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

  • встреча покупателя и выявление его намерения;
  • предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация;
  • предложение сопутствующих и новых товаров;
  • проведение технологических операций, связанных с нарезкой,  взвешиванием, отмериванием;
  • расчетные операции;
  • упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин  покупатель должен встретить приветливое  отношение со стороны торгового  персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается  много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным  сроком службы, кроме перечисленных  операций, продавец обязан сделать  отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить  покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Информация о работе Организация и технология продажи товаров в торговле