Региональный торговый представитель

Региональный  торговый представитель.

Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма. Вне данной территории его должность называется как «региональный торговый представитель».

Торговый представитель  занимается продажами, но не продает, в  отличие от обычного продавца в салоне или магазине. Под продажами в  данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной  территории продаж до контроля дебиторской  задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая  легкая среди низкооплачиваемых. 

Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе торгового представителя: обязанности  его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.

В должностные обязанности  торгового представителя входят:

1. Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.
2. Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.
3. Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).
4. Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.
5. Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).
6. Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.
7. Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).
8. Поиск новых клиентов.
9. Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.
10. Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.
11. Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.
12. Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.

Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач, маршрутный лист, прайс-лист, ведомости, дислокация оборудования, анкеты, дебиторская  задолженность и документы, предоставляемые  клиентами (свидетельство о регистрации, договор поставки, патент, свидетельство  плательщика НДС, договор на оборудование и др.). 

Следует отличать должностные  обязанности торгового представителя  и агента. У торгового агента в  обязанности не входят переговоры с  клиентами и заключение договоров. Кроме того, торговые агенты работают без закрепленной территории. Торгпред получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов. Плодотворно поработав, можно получать в несколько раз больше своего оклада, по крайней мере, так говорят все с отдела продаж или так указывают в тексте вакансий. Но подобные оправдания со стороны фирмы-работодателя не уместны без грамотной мотивационной программы.

Мотивация торговых представителей представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность торгпреда в выполнении плана  продаж. Самые распространенные программы  мотивации:

• комиссия от вывоза (удобная программа только для той товарной линейки, которая быстро уходит с полок);
• комиссия за выполнение плана продаж собственной и привлеченной продукции (примерно половину бонусной части составляет данная комиссия);
• комиссия за контроль над дебиторской задолженностью (повышает денежный оборот фирмы-работодателя);
• комиссия за открытие новых торговых точек.

Успешность карьеры торгового  представителя зависит не только от выполненного плана продаж, но и  от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком  уровне— это не только моментально  предоставить клиенту всю необходимую  документацию по продукции и консультировать  его, если это необходимо. Важно, чтобы  именно такой торговый представитель запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных торговых представителей. Такой торгпред работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается. Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность торговому представителю идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 5-6 торгпредов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой. Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.

Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть  некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить  его эффективность. Шаги торгового  представителя — это как раз  и есть та самая техника. Достичь  положительного эффекта при визите торгпреда в торговую точку можно, если выполнять систематизированную  последовательность действий. Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов  торгового представителя. Некоторые  специалисты суживают количество шагов  до 5-7. Оптимизировать рабочее время  торгпреда можно, если максимально  сократить время нахождения в  офисе своей компании и на оформление документаций. Данную задачу как раз  и решает система мобильной поддержки.