Современные системы подсчета покупателей в торговых организациях

В настоящее время существует довольно большое количество разнообразных  счетчиков посетителей, отличающихся по типам датчика, принципом регистрации  посетителя и способом хранения данных. Мы предлагаем Вам небольшой обзор  всех типов систем с целью помочь Вам сделать правильный выбор. 

Классификация по типам датчика 

• Инфракрасные. Счетчики посетителей с инфракрасным датчиком работают по принципу пересечения инфракрасных лучей при входе или выходе. Обычно используется одна или более пар лучей, расположенных в горизонтальной или вертикальной плоскости. В таких системах направление движения посетителя определяется последовательностью пересечения лучей в паре.
• Емкостные. Работа этих датчиков основана на фиксации изменения емкостных характеристик в небольшом объеме пространства, обычно возле входа. Такие системы позволяют более точно определять количество посетителей в интенсивных потоках, проходящих через неширокий проход (2-4 метра).
• Лазерные. Системы с лазерным датчиком работают по принципу регистрации отраженного лазерного инфракрасного луча. Такие системы способны с достаточно большой точностью считать посетителей в очень широких проходах (более 12 метров).

Классификация по принципу регистрации посетителей 

• Горизонтальные. Такие счетчики посетителей базируются на принципе пересечения горизонтального инфракрасного луча (как правило, пары таких лучей). Такие системы позволяют не только определять количество посетителей, но также фиксировать направление их движения.
• Вертикальные. Такие системы используют принцип фиксации в вертикальной плоскости. Если для горизонтальных систем достаточно одного датчика, то для вертикальных применяется их совокупность (обычно 4 и более)
• Одно и двунаправленные. Однонаправленные системы подсчета посетителей позволяют регистрировать только факт прохода, без фиксации направления. Двунаправленные позволяют определить, вошел посетителей или вышел. Наиболее полезными и информативными являются двунаправленные системы подсчета посетителей, так как позволяют отследить реальную динамику посещений в течение дня.

Классификация по способу хранения и передачи данных

• Автономные. Такие системы имеют встроенную базу данных. Они позволяют накапливать и обрабатывать информацию без помощи компьютера. Современные автономные счетчики посетителей имеют встроенные календарь и часы и позволяют отображать статистику посещений на миниатюрный дисплей. Размер базы данных таких систем ограничен, и устаревшая информация стирается навсегда.
• С программным обеспечением. Наиболее функциональный тип счетчиков посетителей. Накопление и обработку информации осуществляет компьютер. Кроме того компьютер может осуществлять автоматическую пересылку данных в центральный офис, экспортировать данные в другое программное обеспечение (например, в Excel) для их дальнейшей обработки.
• Смешанные. Существуют также системы, объединяющие в себе свойства автономных и систем с программным обеспечением. Однако они не сильно распространены на рынке, так как Вы заранее знаете, что приоритетнее - автономность или необходимость подключения к компьютеру.

Из существующих на российском рынке  систем подсчета посетителей мы остановимся  на двух наиболее современных, дающих максимальные возможности анализа  данных: отечественной системе CountMax и шведской PassCheck, производимой фирмой Actron.

Принцип действия CountMAX основан на двойном прерывании инфракрасного  луча (т.е. при входе и выходе каждого  посетителя).  
CountMAX состоит из комплекта горизонтальных датчиков: приемника и излучателя, данные с которых выводятся на компьютер с программным обеспечением. Приемник и передатчик устанавливаются в дверной проем (кроме дверей-вертушек) и подключаются к компьютеру витой парой (расстояние до компьютера - 300-500 м). Усовершенствованный вариант системы позволяет подключать до 16 счетчиков к одному СОМ-порту. При отсутствии компьютера можно установить автономные счетчики с дисплеем, энергонезависимой памятью и инфракрасным портом для ноутбука

CountMAX - позволяет вести учет посетителей и выводит на экран ПК в режиме реального времени информацию о вошедших, вышедших и находящихся в торговом зале клиентах.

- Для удобства аналитической  работы создана программа CountGraf, которая представляет полученные данные в виде графиков на заданный период для каждого входа выхода отдельно или по сумме данных с выбранных проходов (можно сохранять, распечатывать и преобразовывать графики в формат Excel).

- CountAdmin - программа для работы с базами данных и устанавливается администратору сети. С помощью нее осуществляется добавление, изменение, удаление проходов, изменение информации по магазину, выгрузка данных, удаление данных. 
- CountGrafNet - программа для работы с сетью магазинов. Обеспечение программы данными происходит с помощью файла выгрузки (текстовый файл, содержащий информацию по магазину). Обычно устанавливается в центральном офисе. Функционально аналогична программе построения графиков.

Система PassCheck также построена на принципе прерывания инфракрасного луча, но, по необходимости, в ней  используются и лазерные счетчики. Отличительные особенности PassCheck: широчайшие возможности анализа и программного обеспечения, способность определять не только количество, но и концентрацию посетителей, различные счетчики, для проходов любой высоты и ширины с любым типом дверей, лестниц, эскалаторов и лифтов, возможность создания локальных и глобальных сетей с базами данных. Эксклюзивная разработка компании Actron - контроллеры, автономно хранящие данные по каждому сенсору сроком до 33 дней. Их использование позволяет создавать единую петлю длиной до 6 километров, что является особенно ценным качеством для крупных торговых центров.

2. Цели исследования  посещаемости магазина. Технологии подсчета посетителей.

С самого начала определимся с терминологией. «Магнит» в торговом центре – это  предприятие торговли, общественного  питания, развлечений или услуг, которое притягивает значительно  большее количество посетителей  по сравнению с другими арендаторами и вносит самый существенный вклад  в создание потока в торговый центр. Еще в древние времена и  в периоды средневековья торговые места ставились на пути к храмам, и потоки в храм позволяли безбедно жить множеству мелких торговцев. Силу притяжения оператора можно определить как способность привлекать посетителей  из ближней, средней или дальней  торговых зон, заставлять покупателей  приходить или приезжать планово  и делать это неоднократно. Количество посетителей с удаленных территорий характеризует успех концепции магазина, качество управления и маркетинга. Объекты с неудачной концепцией и сомнительным качеством товаров и услуг, напротив, сталкиваются с сокращением области торговли, иногда от них отворачиваются даже жители ближайшего окружения. «Магнит» – это термин, который отражает отношение посетителей. Якорные арендаторы в торговом центре должны являться «магнитами», но на практике это происходит не всегда. На стадии заполнения центра якорь является «магнитом» для других арендаторов, под него собирается пул. Но потом якорь может не обеспечивать потока. Это необходимо проверить, поэтому исследование посещаемости торгового центра должно проводиться регулярно.

В ходе исследования посещаемости центра управляющий должен получить ответ  на следующие вопросы:

Кроме исследования потоков внутри торгового центра полезной будет  информация об использовании парковки, а также проходящем пешеходном и  автомобильном трафике. В первую очередь, исследуется связь между  интенсивностью пешеходного потока мимо центра и числом посетителей  центра: какую часть потока центру удается использовать, и есть ли резервы для привлечения большего количества посетителей. Интенсивность  транзитного автомобильного потока играет огромную роль для торговых центров, но, как правило, прямую зависимость  посещаемости центра от автомобильного потока удается выявить только в  случаях, когда центр расположен на пути потока «работа-дом».

Для подсчета посетителей может  проводиться полевое исследование, но обычно современные торговые объекты  оснащаются автоматизированной системой подсчета посетителей, которая позволяет  регулярно получать данные, анализировать  посещаемость за длительный период времени, строить графики и формировать различные отчеты. Оптимально, когда управляющая компания и арендаторы регулярно обмениваются информацией. Торговый центр доводит до своих клиентов информацию об общей посещаемости, посещаемости зон, этажей и потоках к «магнитам». Сопоставляя данные о том, сколько человек входит и сколько выходит через контрольные точки, можно смоделировать движение посетителей. Это поможет понять, как нужно работать с покупательским потоком. Еще система подсчета позволяет проанализировать направление движения посетителей и выяснить, какие направления преобладают. Так, в центре с несколькими входами может выясниться, что через одни двери большинство покупателей входит, а другие двери больше используются для выхода. Магазины могут учитывать направления потоков при оформлении витрин и организации промо-зон. Арендаторы, в свою очередь, предоставляют торговому центру информацию о количестве чеков в своем предприятии. В крупных магазинах (супермаркетах, гипермаркетах) могут быть установлены свои системы подсчета, позволяющие оценивать долю покупателей в общем количестве посетителей и дающие информацию с кассовых терминалов. Это помогает придти к верному решению и определить, какие меры принимать в случае неудовлетворительной работы всего торгового центра, при появлении «проблемных» зон или отдельных «проблемных» магазинов. Когда управляющий торгового центра и арендаторы обмениваются информацией, можно регулярно проводить мониторинг покупок в торговом центре: определять долю людей, совершивших покупки, среднее количество операторов, к которым заходят в одно посещение центра. А когда информации от арендаторов нет, эти показатели можно вывести только путем специального исследования, на которое торговому центру придется потратить больше времени и денег.

Возможности автоматизированных систем и точность подсчета посетителей  зависят от технических характеристик  системы, выбора количества счетчиков  и мест подсчета (на входах, в галереях, около эскалаторов и траволаторов, рядом с отдельными торговыми точками), правильной установки счетчиков.

Выбор оптимальной системы подсчета посетителей осуществляется в зависимости  от размера торгового объекта, его  класса и задач, которые ставит управляющая  компания

Информация о количестве посетителей позволяет оптимизировать расходы на заработную плату и  графики работы персонала, наиболее эффективно распределять торговые площади, оценивать отдачу рекламных кампаний, повысить качество обслуживания клиентов. Все это приносит бизнесу дополнительные доходы и создает долгосрочные конкурентные преимущества.  Из существующих на рынке систем подсчета посетителей мы остановимся на двух наиболее современных: отечественной системе CountMax и шведской PassCheck, производимой фирмой Actron.

Реклама - двигатель торговли, причем важна не только реклама продаваемых  товаров, но и самой торговой точки. Чтобы оценить эффективность  вложений в рекламу, владельцу или  управляющему магазина достаточно просто взглянуть на статистические данные систем подсчета посетителей и сравнить количество посетителей магазина, например, за месяц до начала рекламных мероприятий  и через месяц - после. Сравнение  не представляет сложности, поскольку  последнее поколение систем оснащено программным обеспечением, выдающим результаты подсчетов в наглядной  форме диаграмм и графиков.

Однако большое количество посетителей еще не дает стопроцентной  гарантии успешной работы магазина. Поэтому  дальнейший анализ требует данных о  соотношении количества посещений  с ростом продаж. Проще всего это  сделать, если торговля автоматизирована: программное обеспечение систем подсчета посетителей позволяет  связывать данные счетчика с программами  учета продаж и выдавать сводные  таблицы. При наличии в магазине простых кассовых аппаратов, информацию о продажах можно получить либо в  виде количества чеков, либо через общую  сумму товарооборота за период.

Для чего нужен подобный анализ? В первую очередь, он позволяет  точнее оценить эффективность маркетинговых  мероприятий и рекламных кампаний: если при большом количестве посетителей  ими совершается мало покупок, значит, могла быть неверно проведена  сегментация рынка или выбор  целевой аудитории, или рекламные  сообщения могли быть неправильно сформулированы.

Ситуация низкого уровня продаж при большой посещаемости может указывать также на ошибочно выбранное место расположения торговой точки. К сожалению, это не всегда заметно с первого взгляда.  
Удобное расположение магазина и красиво оформленный фасад способны привлечь покупателя, однако значительная часть покупок совершается стихийно. В таких случаях на принятие решения могут влиять P.O.S. материалы, размещение товара в магазине (т.е. мерчандайзинг), уровень цен, качество обслуживания. Появление значительной разницы между статистикой посещений магазина и количеством продаж также будет сигналом того, что что-то нуждается в доработке. 
Высокое качество обслуживания способно сделать из посетителя постоянного покупателя. Однако издержки предприятия на оплату труда не должны быть чрезмерными. Опыт российских магазинов, установивших системы подсчета посетителей, подтверждает, что анализ данных со счетчиков позволяет оптимизировать расходы на заработную плату и одновременно повышать качество обслуживания в магазине. 
В часы пик в торговом павильоне, который мог пустовать, например, утром, образуются длинные очереди в кассы, толпы у прилавков с товарами. Возможны также проблемы с наличием тех или иных продуктов (в часы пиковых нагрузок спрос на них возрастает, а ограниченное пространство не позволяет выложить товар в необходимом количестве). Подобные проблемы вызывают недовольство и раздражение покупателей, нервозность продавцов. Учет и анализ количества посетителей позволяет решить возникающие сложности. Можно оптимизировать график работы обслуживающего персонала (продавцов). Определив с помощью системы часы пиковой посещаемости, можно принять решение об увеличении в это время кассовых мест и/или количества работающих в зале продавцов-консультантов. Эти меры позволят уменьшить очереди, повысить качество обслуживания и одновременно - сократить расходы на заработную плату (в среднем, на 10-12%) за счет уменьшения количества продавцов в некритичные часы работы. 
Суточный анализ количества посещений позволяет решить проблему с нехваткой в определенное время тех или иных товарных групп. Маркетологи обратили внимание на то, что люди с различными уровнями доходов не только посещают магазины в разное время, но и совершаемые ими покупки в одной группе товаров относятся к разным частям ценового спектра. Так, дешевые товары лучше продаются в утренние и дневные часы. Товары средней ценовой группы - в дневное и вечернее время, а дорогие товары - вечером. Более точно представить ситуацию поможет почасовой анализ посещений и покупок. Формирование ассортимента на основании времени суток позволит максимально эффективно использовать торговые площади и максимально удовлетворить потребности покупателей (по оценкам специалистов это позволяет увеличить эффективность продаж на 7-10%). На практике, в одной из столичных сетей супермаркетов дифференцированный подход к каждой товарной группе вызвал увеличение объема продаж отдельных товаров в несколько раз.

Безусловно, менять несколько  раз в день расположение товаров  на полках - занятие хлопотное. Есть более простой вариант, которым  в России пользуются многие крупные  предприятия розничной торговли, например, сеть супермаркетов "Седьмой  континент". Это - предоставление скидок в часы, когда в магазинах не так много покупателей - таким  образом, и количество посетителей  в эти часы возрастает, и снижается  наплыв покупателей в пиковые  часы (при сохранении или даже увеличении общего количества клиентов).

Скидки, дисконтные карты  или организация круглосуточной доставки товара являются также общими мерами по поощрению покупателей  и привлечению новых. Они могут  быть применены, когда долгосрочный анализ статистики посещений магазина показывает устойчивую или сезонную тенденцию к спаду посещаемости торговой точки.

3. Целесообразность использования систем подсчета посетителей.

Главное назначение системы  подсчёта посетителей - увеличение прибыли торгового заведения путем использования информации о посещаемости всего объекта и отдельных его частей. Самые простые счетчики посетителей, как правило, предоставляют только данные о количестве посетителей за определенный временной промежуток. В свою очередь, сложные программно-аппаратные комплексы позволяют вести общую статистику по нескольким удаленным магазинам, систематизировать собранные сведения и представлять их в виде графиков и/или таблиц (например, строить графики посещения отдельных магазинов, проходов, торговых зон и т.п.).

Возможности использования  собранной информации чрезвычайно  разнообразны. Так, современные системы  подсчета посетителей позволяют  оценить динамику посещаемости, прогнозировать рост/спад продаж в определенные периоды  времени, оптимизировать график работы персонала, определять необходимое  количество товарных запасов, формировать  ассортимент продукции в зависимости  от сезона и многое другое. Чтобы  не быть голословными, попробуем выявить  целесообразность ведения подсчета посетителей на конкретных примерах.

Целесообразность  учета посетителей с точки  зрения маркетинга

Рассмотрим типовую модель посещаемости торгового объекта  за некоторый промежуток времени  под влиянием двух факторов:

• фактор "А" — маркетинговая акция, направленная на увеличение посещаемости;
• фактор "В" — обстоятельство, которое привело к снижению посещаемости.

На графике мы можем  увидеть отклонения от нормы, которые  соответствуют указанным временным  факторам: прирост посещаемости ΔА и спад посещаемости ΔB.

Анализируя временной  промежуток с Ta' по Ta''', мы можем заметить, что маркетинговая акция в  целом положительно повлияла на посещаемость торгового объекта. Судя по графику, прослеживается стабильный рост числа  посетителей до определенного момента  времени Ta'', после чего посещаемость начала падать. Почему? Например, в магазине мог закончиться акционный товар  или произошло перенасыщение  рынка. В первом случае менеджерам необходимо было дать распоряжение подвезти еще, а во втором — изменить условия  акции.

При анализе временного промежутка с Тв' по Тв''' становится очевидным, что к спаду посещаемости привел некий негативный фактор, после чего в момент Тв'' число посетителей  нормализовалось. Помимо отмеченных, к  оттоку посетителей могли привести и другие причины: ухудшение качества сервиса, погодных условий, повышение  конкуренции (открытие рядом аналогичного магазина), недостаточно богатый ассортимент  продукции.

Поэтому, чтобы узнать конкретную причину, необходимо детально разобрать ситуацию: проверить наличие товара, выяснить, кто из обслуживающего персонала работал в это время, просмотреть прогнозы погоды и проанализировать рынок на предмет конкурентов. После того, как все обстоятельства будут выяснены, с помощью метода исключения можно найти причину оттока посетителей и устранить ее.

Как видите, учет посетителей  позволяет анализировать ситуацию и вовремя изменять маркетинговую  стратегию, поддерживая, таким образом, высокий уровень посещаемости торгового  объекта.

Учет  посетителей и прибыльность торгового  заведения 

Теперь рассмотрим взаимосвязь  между посещаемостью и выручкой торгового объекта под влиянием двух маркетинговых акций (фактор А и фактор В). Возьмем разные промежутки времени с разными ценовыми предложениями по одному и тому же товару.

Анализируя посещаемость, можно увидеть, что обе маркетинговые  акции были вполне успешными: посещаемость выросла в обоих случаях. Однако на выручку это повлияло неодинаково: во время проведения первой акции  она существенно выросла, а во время второй практически не изменилась. Почему? Причиной могла послужить  слишком высокая акционная цена. Если это действительно так, впредь следует ориентироваться на ценовую  политику первой акции.

Учет посетителей позволяет  оценивать эффективность маркетинговых  мероприятий, изменять ценовую политику в соответствии со спросом и поддерживать высокий уровень прибыльности бизнеса.

Учет  посетителей и работа персонала

Посещаемость может сильно изменяться в зависимости от сезона, дня недели и времени суток. Наблюдая колебания посещаемости в определенные периоды времени, можно контролировать работу персонала (увеличивать/сокращать  число служащих, менять распорядок дня и т.п.), предоставляя тем самым  наиболее качественный сервис для посетителей.

Допустим, есть магазин, который  закрывается на обед — анализируя график его посещаемости, мы можем  заметить, что повышение числа  посетителей происходит медленнее, чем с утра. Подобные перепады влияют на прибыльность бизнеса. Решение - сократить перерыв на обед либо вообще отменить его, введя пересменку персонала.

Подсчет посетителей позволяет  оценить динамику посещений в  разные периоды времени и подстроить график работы персонала таким образом, чтобы обеспечить максимальную эффективность  обслуживания.

Таким образом, точный подсчет  посетителей принесет пользу любому торговому объекту, начиная от небольших  магазинов и заканчивая крупными торговыми центрами.

4. Рынок систем подсчета покупателей.

Рынок систем подсчета посетителей  - установок, широко применяющихся как в торговле, так и в любой сфере, где нужно вести подсчет, - в России еще очень молодой. Года два назад на конференциях по торговой недвижимости залы либо пустовали, либо аудитория с недоверием воспринимала выступления производителей или поставщиков такого оборудования. Теперь почти все новые ТЦ в Москве и регионах оснащены теми или иными видами датчиков, фиксирующих, сколько покупателей вошло, вышло и находится в помещении. Но многие игроки, в частности, управляющие или владельцы зданий, пока не знают или не понимают всего спектра задач, которые могут решить подобные системы, отмечает директор отдела маркетинга компании Watcom, производителя систем подсчета, Алексей Князев. Однако многие пришли к тому, чтобы использовать такие системы как минимум на входах в здание.

Если говорить о растущем рынке  арендаторов и конкуренции между  сетями, то они тщательнее стали  выбирать себе помещения. Все чаще они  выбирают те центры или магазины, в  которых ведутся исследования покупательских потоков, говорят эксперты в компании Detex Line, которая тоже разрабатывает  датчики для магазинов.

Первые датчики, подсчитывающие посетителей, в Москве были установлены в 2002 г. в обувном магазине сети Ecco. Заказов от клиентов оснастить магазин или торговый центр системой подсчета в то время почти не поступало, но в случае с Ecco это была инициатива самой сети. В том же году счетчики появились в торговом центре “Рублевский”. Это был первый ТЦ в столице, располагающий такими датчиками. Почти одновременно с этим системы подсчета установила “Мега”.

Компании, которые сейчас производят или поставляют системы подсчета в России, на них стали специализироваться не сразу. Как правило, это те, кто  начинал с антикражных, противопожарных  систем. Та же Watcom начинала с подобных установок в магазинах и на автостоянках. Detex Line сначала тоже прославилась как разработчик антикражных установок.

На современном российском рынке  присутствуют четыре крупные компании, которые стали популярны у  российского потребителя. Это отечественные Watcom и Detex Line, голландская Telsec и шведская Actron. Если не считать множества небольших  поставщиков и производителей. А  также оборудование одного из европейских  лидеров — Irysys, которое поставляет из Англии в РФ компания Watcom.

Однако эту нишу для бизнеса  в стране пока можно считать наполовину свободной.

Владельцев профессиональных торговых объектов сейчас беспокоит главная  задача - как повысить эффективность своей “машины по производству денег” (так в профкругах называют торговый центр или магазин) и усовершенствовать объект до уровня инвестиционно привлекательного. Чтобы потом хорошо продать бизнес. Эффективность управления в ТЦ, пожалуй, стала больной темой, которую поднимает практически каждая отраслевая конференция игроков рынка.

Однако многим предпринимателям надо привыкнуть к интеллектуальным системам в торговом центре как таковым. Но рынок развивается быстрее, чем  они привыкают к нему. Эксперты считают, что, если владельцы хотят  достичь амбициозных целей, им пора заняться серьезной аналитикой в  торговых центрах и супермаркетах. По мнению Натальи Коротаевой, коммерческого  директора “РосЕвроДевелопмент”, рынок торговых центров в России до сих пор во многом строится на интуиции его участников. Еще не все отдают предпочтение интеллектуальным системам как самой рациональной составляющей в процессе управления объектом. Чтобы прийти к этому, команда  “РосЕвроДевелопмента” совершила  рейд по Европе. И почерпнутый опыт решила применить к своей программе  строительства ТЦ в регионах России.

В любом докладе специалиста  на эту тему можно найти описание, как с помощью систем подсчета сделать выводы о работе ТЦ в целом. Известно, что датчики фиксируют всех вошедших и вышедших посетителей (если на входах установлены двунаправленные системы), соответственно, аналитик может делать выводы, сколько посетителей и в какие дни, месяцы, сезоны бывает в торговом центре. Точность и глубина анализа возрастают в зависимости от того, сколько, где и каких датчиков установлено. Датчиками можно оцепить все входы и выходы — по периметру ТЦ. Можно установить системы на разных этажах и в зонах торгцентра, а также в каждом магазине. “Чем больше датчиков, тем меньше "почему" остается у владельцев и управляющих магазинами”, — отмечает Алексей Князев.

Получив статистику благодаря датчикам, менеджер может уже делать выводы, что влияет на высокую или низкую посещаемость ТЦ. С помощью анализа  поведения посетителей в торговом центре можно также выявить покупательское ядро.

Менеджер может пойти дальше. Выявив покупательское ядро, он разрабатывает  для него различные программы  лояльности. Сейчас многие торговые компании в России практикуют программы лояльности как один из методов, которым можно  удержать постоянных покупателей, рассказывает Татьяна Астер, маркетолог и руководитель агентства Real Estate Marketing. Как пример можно  привести программу “Малина”.

Установить датчик на вход и выход  можно в любой момент. Если же владелец собирается анализировать  работу в каждой зоне своего комплекса, то потребуется комбинация систем внутри здания, соответственно, подведение коммуникаций. Все это эффективнее закладывать  в проект на ранней стадии, соглашаются  опрошенные девелоперы.

По словам Сергея Будылина, генерального директора компании “ДС Девелопмент” группы компаний “ДОН-Строй”, компания закладывает системы подсчета в  свои торговые и развлекательные  комплексы на стадии проектирования. Они помогают прогнозировать посещаемость торгового комплекса и факторы, влияющие на это, планировать рекламную  и маркетинговую стратегии и даже оценить эффективность таких маркетинговых кампаний. Что важно, с помощью датчиков можно выявить так называемые мертвые зоны в ТЦ.

Бренд-менеджер сети “Метромаркет”  холдинга Capital Group Светлана Гришкина говорит, что для ритейл-проектов способов оценки существует не так уж много. “Я бы разделила их на качественные и количественные. Качественные оценки — это месторасположение, правильный конструктив здания, размер торгового  центра, парковка, концепция, пул арендаторов  и т. д. Количественные характеристики — размер арендных ставок,

ротация арендаторов и подсчет  посетителей. Большинство из этих параметров — оценка объекта с точки зрения брокеров. С точки зрения же привлекательности  для покупателей успешность проекта  можно объективно оценить только при помощи системы подсчета посетителей“.

При помощи анализа данных можно  делать стратегическое и тактическое  маркетинговое планирование (анализ эффективности работы торговых центров, определение оптимального времени  для проведения рекламных мероприятий, оценка эффективности рекламных  кампаний), считает Гришкина. Можно  также оптимизировать работу персонала, поняв, когда покупательская активность в торговом центре находится на пике. И скорректировать потоки посетителей, более равномерно распределить их по площади торгового центра. Арендную же плату можно дифференцировать в зависимости от популярности арендаторов  у покупателей ТЦ, также установив  это по количеству посетителей заведения.

Есть еще одно преимущество: системы  подсчета посетителей — хороший  инструмент, который поможет доказать потенциальным инвесторам, а также  акционерам, насколько привлекателен  и популярен бренд.

Как считает Наталья Коротаева, такие системы одинаково помогают и управляющему комплексом, и арендаторам. Например, управляющий может видеть, что при равнозначном потоке покупателей в нескольких магазинах комплекса оборот у некоторых из ритейлеров выше, у других — ниже. Тогда он сможет понять, в каком звене бизнес-процесса надо искать проблему. С другой стороны, арендатор, которому пообещали бойкое место в ТЦ, если на практике это оказалось не так, благодаря датчикам подсчета может предъявить претензии управляющему зданием.

Алексей Князев приводит пример: в  торговом центре прошла рекламная акция. Если бы системы подсчета не были установлены, то результатов посещения комплекса  непосредственно по кассовым чекам  могло быть не заметно. Допустим, продаж получилось мало. Но датчики показывают, например, что посетителей в тот  день в ТЦ пришло много, просто часть  из них ничего не приобрела. Управляющим  остается разбираться, почему они не сделали покупки. В этом случае причин уже может быть масса: наличие  мертвых зон, низкая эффективность  отдельных магазинов внутри комплекса, некачественная работа продавцов-консультантов.

Современные аналитические исследования подводят к интересному выводу: иногда проблему в ТЦ можно выявить только с помощью электронных систем подсчета посетителей.

В компании Detex Line рассказали также, что, проанализировав данные систем подсчета, менеджеры торгового предприятия  могут планировать работу продавцов  по-разному в дни большей и  меньшей покупательской активности. Используя данные накопленной статистики, можно довольно точно прогнозировать количество посещений в тот или  иной день и избежать лишних затрат на заработную плату сотрудникам, а  также их чрезмерной загруженности  или наоборот. Особенно этот аспект в работе важен для крупных  супермаркетов, где часто из-за неправильного  распределения рабочего времени  кассиров собираются очереди.

Detex Line, по ее данным, установила  оборудование в 3000 магазинов в  237 городах России. Watcom оборудовала  около 70 розничных сетевых магазинов в Москве и примерно 35 в городах РФ, а также 54 торговых центра в столице и еще 32 в регионах.

Detex Line производит системы подсчета  посетителей под торговой маркой Detex Line Count. Как объясняют специалисты  компании, в зависимости от масштаба  торгового предприятия система  подсчета может быть без программного  обеспечения или быть сетевым  вариантом и устанавливаться  в удаленных торговых точках, откуда данные будут автоматически  передаваться через выделенное  подключение к сети Интернет (по  протоколу TCP/IP).

Если подробнее говорить о продукте этой компании, то в линейке систем подсчета Detex Line Count есть три стандартных  пакета: Easy Pack, Standard Pack и Network Pack. Первая система — самая доступная. Она  производит двунаправленный подсчет  посетителей — во время их входа  в здание и в момент выхода, устанавливается  на одном входе в помещение. Вторая может обслуживать два входа  в здание и предназначена для  использования в комплексе с  персональным компьютером в отличие  от первой. На компьютере устанавливается  программное обеспечение Detex Line Count версии Standard, которое поставляется в комплекте. Третья система предназначена  для компании, у которой есть удаленные  магазины, она автоматически передает статистику в главный офис по протоколу TCP/IP (WAN/LAN).

Основной продукт Watcom Technologies —  это комплексные системы подсчета посетителей. Сейчас их четыре: это CountMax Standard, рассчитанная на малогабаритные предприятия — бутики, небольшие  магазины, CountMax Pro, предназначенная  для крупных магазинов, небольших  универмагов и торговых центров, CountMax Mall, созданная для крупных  торговых центров, и CountMax Net — для  сетевых магазинов.

Один из новых проектов компании — разработка так называемого  индекса потребительской активности. Индекс потребительской активности, как объяснили в компании, имеет  прикладное значение для рынка коммерческой недвижимости. Помогает оценить структуру потоков посетителей, динамику развития посещаемости ТЦ и соотнести их с макроэкономическими показателями. Этот индекс специалисты Watcom будут разрабатывать совместно с Департаментом потребительского рынка и услуг московского правительства.

По мнению Татьяны Астер, у администрации  в Москве и в России в целом  сейчас нет такого инструмента, как  единый индекс, которым можно было бы оперировать. Рынок растет, но его  структуру оценить сложно, так  как стандарты сбора данных устарели. Хотя в европейских городах такой  индекс потребительского рынка есть в распоряжении любого мэра.

Как рассказал Сергей Будылин, в  торгово-развлекательном комплексе  “Щука”, который должен открыться  в конце года около ст. м. “Щукинская”, компания планирует установить инфракрасные датчики. Правда, пока только на подсчет  входящих посетителей.

“РосЕвроДевелопмент” в своем  проекте ТЦ “Планета” в Красноярске  пойдет дальше. По словам Натальи Коротаевой, проект торгового комплекса в  Красноярске довольно масштабный —  около 90 000 кв. м. Одними только счетчиками на входе здесь не обойтись. Пока что это проект, и о деталях  в точности говорить рано, но девелопер  планирует оснастить “Планету”  разными видами систем подсчета, установив  их во многих зонах: и в общих зонах, и в отдельных магазинах торгового  комплекса, и на автостоянке. Финансовые вложения, по словам Коротаевой, составят десятки тысяч долларов, но создатели  проекта понимают, зачем это делают: они убеждены, что, вложив в системы  подсчета, особенно на этапе проектирования, в будущем они сэкономят на многих издержках в работе ТЦ.

“Систем подсчета очень много, но какую выбрать, зависит не только от ее цены, — рассказывает Алексей  Князев. — Подсчет должен быть качественным. И в разных ситуациях торговой точке подойдут разные системы. Первые параметры, от которых зависит возможность  установки системы, — это ширина прохода (если датчики ставятся при  входе), высота потолка, тип дверей и те или иные инженерные особенности здания”.

Но, помимо этого, существуют разные технологии, которые применяются при разработке систем подсчета. В современном мире распространены три технологии —  инфракрасная, лазерная и термотехнология. В зависимости от них производятся разные виды датчиков.

По виду же крепления датчики  могут быть горизонтальными, которые  монтируются слева и справа при  входе в помещение, вертикальными  — на потолке. В вертикальных системах применяются все три технологии — инфракрасная, лазерная, термо. В  горизонтальных — только инфракрасная.

Современные принципы управления торговыми  центрами и магазинами требуют, чтобы  системы были двунаправленными. Начиналась же мировая практика с однонаправленного  подсчета. Но у такого метода есть серьезный  недостаток. Инфракрасный луч может  зафиксировать любую помеху, не только реального посетителя. Погрешность  велика. И управляющим в конце  дня приходится делить количество зафиксированных  посетителей на два. Так что статистика получается очень приблизительной. Потому в ТЦ Москвы все-таки чаще стали  применять двунаправленные системы. В маленьких же розничных магазинах  однонаправленные счетчики могут вполне удовлетворить цели владельца.

Есть помехи в работе горизонтальных систем: у них большая погрешность, когда поток людей в здании на широком проходе наиболее интенсивный. Больше точности в этом отношении  у вертикальных датчиков, которые  считают каждого посетителя. Вертикальные инфракрасные системы устанавливаются  на высоте максимум 2-3 м.

Термосистемы, или термокамеры, “видят”  человека как тепловое пятно, они  настраиваются на температуру предмета. По сути, это напоминает видеокамеру, а с виду они также похожи на пожарные датчики. Однако для термосистем  в РФ есть сезонные проблемы — например, зимой специалисты не рекомендуют  устанавливать их на входах в здания.

Помимо того что лучше закладывать  все “умные системы” на этапе проектирования здания, хорошо комбинировать такие системы в разных зонах комплекса, особенно если это большой ТЦ, считает Князев. Примеры тому — проект “РосЕвроДевелопмента” в Красноярске, ТЦ “Дружба” в Москве и “Горбушкин двор”. Сами термокамеры очень популярны в остальном мире, к тому же их можно установить повыше, чем инфракрасные датчики.

Стоит инфракрасная двунаправленная  горизонтальная система около 420 у. е. Вертикальные системы в зависимости  от ширины прохода могут продаваться  от 650 у. е. вплоть до 5000 у. е.

На термокамеры цена варьируется  от 1400-18 000 у. е. за один термодатчик.

Лазерные установки в Москве можно встретить редко. Они наиболее дорогие. От 5000 у. е. и выше. Лазер  — самая объемная установка в  ряду себе подобных (есть варианты величиной 30 × 40 см). Она охватывает при наблюдении широкое пространство, ее можно установить на высоту 15-20 м. Соответственно, подходит система для больших торговых комплексов. Образец есть на большом  рекламном щите недалеко от входа  в знаменитую Горбушку, владельцы  которой пожелали знать, сколько  потенциальных покупателей направляется в их сторону с того места, где  установлен щит.

Как правило, обслуживает системы  тот, кто их монтировал, и это обходится  владельцу здания примерно в 20% от стоимости  оборудования в год. 20-30% от стоимости  самого комплекта специалисты берут  за монтаж и налаживание оборудования.

Эксперты считают, что счетчики, установленные по периметру ТЦ на каждом входе, — это минимум, который  нужен владельцу здания для ведения  элементарной статистики.

На 1-м месте по количеству заявок на установку систем подсчета стоят  розничные магазины, а торговый профиль  — магазины мебели, отмечают компании — производители систем. В первых рядах также магазины компьютеров, книжные. Меньше всего спроса со стороны  люкс-сегмента, где товары очень дорогие и покупателей за день бывает крайне мало. Из форматов на 1-м месте сетевые магазины — в том числе потому, что у многих из них есть развитые штаты маркетологов, способных глубоко анализировать ситуацию. И только лишь после всех вышеназванных системы заказывают ТЦ.

Встречаются запросы на системы  подсчета с какими-то определенными  целями. Например, “Реал” хотел при  помощи датчиков, установленных в  разных зонах своего пространства, контролировать систему вентиляции в зависимости от того, сколько  людей находится в тот или  иной момент времени в одном или  другом помещении. А сеть “Красный куб”, таким образом, пытается стимулировать работу персонала.

Заключение

Учет  посетителей в современном магазине должен производиться при помощи современных технологий.  

 Раньше для того, чтобы  получить данные о посещаемости  магазина, или для изучения покупательского  спроса приходилось использовать  трудоемкие методы, такие как  изучение чеков, и простой просмотр  торгового зала. Но данные полученные  таким способом были не точными.  Но в современных условиях  учет посетителей намного упрощен  и более того, автоматизирован.

Еще совсем недавно установленный  у входных дверей в торговый зал счетчик посетителей магазина считался верхом совершенства, потому, что позволял получать данные, которые до этого можно было получать только приблизительно.

Сегодня появилась возможность  не только производить точный подсчет  посетителей магазина, но и выявлять направления покупателей в торговом зале.

Учет посетителей, с применением  современных технологий, дает возможность  получать более наглядные и точные данные, чем традиционные счетчики. Это в первую очередь связано  с тем, что традиционные счетчики посетителей магазина, как правило, устанавливались только у входных  дверей, поэтому возможность отслеживания из передвижений в торговом зале была затруднительна, а порой просто невозможна.  

 Счетчик посетителей  магазина устройство, несомненно, важное  и нужное, дает возможность получать  все данные непосредственно от  компьютера. При этом вся полученная  информация достоверная, и точная. Если установлен счетчик только  у входных дверей, то для того, чтобы производить учет посетителей,  нужно производить сложные подсчеты  вручную, тратя для этого немало  времени, которое можно было  бы использовать более рационально.

 Теперь и предприниматели, и бизнесмены России тоже могут полноценно управлять своими торговыми предприятиями с применением новейших технологий.

В современных торговых предприятиях, уже большинство руководителей  перешли на модернизированный учет посетителей, с применением новейших технологий. При этом используются данные полученные не только с помощью счетчика посетителей магазина, но и более современного программного обеспечения.

Список используемой литературы

1. ↑ ^{1 2} Привратники. Forbes (3 декабря 2007). Архивировано из первоисточника 4 марта 2012. Проверено 20 января 2012.
2. ↑ ^{1 2} Светлана Прохорова Посчитаемся?. www.hifinews.ru (29 мая 2006). Архивировано из первоисточника 4 марта 2012. Проверено 25 января 2012.

Ссылки

• Don Anderson, Does Your Advertising Work «Retail Connections», 2005.
• Don Anderson, Why Count Customers «Retail Connections», 2004.
• Ron Chalmers, «Studying patterns improves sales» Edmonton Journal, 2006.
• Akchurin, подсчет посетителей и контроль за эффективностью работы персонала «retailstudio.», 11 2010.
• Scott Messenger, Counter Intelligence «Alberta Venture», Vol. 09 Issue 08 2006.
• Denise Deveau, Counting on Numbers «Canadian Retailer» Jan.-Feb. 2007 pp. 27-8.
• Daniel Drolet «Traffic counting can help stores track down lost customers», Ottawa Citizen June 2007.
• Hollie Shaw «Converting retail browsers into buyers», National Post July 2007.
• Lisa Grace Marr «Not just browsing: Traffic counting analysis can produce a big leap in retailers' sales» The Hamilton Spectator July 2007.