Коммерческая деятельность и риски на производственном предприятии

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГАОУ ВПО «УРАЛЬСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ ПЕРВОГО ПРЕЗИДЕНТА РОССИИ Б.Н. ЕЛЬЦИНА»

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «Коммерческая деятельность»

НА ТЕМУ: «Коммерческая деятельность и риски на производственном предприятии»

Студентка: Москаленко Анастасия

Группа: ГО-38053

Преподаватель: Быкова Ирина Владимировна

Екатеринбург 2011

Содержание

Введение                                                                                                                                                                        3

1. Коммерческая деятельность и риски на производственном предприятии              5

1.1 Понятие риска, его виды и их особенности                                                                                    5

1.2 Способы определения степени риска                                                                                            13

1.3 Возможные пути минимизации степени риска                                                                17

2. Коммерческая деятельность производственно-торговой компании ООО «СПК-Сервис» и оценка ее основных рисков                                                                              19

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «СПК-Сервис»    19

2.2 Анализ основных направлений коммерческой деятельности                                    25

2.3 Исследование и оценка основных рисков компании                                                  29

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности компании ООО «СПК-Сервис»                                                                                                          33

Заключение                                                                                                                                                     39

Список использованной литературы                                                                                            41

Приложения                                                                                                                                                    43

Введение

С развитием рыночных отношений в нашей стране расширяются возможности деятельности, усиливается конкуренция, при этом возникает неясность и неуверенность в получении ожидаемого результата, а следовательно, возрастает риск, то есть опасность неудачи, непредвиденных потерь. Риск – это оборотная сторона свободы предпринимательства. Современный бизнес невозможен без риска. Чтобы преуспеть в своем деле, нужны оригинальные решения и действия, нужен постоянный творческий поиск, нужна мобильность и готовность к внедрению всех возможных технических и технологических новшеств, а это неизбежно связано с риском.

Данная тема очень актуальна. Всякая деятельность и сама жизнь содержат в себе известную долю риска и случайности самого различного характера. Любая экономическая деятельность подвержена неопределённости, связанной с изменениями обстановки на рынках, т.е. в значительной мере с поведением других хозяйствующих субъектов, их ожиданиями и их решениями.

Предприниматель, умеющий вовремя рисковать, зачастую оказывается вознагражденным. Риском принято считать "действие наудачу в надежде на счастливый случай". Так что задача предпринимателя не избегать риска, а уметь предвидеть его, стремясь снизить до максимально низкого уровня.

              Цель данной работы – исследование и оценка рисков производственно-торговой компании ООО «СПК-Сервис», разработка рекомендаций по совершенствованию ее коммерческой деятельности.

Объектом исследования являются риски на производственном предприятии. Предмет исследования – показатели степени риска и способы их минимизации.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

              - познакомиться с понятием риска, его видами и их особенностями;

              - изучить способы определения степени риска;

              - рассмотреть возможные пути минимизации степени риска;

              - познакомиться с организационной структурой и деятельностью ООО «СПК-Сервис»;

              - выявить основные риски компании.

В качестве информационной базы исследования будут использованы учебные пособия, книги, статьи, лекции по коммерческой деятельности и управлению рисками, а также Интернет-ресурсы. Среди литературы можно выделить: Панкратов Ф. Г. «Коммерческая деятельность», Бунеева Р. И. «Коммерческая деятельность: организация и управление», Хохлов Н. В. «Управление риском», Куликова Е.Е. «Управление рисками: инновационный аспект», Балабанов И. Т. «Риск-менеджмент» и т. д.

1. Коммерческая деятельность и риски на производственном предприятии

1.1 Понятие риска, его виды и их особенности

При административно-командных методах управления риск коммерческой деятельности практически исключался. Сверху спускались многочисленные плановые задания на производство продукции, так же распределялись и фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено наверху.

При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы. Эти принципы характеризуются:

- свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

- множеством поставщиков;

- экономическим равноправием партнеров;

- саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров;

- свободой ценообразования;

- конкуренцией поставщиков и покупателей;

- строгой материальной и финансовой ответственностью сторон за выполнение принятых обязательств.

В условиях рыночной экономики появляется фактор риска, который является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов.

«Риском» в коммерческой деятельности называют вероятность возникновения непредвиденных имущественных и/или финансовых потерь в ситуации неопределенности условий хозяйственной деятельности.

В своем учебном пособии профессор Л.А. Брагин, доктор экономических наук, пишет, что риск есть угроза того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозом, программой его действий, либо получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал.[1]

Профессор Ф.Г. Панкратов (доктор экономических наук) определяет риск как возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.[2]

В учебнике по коммерческой деятельности Р.И. Бунеевой встречается следующее определение: риск - это сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.[3]

Наиболее важными элементами, положенными в основу классификации рисков, являются:

      время возникновения;

      основные факторы возникновения;

      характер учета;

      характер последствий;

      сфера возникновения и др.

1. По времени возникновения риски распределяются на ретроспективные, текущие и перспективные. Анализ ретроспективных рисков, их характера и способов снижения дает воз­можность более точно прогнозировать текущие и перспектив­ные риски.

2. По факторам возникновения риски подразделяются на поли­тические, экономические (коммерческие) и социально-демографические.

Политические риски – это риски, обусловленные изменени­ем политической обстановки, влияющей на предприниматель­скую деятельность (закрытие границ, запрет на вывоз товаров в другие страны, военные действия на территории страны и др.).

Экономические (коммерческие) риски – это риски, обусловленные неблагоп­риятными изменениями в экономике предприятия или в эко­номике страны. Наиболее распространенными видами экономического риска является измене­ние конъюнктуры рынка, несбалансированная ликвидность (не­возможность своевременно выполнять платежные обязательства), изменение уровня управления и др.

Социально-демографические риски обусловлены зависимостью от покупателей, демографической ситуации, общественного мнения, гражданских беспорядков, конфликтов.

Эти виды рисков связаны между собой, и часто на практике их достаточно трудно разделить.

3. По характеру учета риски делятся на внешние и внутренние.

К внешним относятся риски, непосредственно не связанные с деятельностью предприятия или его контактной аудитории. Контактная аудитория – социальные группы, юридические и
(или) физические лица, которые проявляют потенциальный и/или ре­альный интерес к деятельности конкретного предприятия. На уровень внешних рисков влияет очень большое количе­ство факторов – политические, экономические, демографичес­кие, социальные, географические и др.

Внутренние риски – риски, обусловленные деятельнос­тью самого предприятия и его контактной аудитории. На их уро­вень влияет деловая активность руководства предприятия, вы­бор оптимальной маркетинговой стратегии, политики и такти­ки, а также другие факторы: производственный потенциал, техническое оснащение, уровень специализации, уровень производитель­ности труда, техники безопасности.

4. По характеру последствий риски подразделяются на чистые и спекулятивные.

Чистые риски (в литературе их иногда называют простыми или статическими) характеризуются тем, что они практически всегда несут в себе потери для предпринимательской деятель­ности. Причинами чистых рисков могут быть стихийные бедствия, войны, несчастные случаи, преступные действия, недееспособ­ность организации и многое другое.

Спекулятивные риски (в литературе их иногда называют дина­мическими или коммерческими) характеризуются тем, что они могут нести в себе как потери, так и дополнительную прибыль для предпринимателя по отношению к ожидаемому результату. Причинами спекулятивных рисков могут быть изменение конъюнктуры рынка, изменение курсов валют, изменение на­логового законодательства и др.

Рисунок 1.1 – Классификация рисков по характеру последствий

5. Наиболее многочисленная по классификации группа – по сфере возникновения. В ее основу положены сферы деятель­ности. В соответствии с данной классификацией выделяют: производственный, экологический, коммерческий, инвестиционный, фи­нансовый (валютный) риск, а также риск страхования.[4]

Производственный риск связан с невыполнением предприя­тием своих планов и обязательств по производству продукции в результате неблагоприятного воздействия внешней среды, а так­же неадекватного использования новой техники и технологий, основных и оборотных фондов, сырья, рабочего времени.

Среди наиболее важных причин возникновения производ­ственного риска – возможное снижение предполагаемых объе­мов производства, рост материальных и/или других затрат, уп­лата повышенных отчислений и налогов, низкая дисциплина поставок, гибель или повреждение оборудования и т.п.

Под экологическим риском понимается вероятность наступле­ния гражданской ответственности за нанесение ущерба окружающей среде, а также жизни и здоровью третьих лиц.

Наиболее вероятными случаями, в результате которых может наступить гражданская ответственность, являются аварии, сверх­нормативные выбросы и утечки вредных веществ на производст­венных объектах, воздействие которых затронуло окружающую территорию.

Коммерческий риск – риск, возникающий в процессе реали­зации товаров и услуг, произведенных или закупленных пред­принимателем.

Причинами коммерческого риска являются: снижение объе­ма реализации вследствие изменения конъюнктуры рынка или других обстоятельств, повышение закупочной цены товаров, потери товара в процессе обращения, повышение издержек обращения и др.

К инвестиционным относятся риски, которые возникают при вложении инвесторами средств с целью получения прибыли.

Одни и те же по характеру риски могут проявиться в различных областях хозяйственной деятельности. Например, риск изменения валютного курса встречается и в инвестиционной, и в ком­мерческой деятельности, связанной с экспортно-импортными по­ставками.

Финансовый риск связан с возможностью невыполнения фир­мой своих финансовых обязательств. Основными причинами финансового риска являются: обесценивание инвестиционно-финансового портфеля вследствие изменения валютных курсов, неосуществление платежей; войны, беспорядки, катастрофы и т.п.

Страховой риск – риск наступления предусмотренного усло­виями страхования события, в результате чего страховщик обя­зан выплатить страховое возмещение (страховую сумму). Резуль­татом риска являются убытки, вызванные неэффективной стра­ховой деятельностью как на этапе, предшествующем заключению договора страхования, так и на последующих этапах - пере­страхование, формирование страховых резервов и т.п. Основ­ными причинами страхового риска являются: неправильно оп­ределенные страховые тарифы, азартная методология страхова­теля; войны, беспорядки, катастрофы и т.п.

Рисунок 1.2 – Классификация рисков по сфере возникновения

По степени риска выделяют:

              - допустимый риск;

              - критический;

              - катастрофический.

Допустимый риск – область, в пределах которой данный вид предпринимательской деятельности сохраняет свою экономическую целесообразность, т. е. потери имеют место, но они меньше ожидаемой прибыли.

Критический риск – это более опасная область, характеризуемая возможностью потерь, превышающих величину ожидаемой прибыли, вплоть до величины полной расчетной выручки от предпринимательства, представляющей сумму затрат и прибыли. Зона критического риска характеризуется опасностью потерь, которые заведомо превышают ожидаемую прибыль и в максимуме могут привести к невозмещаемой потере всех средств, вложенных предпринимателем в дело. В последнем случае предприниматель не только не получает от сделки никакого дохода, но несет убытки в сумме всех бесплодных затрат.

Катастрофический риск представляет область потерь, которые по своей величине превосходят критический уровень и в максимуме могут достигать величины, равной имущественному состоянию предпринимателя. Катастрофический риск способен привести к краху, банкротству предприятия, его закрытию и распродаже имущества. [5]

Область, в которой потери не ожидаются, назовем безрисковой зоной, ей соответствуют нулевые потери или отрицательные.

Рисунок 1.3 – Зоны рисков различной степени

К категории катастрофического следует относить риск, связанный с прямой опасностью для жизни людей или возникновением экологических катастроф.

1.2 Способы определения степени риска

Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный.

Суть статистического метода состоит в том, что изучается статистика потерь, имевших место в аналогичных видах предпринимательской деятельности, устанавливается частота появления определенных уровней потерь. На основе этих данных строится кривая вероятностей потерь, т. е. кривая риска.[6] Она изображена на рисунке 4.

Рисунок 1.4 – Кривая риска

Главными инструментами статистического метода являются:

        среднее значение () изучаемой случайной величины (последствий какого-либо действия, например дохода, прибы­ли и т.п.);

        дисперсия () – мера отклонения фактического знания от его среднего значения;

        стандартное (среднеквадратическое) отклонение (σ) ;

        коэффициент вариации (V) – показывает изменение количественных показателей при переходе от одного варианта результата к другому.

        распределение   вероятности  изучаемой  случайной  ве­личины.

Из теории статистики известно, что для ограниченного чис­ла (n) возможных значений случайной величины ее среднее значение определяется из выражения:

                                                                                                                                  (1.1)

где  — значение случайной величины;

— вероятность появления случайной величины.

Средняя величина представляет собой обобщенную количе­ственную характеристику ожидаемого результата.

Важной характеристикой, определяющей меру изменчивос­ти возможного результата, является дисперсия — средневзве­шенное из квадратов отклонений действительных результатов от средних:

                                                                                                      (1.2)

Очень близко с ним связанное среднеквадратическое отклонение, определяемое из выражения:

                                                                                         (1.3)

Коэффи­циент вариации показывает степень отклонения полученных значений и представляет собой отношение сред­него квадратического отклонения к средней арифметической.[7]

                                                                                                                                                 (1.4)

              Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема данных и не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод.

Экспертный метод может быть реализован путем обработки мнений опытных предпринимателей или специалистов. Эксперты дают свои оценки вероятностей возникновения определенных уровней потерь, по которым затем можно найти средние значения экспертных оценок.

Экспертные оценки – количественные или бальные оценки процессов или явлений, не поддающихся непосредственному измерению. Метод игнорирует проведение эксперимента или какую-либо статистическую обработку.

Количественная оценка рисковых ситуаций, принадлежащих одному семейству:

              ;    ()                            (1.5)

где – бальная оценка i–ой рисковой ситуации в j-м семействе рисковых ситуаций;

- вес i–ой рисковой ситуации в j-м семействе рисковых ситуаций;

- число учитываемых рисковых ситуаций в j-м семействе рисковых ситуаций;

- размах бальной шкалы, в пределах которой осуществляется оценка рисковой ситуации;

- вес j-го семейства рисковых ситуаций;

- количественная оценка j-го семейства рисковых ситуаций;

- обобщенный показатель риска в компании.[8]

При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами.

Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.

Одним из наиболее распространенных методов количественной оценки риска является использование показателя ожидаемого ущерба:

                                                                                                                                            (1.6)

где - величина потерь;

- вероятность наступления рискового события (степень риска).

Таким образом, сила рисковой ситуации определяется как произведение ожидаемого ущерба на вероятность того, что такой ущерб будет нанесен.

В ряде случаев для определения степени риска и выбора оптимальных решений применяется методика "дерево решений". Она предполагает графическое построение различных вариантов, которые могут быть приняты. По "ветвям дерева" соотносят субъективные и объективные оценки данных событий (экспертные оценки, размеры потерь и доходов и т.д.). Следуя вдоль построенных "ветвей дерева", используя специальные методики расчета вероятностей, оценивают каждый вариант пути. Это позволяет достаточно обоснованно подойти к определению степени риска и выбору оптимального решения.

1.3 Возможные пути минимизации степени риска

              Средствами разрешения рисков являются избежание их, удержание, передача, снижение степени.

              Избежание риска означает простое уклонение от мероприятия, связанного с риском. Однако избежание риска для инвестора зачастую означает отказ от прибыли.  Удержание риска – это оставление риска за инвестором, т.е. на его ответственности. Так, инвестор, вкладывая венчурный капитал, заранее уверен, что он может за счет собственных средств покрыть возможную потерю венчурного капитала. Передача риска означает, что инвестор передает ответственность за риск кому-то другому, например страховой компании.

              Для снижения степени риска применяются различные приемы. Наиболее распространенными являются:

              1. Диверсификация. Диверсификация представляет собой процесс распределения инвестируемых средств между различными объектами вложения капитала, которые непосредственно не связаны между собой, с целью снижения степени риска и потерь доходов.

              2. Лимитирование. Лимитирование концентрации риска – это установление лимита, т.е. предельных сумм расходов, продажи, кредита и т.п. Лимитирование применяется при продаже товаров в кредит, предоставлении займов, определении сумм вложения капитала и т.п.

              3. Страхование. Сущность   страхования выражается  в   том,  что  инвестор готов отказаться  от части своих доходов, чтобы избежать риска, т.е. он готов заплатить за снижение степени риска до нуля.

              4. Страхование  валютных рисков. Причиной валютного риска являются краткосрочные и долгосрочные колебания  обменных курсов валют, которые предопределяются величиной спроса и предложения.

              5. Учет и оценка доли использования специфических фондов компании в ее общих фондах. Вероятность неполучения дохода от предпринимательской деятельности диктует необходимость образования в составе внутренних производственных фондов резервного (рискового) фонда, размер которого устанавливается,  на уровне не менее 15% уставного капитала.

              6. Хеджирование. Хеджирование – это метод страхования валютных рисков. Как страхование по контракту рисков от неблагоприятных изменений цен на любые товарно-материальные ценности. Контракт на страхование называется хедж. Существуют две операции хеджирования: на повышение, на понижение.[9]

              К прочим методам минимизации степени риска могут быть отнесены следующие: обеспечение востребования с контрагента по финансовой операции дополнительного уровня премии за риск; получение от контрагентов определенных гарантий; обеспечение компенсации возможных финансовых потерь по рискам за счет предусматриваемой системы штрафных санкций.

2. Коммерческая деятельность производственно-торговой компании ООО «СПК-Сервис» и оценка ее основных рисков

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «СПК-Сервис»

ООО «СПК-Сервис» - производственно-торговая компания, основными видами деятельности которой являются изготовление и монтаж светопрозрачных конструкций из алюминиевого и ПВХ (поливинилхлоридного/пластикового) профиля. К таким конструкциям относятся: окна, двери, балконы, жалюзи, роллеты (рольставни и ворота), перегородки, витражи, входные группы. (Приложение 1)

Компания ООО «СПК-Сервис» была основана в 2005 г. Романом Николаевичем Масалимовым, который на данный момент является ее директором. Юридический адрес - г. Екатеринбург, ул. 8 Марта, 207а. В 2007 г. открылся второй офис на пр. Седова, 31, где один офис-менеджер работает с клиентами.

Организационная структура компании простая линейная. В нее входят:

- директор;

- 2 офис-менеджера;

- 2 бухгалтера (главный бухгалтер, работающий по совместительству, и бухгалтер-операционист);

- конструктор;

- начальник цеха и 5 рабочих;

- монтажная бригада, состоящая из 4-х монтажников во главе с бригадиром;

- 2 водителя, в том числе водитель-экспедитор.

В компании действует принцип единоначалия, все работники подчиняются непосредственно директору.

Структура ООО «СПК-Сервис» приведена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Организационная структура ООО «СПК-Сервис»

Связь с заказчиком осуществляется через офис-менеджера. Он информирует заказчика об условиях договора, отвечает на все интересующие вопросы, подсчитывает примерную стоимость заказа, в результате чего заказчик окончательно определяется, будет ли он размещать свой заказ в ООО «СПК-Сервис». Если требуется, по адресу заказчика выезжает замерщик, после чего формируется окончательная цена. Если заказ сложный, полученные данные сначала сообщаются конструктору. Он разрабатывает чертеж, на основе которого сборщики цеха выполняют заказ. Если необходим монтаж изделия, работает бригада монтажников. Срок выполнения заказа в ООО «СПК-Сервис» от одного дня до месяца в зависимости от объема работы.

Как было сказано выше, в компании работают 2 бухгалтера. Бухгалтер-операционист ведет учет хозяйственных операций компании, осуществляет операции  по  приему  и  выписке  счетов-фактур, участвует в инвентаризации, ведет общий справочник клиентуры компании. Главный бухгалтер осуществляет контроль за ведением делопроизводства, работой бухгалтерии, составляет баланс компании, предоставляет необходимые документы в налоговые органы.

Все комплектующие в ООО «СПК-Сервис» производятся на сертифицированном высокотехнологичном оборудовании мирового уровня из экологически безопасного и качественного сырья ведущих мировых производителей.

Компания закупает ПВХ-профиль в Корее (LG Chem) и в России (Монблан), алюминиевый профиль – в г. Красноярске, стеклопакеты поставляются из г. Челябинска.[10] Закупка сырья осуществляется как напрямую, так и через посреднические организации.

Таблица 2.1 – Затраты компании на оплату труда в 2010 г.

              В компании ООО «СПК-Сервис» всего работает 19 сотрудников. Самая высокооплачиваемая должность - директор. Его заработная плата составляет 9 % от общих затрат компании на оплату труда, сумма которых равна 353000 руб. в месяц.

Помещения под офисы площадью 14 м2 и 9 м2 и помещение под производство площадью 20 м2 находятся в долгосрочной аренде.

Таблица 2.2 – Затраты компании на аренду за 2010 г.

              Площадь второго офиса компании (на пр. Седова) самая маленькая, там работает один офис-менеджер. И хотя затраты на его аренду составляют только 19 % от общих затрат компании на аренду, это помещение обходится дороже остальных, так как цена 1 м2 самая высокая.

Таблица 2.3 – Обслуживание заказчиков компанией ООО «СПК-Сервис» в 2010 г.

              Опираясь на данные таблицы 2.3, можно сделать вывод, что заказы в ООО «СПК-Сервис» размещаются неравномерно. Летний период самый прибыльный. Компания получает наибольшее количество заказов – 10-11 % от общего числа заказов в год. Такая ситуация объясняется благоприятными погодными условиями. В холодное время года люди не хотят менять окна, лоджии застекляют, как правило, до наступления холодов, строительные работы, реконструкции тоже в основном начинаются в летний период. Наибольшую выручку компания получила в августе (13 % от годовой), по-видимому, в силу наибольшего количества дорогостоящих заказов.

              На рисунках 2.1 и 2.2 наглядно представлено распределение заказов в 2010 г. и полученной от них выручки компании.

Рис. 2.1 – Распределение заказов, полученных компанией в 2010 г.

Рис. 2.2 – Распределение выручки компании за 2010 г.

Графики практически совпадают. Несоответствие проявляется лишь в том, что наибольшее число заказов было сделано в мае, а наибольшая выручка получена компанией в августе. Как говорилось выше, это объясняется большим количеством дорогостоящих заказов в августе.

Затраты на материалы в 2010 г. составили 536590 руб. (Приложение 2)

Общая сумма затрат компании за 2010 г. - 5084590 руб.

Рассчитаем валовую прибыль компании за 2010 г. Она находится по формуле П. 3.1 и составляет 500880 руб.

Коэффициент рентабельности деятельности компании «СПК-Сервис» в 2010 г. равен 0,1 (формула П. 3.2). То есть каждый вложенный рубль затрат принес 10 копеек прибыли.

2.2 Анализ основных направлений коммерческой деятельности

Ранее уже упоминалось, что ООО «СПК-Сервис» осуществляет закупку сырья как напрямую, так и через посреднические организации. Компания закупает ПВХ-профиль в Корее (LG Chem) и в России (Монблан), алюминиевый профиль – в г. Красноярске, стеклопакеты поставляются из г. Челябинска.

              Перед тем, как заказывать материалы у поставщиков, происходит изучение и прогнозирование покупательского спроса на основе данных за предыдущие периоды. В ООО «СПК-Сервис» этим занимается директор, так как маркетолога в компании нет. Всю дальнейшую закупочную деятельность также осуществляет директор. Он ведет переговоры с поставщиками, подписывает с ними контракты, периодически занимается поиском новых вариантов, которые могут оказаться более выгодными.

За последние 2 года компания ООО «СПК-Сервис» не меняла поставщиков. Их условия остаются наиболее приемлемыми в сочетании с надежностью.

На начальном этапе сотрудничества с поставщиками закупка материалов производилась методом личной отборки. Директор лично размещал заказ на основе предоставленных ему образцов материалов. На данный момент чаще всего заказ делается по телефону.

ООО «СПК-Сервис» закупает определенное количество материалов один раз в квартал, прогнозируя возможное количество заказов, и докупает в случае необходимости.

Таблица 2.4 – Закупка материалов компанией в 2010 г.

Самый расходуемый материал в производстве светопрозрачных конструкций – это, конечно же, стеклопакеты. По данным таблицы 2.4 на него уходит 48 % всех затрат компании на материалы. Также можно отметить, что заказчики предпочитают пластиковые конструкции алюминиевым, так как изделия из ПВХ обеспечивают потрясающую теплоизоляцию и защиту от ветра и шума. Алюминий оптимален для административных и промышленных зданий, для остекления лоджий и балконов, для изготовления зимних садов. Хотя и в этих случаях часто используют ПВХ-профиль. Самая востребованная продукция ООО «СПК-Сервис» - пластиковые окна.

Таблица 2.5 – Ассортимент ООО «СПК-Сервис» [11]

Примечание. Чем больше воздушных камер внутри профиля, тем окно теплее. Теплоизоляция пятикамерного профиля на 30 % выше, по сравнению с трехкамерным.

ООО «СПК-Сервис» изготавливает продукцию различной комплектации, а также по индивидуальным эскизам. Выполняет заказ в рассрочку.

              Ассортимент компании сложный и развернутый. Он структурирован в одну товарную группу – светопрозрачные конструкции, которая подразделяется на различные виды – окна, балконы, двери, роллеты и т. д. Также выделены разновидности в зависимости от материала (ПВХ/алюминиевые конструкции), или от количества воздушных камер и толщины ПВХ-профиля, или от способа функционирования (раздвижные/распашные балконы).

              Проанализируем свойства ассортимента – широту, глубину,  полноту, устойчивость, обновляемость и гармоничность. (Приложение 4)

              Действительная широта ассортимента ООО «СПК-Сервис» равна 9. Ее составляют: окна, лоджии, двери и входные группы, перегородки, витражи, зимние сады, светопрозрачные крыши, роллеты, жалюзи.

В качестве базовой широты можно взять показатель предприятия-конкурента ООО «Инженер-А». Он равен 10. Его составляют: окна, лоджии, входные группы, перегородки, витражи, зимние сады, фасады, зенитные фонари, атриумы, светопрозрачные крыши.[12]

              По формуле П. 3.3 найдем коэффициент широты ассортимента. Он равен 0,9. Это говорит о том, что ассортимент компании достаточно разнообразен, чтобы занимать прочную позицию на рынке среди конкурентов. Но расширение ассортимента возможно, так как существуют неохваченные компанией позиции, и необходимо, чтобы иметь преимущество по сравнению с конкурентами.

              Действительная глубина ассортимента компании равна 2. Базовая глубина также равна 2. На сегодняшний день предприятия предлагают светопрозрачные конструкции только из ПВХ и алюминиевого профиля. Следовательно, коэффициент глубины равен 1 (формула П. 3.4).

              Действительная полнота ассортимента равна 3. Базовая – 5. Также существуют 2-х и 6-ти камерные профили. Коэффициент полноты равен 0,6 (формула П. 3.5).

Коэффициент устойчивости ассортимента для ООО «СПК-Сервис» равен 9, так как спрос на всю предлагаемую компанией продукцию стабилен.

Ассортимент компании гармоничен. Все виды товаров относятся к одной группе – светопрозрачные конструкции.

В структуре ассортимента ООО «СПК-Сервис» за 2010 г. появилось 3 новые позиции – витражи, зимние сады и светопрозрачные крыши. Следовательно, коэффициент обновляемости равен 0,33. Данная сфера деятельности не требует высокой обновляемости. Главная задача компании – «идти в ногу со временем».

2.3 Исследование и оценка основных рисков компании

Для ООО «СПК-Сервис» наиболее характерны производственные риски, которые связаны с невыполнением компанией своих планов и обязательств по производству продукции. Последствиями данных рисков является сокращение производственной мощности предприятия, дополнительные расходы, потеря прибыли.

Наиболее серьезным и часто встречающимся является риск возникновения отказов машин и оборудования, а в наиболее тяжелых проявлениях – риск возникновения аварийной ситуации.

Это может произойти в результате событий техногенного характера: механическая поломка, износ оборудования, ошибки персонала, утеря приборов, материалов, повреждение устанавливаемых стеклопакетов и т. п.               Причиной возникновения аварийной ситуации также могут быть события природно-естественного характера, такие как сильный ветер, удар молнии, землетрясение и т. п.

Производственные риски также могут возникнуть в результате:

              - рост цен на материалы (в том числе на бензин);

              - неоправданного использования новых технологий;

              - невыполнения обязательств поставщиками;

              - временной нетрудоспособности работников и др.

В связи с отсутствием необходимых данных оценить степень производственных рисков в компании ООО «СПК-Сервис» возможно только экспертным методом.

В качестве экспертов были задействованы директор ООО «СПК-Сервис», начальник цеха ООО «СПК-Сервис» и технолог компании ООО «Арсенал-А» (компания работает на рынке светопрозрачных конструкций в Екатеринбурге дольше, чем любая другая). Мнения экспертов выглядят следующим образом:

Таблица 2.4 – Экспертные оценки рисковых ситуаций в ООО «СПК-Сервис»

              По усредненной оценке экспертов самой опасной рисковой ситуацией является поломка оборудования. Она регулярно случается на производственных предприятиях. К ней может привести неосторожность персонала, износ оборудования, скачки напряжения. Оценка степени данного риска столь высока, так как от его возникновения никто не застрахован и он может создать массу проблем, связанных с остановкой производства и незапланированными расходами на ремонт оборудования.

              Существенную угрозу, по мнению экспертов, также составляет рост цен на материалы. Это объясняется неустойчивой ситуацией на рынке, недавним кризисом, стремительным развитием рынка светопрозрачных конструкций. Кроме того, рост цен на материалы значительно увеличит себестоимость продукции. К ценам на материалы также относятся цены на бензин, которые очень изменчивы на данный момент.

              Серьезных проблем с поставщиками у ООО «СПК-Сервис» не было. Но мелкие неувязки в роде брака или задержек поставки на небольшой срок все-таки имели место быть. Тем более нужно учесть, что роль поставщиков в производственный деятельности очень существенна.

              Временная нетрудоспособность работников случается не так часто, но является существенной проблемой, особенно в компании с небольшим числом работников.

              Износ оборудования на данный момент не беспокоит компанию, так как замена старого оборудования на новое компания осуществила совсем недавно – в начале 2011 г.

Утерю, повреждение приборов, материалов, ошибки персонала при работе эксперты оценили не высоко, так как любой предприниматель держит только лучших, надежных работников, профессионалов своего дела.

Отключение электричества – рисковая ситуация наименьшей степени, судя по всему, по причине ее малой вероятности.

              Для расчета степени риска используем формулу 1.5:

Э1:

Э2:

              Э3:

Таким образом, по оценке экспертов можно сделать вывод, что производственные риски в ООО «СПК-Сервис» могут представлять серьезную угрозу деятельности компании. Нужно принять все возможные меры по их минимизации во избежание непредвиденных потерь, для поддержания конкурентоспособности компании и перспектив дальнейшего роста.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности компании ООО «СПК-Сервис»

              Коммерческая деятельность направлена на получение прибыли. Следовательно, совершенствование коммерческой деятельности означает усилия, направленные на увеличение прибыли и избежание ее непредвиденных потерь, а именно: снижение себестоимости продукции, повышение производительности труда, стимулирование сбыта, уменьшение производственных рисков.

              Снижение себестоимости продукции не только позволит увеличить прибыль компании, но и сделает возможным предоставление скидок, наличие интересных предложений, проведение акций.

              В ходе анализа коммерческой деятельности ООО «СПК-Сервис» было выявлено, что аренда второго офиса на пр. Седова дорого обходится компании. Стоит отметить, что район, в котором расположен офис, сильно удален от центра. Возможно, компании следует сократить одного офис-менеджера и вместо двух офисных помещений арендовать одно, менее удаленное от центра. Например, стоимость аренды офиса в центральном районе площадью 16 м2 – около 12000 руб. в месяц. Осуществив данные изменения, компания может сэкономить примерно 264000 в год. Также возможен другой вариант: вместо офиса на пр. Седова арендовать небольшой офис, расположенный ближе к центру, и перенести туда рабочее место офис-менеджера, работающего в главном офисе. Аренда офиса площадью 10 м2 в центре города стоит около 8000 руб. в месяц. Экономия в результате всех изменений меньше (около 192000 руб. в год), но первый вариант менее предпочтителен тем, что придется отдалить офис от производственного цеха. Это может расслабить контроль со стороны руководства и повлечет дополнительные затраты на связь, хотя они не будут значительными, так как в наше время существует множество самых разнообразных видов связи по удобным тарифам – Интернет, факс,  телефон.

              Наличие в компании двух бухгалтеров не целесообразно. Следует отказаться от услуг главного бухгалтера, работающего по совместительству, и бухгалтера-операциониста. Вместо них взять на работу бухгалтера с достаточным опытом на полный рабочий день, который один будет выполнять все обязанности бухгалтера. Его заработная плата может составить около 25000 руб. Такие изменения в структуре компании помогут сократить затраты на оплату труда на 60000 руб. в год.

              Снизить себестоимость продукции возможно также за счет договоров с поставщиками на более выгодных ценовых условиях. Следует рассмотреть предложения других поставщиков, менее удаленных от компании, чтобы сократить расходы на перевозку материалов.

              Повышение производительности труда позволит уменьшить сроки выполнения заказов, что даст компании конкурентное преимущество, а также будет способствовать снижению себестоимости продукции за счет уменьшения количества затраченной электроэнергии, времени и сил персонала. Добиться повышения производительности труда можно путем использования в производстве новых технологий и современного оборудования, повышения профессионального уровня работников, регулярной аттестации, усиления контроля, материального стимулирования работников. Премии за хорошую работу и благоприятные условия труда также повлияют на уменьшение текучести кадров.

В условиях сильной конкуренции успешным будет то предприятие, которое активно и грамотно стимулирует свой сбыт. Пути стимулирования сбыта – это рекламная деятельность, разработка системы скидок, расширение и обновление ассортимента, интересные предложения. Стимулирование сбыта приведет к расширению клиентской базы компании.

Что касается рекламы ООО «СПК-Сервис», то компания размещает ее только в журнале «BLIZKO» и не в каждом номере. Публикацию в этом журнале нужно сделать регулярной, так как он является наиболее популярным среди журналов о ремонте. Также можно разместить рекламу в другом журнале, например, в «Ва-Банкъ-Ремонт». Этот журнал распространяется бесплатно в строительных магазинах, на оптовых рынках, в офисных зданиях города, на предприятиях и т. д.

              Офисы компании находятся очень далеко от центра города, в неприметных местах. Их не только невозможно заметить, но и сложно найти. Следует разместить указатели, которые приведут заказчика в нужное место. Даже если рассматривать предложения по открытию офиса ближе к центру, офис должен быть заметным.

              Необходимо разработать устоявшуюся систему скидок. Компания может предоставлять скидки при повторном заказе, а также с учетом определенных обстоятельств, таких как инвалидность, низкий доход в многодетных семьях и др.

              Так как в зимний период спрос на продукцию ООО «СПК-Сервис» значительно падает, стоит заинтересовать заказчика специальными предложениями. Это могут быть новогодние скидки и выгодные акции («сделай окно в феврале и получи скидку 50 % на следующий заказ», «в феврале монтаж бесплатно!» и т. п.).

              По результатам анализа ассортимента ООО «СПК-Сервис» можно сказать, что требуется его расширение. Хотя коэффициент широты почти максимальный (0,9), существуют позиции, которые стоит охватить, чтобы иметь преимущество перед конкурентами. Коэффициент полноты также недостаточно высокий, так как в ассортименте представлены не все товары данной группы, существующие на рынке.

              Особое внимание стоит уделить минимизации производственных рисков компании. По результатам проведенного исследования их степень достаточно высока, чтобы представлять серьезную угрозу деятельности компании.

              Поломка оборудования станет менее вероятной, если соблюдать  установленные сроки проверки приборов и оборудования, своевременно выявлять неисправности и осуществлять замену деталей. Следует установить стабилизаторы электрической сети, которые смогут защитить приборы и оборудование в случае скачков напряжения. Необходимо строго следить за соблюдением всех правил во избежание поломки оборудования по вине работников, ввести систему штрафов, чтобы персонал бережнее относился к оборудованию. Все оборудование необходимо вовремя заменять на новое, так как большой износ не только способствует частой поломке, но и ухудшает качество изделий, а также может влиять на снижение производительности. Дорогостоящее оборудование можно застраховать.

              Чтобы обезопасить себя от невыполнения обязательств поставщиками и роста цен на материалы, нужно грамотно заключать договора. Поставщики должны дать определенные гарантии, пообещать выплатить пении в случае своей недобросовестности, а также установить стабильную цену на определенный срок.

              Компании необходимо создание резервного фонда, чтобы в случае непредвиденных ситуаций всегда были средства быстро исправить положение, не нарушив план работы компании.

              Для ООО «СПК-Сервис» в силу малой численности персонала временная нетрудоспособность хотя бы одного работника может стать серьезной проблемой. Ее может решить взаимозаменяемость сотрудников, то есть работники цеха, например, должны быть компетентны в области монтажа изделий и наоборот.

Таблица 3.1 – Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «СПК-Сервис»

Заключение

Коммерческая деятельность неизбежно сопряжена с риском. Добиваясь наибольшей эффективности организации и осуществления актов купли-продажи, коммерсант постоянно сталкивается с возможностью не только не получить ожидаемую прибыль, но и потерять то, что он уже имеет. Следовательно, возникает необходимость оценить риск, постараться его предвидеть и снизить до минимума возможные отрицательные последствия.

              В ходе исследования коммерческой деятельности компании ООО «СПК-сервис» и ее основных рисков были сделаны следующие выводы:

1. Коэффициент рентабельности деятельности компании составляет 10 %, то есть каждый вложенный рубль затрат приносит компании 10 копеек прибыли. Результат приемлемый, но совсем не высокий; 

2. По результатам анализа ассортимента компании были выявлены его слабые стороны – ширина и полнота. На рынке существуют неохваченные компанией позиции;

3. Производственные риски представляют серьезную опасность для деятельности компании. Их степень равна 0,57 (то есть более 50 %);

4. Структура компании организована не совсем рациональна с точки зрения затрат компании на оплату труда;

5. Затраты на аренду помещений большие и не оправдывают себя.

На основе полученных выводов были сделаны рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности компании с целью максимизации прибыли и поддержания конкурентоспособности на рынке. Необходимо следующее:

1.      Снизить себестоимость продукции за счет изменений в структуре компании и уменьшения арендной платы, за счет выгодных договоров с поставщиками и совершенствования технологий;

2.      Повысить производительность труда путем обучения сотрудников, усиления контроля за их работой, их материального стимулирования, путем использования современных технологий и оборудования;

3.      Уделить особое внимание стимулированию сбыта – расширить ассортимент продукции, активизировать маркетинговую деятельность в компании.

4.      Минимизировать производственные риски компании с помощью заключения договоров с поставщиками, обеспечивающих надежность поставок, рационального планирования закупок материалов, своевременной проверки приборов и оборудования, обеспечения стабилизации электрической сети, страхования дорогостоящего оборудования, строгого соблюдения всех мер безопасности и введения системы штрафов, создания резервного фонда в компании, а также тщательного отбора персонала.

Таким образом, можно считать задачи данной курсовой работы решенными, цель достигнутой.

Список использованной литературы

1. Государственный стандарт РФ ГОСТ № 51303-99 «Торговля. Термины и определения»

2. Балабанов И. Т. Риск-менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 1996. - 192 с.

3. Баринов В.А. Экономика фирмы: стратегическое планирование: Учебное пособие. – М.: КНОРУС. - 2005. - 240 с.

4. Брагин Л. А., Стукалова, И.Б., Шипилова С.С. и др. Организация коммерческой деятельности: учеб. пособие для нач. проф. образования / под ред. Л. А. Брагина. – М.: Академия, 2006, - 176 с.

5. Бунеева Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов н/Д: Феникс, 2009, - 365 с.

6. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование.- М.: ИНФРА-М, 2000, - 392 с.

7. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учебное пособие / под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 322 с.

8. Коммерческая деятельность: принципы управления в производственной организации. http://www.klubok.net/article1096.html

9. Куликова Е.Е. Управление рисками: инновационный аспект. - М.: Бератор-Паблишинг, 2008, - 224 с.

10. Морозов Ю.П., Боровков Е.В., Королев И.В., Морозов К.Ю. Планиро-вание на предприятии.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 256 с.

11. Осипова JI.B. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / JI.B. Осипова, Н.М. Синяева.- М.: Банки и биржи: ИО «ЮНИТИ», 1997. - 215с.

12. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, 2005, - 504 с.

13. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность - М.: ИНФРА-М, 2009,- 248 с.

14. Практикум по коммерческой деятельности: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов и др. – М.: ИНФРА – М, 2000.

15. Хохлов Н. В.Управление риском. - М.: Юнити-Дана, 1999, - 239 с.

16. Чернова Г.В., Кудрявцев А.А. Управление рисками: учебное пособие. – М.: Проспект 2009.- 160 с.

17. Официальный сайт ООО «СПК-Сервис»: www.spk-service.com

18. Официальный сайт ООО «Инженер-А»: www.ingener-a.ru

Приложение 1

Пояснения к некоторым видам продукции ООО «СПК-Сервис»

Роллеты – это разновидность жалюзи, выполненная в виде рулона, двух направляющих и идущих по ним пластин. Они устанавливаются с наружной стороны и закрываются на ночь, выполняя защитную функцию. Наиболее популярно применение роллет для защиты окон и витрин, подвижного закрывания проёмов для прохода людей и проезда транспорта:

        в городских и загородных домах;

        на промышленных объектах и выставочных комплексах;

        в офисных зданиях и торговых комплексах;

        на витринах магазинов и уличных киосков. (Рисунок П. 1.1)

Входная группа – это достаточно распространенная и популярная архитектурная конструкция, состоящая из нескольких элементов. Ее центром является входная дверь или группа дверей. В состав входной группы могут входить козырьки, декоративные колонны, разного рода решетки, перегородки и т. д. Кроме своей основной задачи, входная группа несет эстетическую функцию. (Рисунок П. 1.2) [13]

Рисунок П. 1.1 – Рольставни                                Рисунок П. 1.2- Входная группа

Приложение 2

Таблица П. 2.1 – Материально-техническая база компании ООО «СПК-Сервис» на конец 2010 г.

Приложение 3

Понятия и формулы, использованные в курсовой работе

              Валовая прибыль находится по формуле:

ВП = ЧД – СБ                                                              (П. 3.1)

где ЧД – чистый доход компании;

СБ – себестоимость продукции.

              Формула коэффициента рентабельности деятельности предприятия:

                   Кр = П/З                                                      (П. 3.2)

где П – прибыль предприятия;

З – общая сумма затрат.

Действительная широта – это фактическое количество товарных категорий, имеющихся в наличии. Базовая широта - количество товарных категорий, принятое за основу для сравнения. Коэффициент широты ассортимента равен отношению действительной широты к базовой:

         Кш = Шд/Шб                                                                      (П. 3.3)

Чем выше коэффициент широты, тем предприятие более ориентировано на разнообразие потребностей и более конкурентоспособно на рынке.

Глубина ассортимента – это общее количество товарных позиций, имеющихся в наличии (действительная глубина) и представленных на рынке (базовая глубина).

Кг = Гд/Гб                                                           (П. 3.4)

Чем выше Кг, тем более представлен видовой ассортимент конкретных товаров.

Полнота ассортимента показывает соответствие фактического ассортимента к утвержденному ассортименту. Коэффициент полноты определяется как отношение фактического числа разновидностей товара к утвержденному:

Кп = Пф/Пб                                                             (П. 3.5)

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется как отношение числа видов продукции, обладающих устойчивым спросом, к их общему числу.

Обновляемость показывает количество новых товарных позиций в структуре ассортимента. Коэффициент обновляемости рассчитывается как отношение числа новых товарных позиций в структуре ассортимента к общему числу товарных позиций.

45