Состояние и пути совершенствования фирменной торговли

Приемка товара по качеству заключается в сопоставлении качества поступившего товара (комплектности), а также тары, упаковки и маркировки с требованиями стандартов, технических условий, договоров с данными сопроводительных документов поставщика.

Проверка качества товаров осуществляется товароведами, хорошо знающими товар, правила разбраковки и нормативно-техническую документацию (стандарты, технические условия, инструкции и др.).

В процессе приемки работники  магазина выявляют качество и комплектность  товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям.

Если при приемке  обнаружены недоброкачественные или  некомплектные товары, то приемку  приостанавливают и составляют односторонний  акт. В окончательной приемке  товаров может участвовать представитель одного отправителя.

Акт о ненадлежащем качестве (некомплектности) товаров составляется с участием представителя поставщика, а при его неявке – с участием представителя общественности, назначенного в установленном порядке. Проверку качества товаров в одностороннем порядке магазин производит в том случае, если такой порядок приемки предусмотрен договором.

Перед подачей в торговый зал товары надо полностью подготовить  к продаже. Подготовка товаров к  продаже заключается в их распаковке, сортировке, очистке, упаковке, маркировке и т. д. Количество подготовительных операций в магазине зависит от степени подготовленности товаров к продаже в момент поступления в магазин, сложности ассортимента и других факторов.

Рассмотрим процесс  подготовки к продаже фильтров ДУ 40-100 как основного вида товаров, реализуемых магазином.

После доставки фильтров на склад производится распаковка и  разбраковка их по внешнему виду в  присутствии представителя завода «Сантехдеталь», в результате которой  выявляются внешние дефекты. Затем на участке предторговой подготовки, который является своеобразной лабораторией по изучению качественных показателей фильтров, осуществляется дополнительный «прогон» каждого фильтра с целью выявления «скрытых» дефектов товара до момента предложения его покупателю.

Если в поступившей  партии фильтров обнаруживается 10 отказов, оперативно на завод-изготовитель отправляется «сигнальная карточка», в которой  описывается дефект и возможные  причины его возникновения. На основании  этой «сигнальной карточки» на производстве выявляются и устраняются причины возникновения неисправностей. Ежемесячно по результатам проверки за месяц заводу-изготовителю предоставляется технический акт об отклонениях качественных показателей от нормы, отмечены все возникшие отказы при распаковке, предторговой подготовке и продаже с указанием номера бригады, собравшей фильтры и штампа ОТК.

Процесс продажи представляет собой сложный комплекс операций, выполняемых работниками магазина при обслуживании покупателей. Содержание этого процесса во многом зависит от вида и свойств товаров, а также от формы их розничной продажи. Несмотря на индивидуальные различия, общими элементами процесса продажи являются:

1) встреча и выявление  спроса покупателей, предложение  и показ товаров;

2) предложение сопутствующих товаров и новинок;

3) подсчет стоимости  покупки;

4) расчет с покупателями;

5) упаковка и вручение  покупки;

6) оказание услуг.

Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса в магазинах. Для успешного  ее осуществления необходима творческая инициатива работников, широкое использование передового отечественного и зарубежного опыта.

Вне зависимости от формы  продажи товаров основными условиями  высокого качества обслуживания покупателей  являются выбор оптимальной планировки торгового зала, рациональное размещения товаров, вежливое, предупредительное отношение персонала магазина к покупателям.

Культура обслуживания покупателей во многом зависит от квалификации продавцов, их образовательного уровня, степени профессиональной подготовки. Этому вопросу в магазине уделяется должное внимание. В магазине «Сантехник» продавцы, занятые продажей товаров, имеют высшее техническое образование. Кроме того, ежемесячно по специальному графику проводятся занятия для продавцов, на которых их знакомят с техническими характеристиками, дополнительными возможностями и потребительскими свойствами тех товаров, выпуск которых в серийном производстве планируется в ближайшее время.

Для развития умения «видеть  покупателя», освоения практических навыков работы с покупателями администрация магазина приняла решение о прохождении в 2006 году продавцами магазина спецкурса «Технология продаж в рыночных условиях», организованного Институтом переподготовки и повышения квалификации кадров Министерства торговли Республики Беларусь.

В программе курса:

- управление отношениями  с покупателями;

- профессия продавца: основные требования в условиях  перехода к рыночной экономике;

- методы повышения  эффективности продаж: тренинг по  развитию практических навыков  эффективной торговли; суть психологии продажи;

- аргументация и демонстрация  товара; искусство убеждать.

Рассмотрим формы продажи  товаров завода «Сантехдеталь», применяемые  в фирменном магазине «Сантехник».

После проведения предторговой подготовки товары попадают в торговый зал, где располагаются на современном новейшем технологическом оборудовании. Оборудование магазина позволяет предложить покупателю на выбор одновременно порядка 30 видов продукции.

Продажа товаров осуществляется по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой – это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью высококвалифицированного продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товара производится продавцом-консультантом магазина.

При открытой выкладке товары размещены на рабочем месте продавца и покупатели, не ожидая очередности  обслуживания продавцом, самостоятельно осматривают и отбирают нужные изделия, пользуясь его консультацией.

Продавец выявляет намерение  покупателя в отношении модели, цены и других признаков товара, предлагает несколько разновидностей изделий, обращает внимание на новые товары, рекомендует сопутствующие, указывает  в какой кассе оплатить стоимость  товара и где получить его, упаковывает и вежливо вручает покупку.

После выписки продавцом  товарного чека на выбранный товар  покупатель направляется в кассу  для оплаты покупки.

Магазин «Сантехник»  оборудован современными кассовыми  аппаратами, машинами счета купюр, детектором подлинности валют.

В 2001 году в связи с  решением принятым Национальным банком Республики Беларусь о прекращении  срока действия ранее выданных лицензий на право торговли за иностранную  валюту узел расчета за валюту для  обеспечения больших удобств покупателям, был сдан в аренду «Белпромстройбанку», с целью организации в нем пункта обмена валюты.

Улучшение торгового  обслуживания населения обеспечивается применением активных форм продажи.

К активным формам продажи, применяемым магазином можно отнести неоднократное в течение года проведение выставок-продаж товаров завода «Сантехдеталь», которые сопровождаются снижением цен на продукцию, розыгрышем и вручением ценных призов, максимально широким ассортиментом продукции завода, а также продлением срока гарантийного обслуживания на отдельные виды товаров.

На время выставки покупателям предоставляется широкий  ассортимент продукции, вручаются  фирменные пакеты и буклеты. Каждому 10-ому покупателю вручается подарок.

Покупателям предоставлялась  бесплатная доставка, продление гарантийного срока.

Ежегодно завод «Сантехдеталь» участвует в ярмарке «Дажынки», а также принимает участие  в ярмарках, проводимых Мингорисполкомом в честь памятных, юбилейных дат  города Минска и Республики Беларусь.

Поддержание высоких объемов продаж невозможно без использования рекламы. Поэтому в магазине необходимо улучшить работу по информационному обеспечению покупателей за счет устных консультаций, передач через радиоузел магазина, рекламы на радио, телевидении, изготовление карманных календарей, плакатов с рекламой.

Таким образом, на сегодняшний  день рост объема товарооборота и  ускорение товарооборачиваемости  достигается путем грамотного составления  ценовой политики в условиях повышения  конкурентной борьбы за предпочтение потребителей.

Основной задачей фирменного магазина является изучение и формирование спроса покупателей на товары. Однако организациями-изготовителями нередко  нарушается первоочередность поставки первых моделей текущего ассортимента. Несмотря на это магазин «Сантехник» не уходит от выполнения своих основных функций. В магазине постоянно ведется учет реализованного спроса по отдельным товарам. Для улучшения этой работы необходимо создать локальную сеть, объединяющая несколько компьютеров. Это позволит автоматизировать работу. В данный момент изучение спроса ведется как бы полуавтоматически, даже можно сказать вручную. Работники прилавка в конце рабочего дня подсчитывают чеки за проданный товар, записывают по видам продукции. После этого информация заносится в компьютер – эта работа занимает много времени. Поэтому для ускорения такой работы можно предложить предприятию расширить возможность локальной сети. Необходимо на кассовые аппараты установить оптические сканирующие устройства, которые позволят заложить в память ЭВМ наименование товара, производителя, номер модели. В результате, значительно уменьшиться протяженность информационных потоков, снизится вероятность ошибок при обработке данных, в любой момент можно узнать, как идет реализаций того или иного вида продукции.

2.3 Пути совершенствования  функционирования магазина «Сантехник»  как организации фирменной торговли

Важное условие повышения  эффективности работы фирменных  магазинов – совершенствование  торгово-технологического процесса в  них, позволяющее более рационально использовать материально-техническую базу предприятий. Решение этого вопроса во многом зависит от совершенствования планировки торговых залов и рационального размещения оборудования. Существенные резервы в повышении эффективности работы фирменных магазинов самообслуживания заключается в увеличении установочной и выставочной площадей. Также следует максимально использовать вместимость оборудования.

Перевод магазина «Сантехник»  на самообслуживание приведет к тому, что покупатель не будет тратить  время на ожидание в очереди, пока обслуживают других покупателей, он сможет самостоятельно выбрать необходимый ему товар, расположенный на витринах. Это позволит сократить время обслуживания. Предлагаемая планировка торгового зала магазина «Сантехник» после перехода на самообслуживание приведена в приложение 5.

После перехода магазина на самообслуживание покупатель не будет  тратить время на ожидание в очереди, пока обслуживают других покупателей, он сможет самостоятельно выбрать необходимый  ему товар, расположенный на витринах. Это позволит сократить время обслуживание одного покупателя в среднем до 6 минут.

Кроме того, планируется  поставить две кассы вместо одной, а наличие информационного стенда позволит покупателям сориентироваться в ассортиментном перечне товаров, предлагаемых для покупки.

Основной задачей фирменного магазина является изучение и формирование спроса покупателей на товары. В  магазине «Сантехник» отсутствует  неудовлетворенный спрос на продукцию, а на складе на конец года не накапливается  нереализованный товар. Однако можно дополнительно повысить спрос на сантехоборудование, строительные товары, хозяйственные товары, бытовые химические товары, отделочные материалы, инструменты, вентиляционное оборудование, для этого нужно использовать все методы, направленные на совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

Сервисные услуги и реклама  являются самыми мощными факторами  в увеличении спроса. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает магазин и как это стимулирует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж.

Однако организациями-изготовителями нередко нарушается первоочередность поставки первых моделей текущего ассортимента. Несмотря на это магазин «Сантехник» не уходит от выполнения своих основных функций. В магазине постоянно ведется учет реализованного спроса по отдельным товарам. Для улучшения этой работы необходимо создать локальную сеть, объединяющая несколько компьютеров. Это позволит автоматизировать работу.

В данный момент изучение спроса ведется как бы полуавтоматически, даже можно сказать вручную. Работники  прилавка в конце рабочего дня  подсчитывают чеки за проданный товар, записывают по видам продукции. После этого информация заносится в компьютер – эта работа занимает много времени. Поэтому для ускорения такой работы можно предложить предприятию расширить возможность локальной сети.

Необходимо на кассовые аппараты установить оптические сканирующие устройства, которые позволят заложить в память ЭВМ наименование товара, производителя, номер модели. В результате, значительно уменьшиться протяженность информационных потоков, снизится вероятность ошибок при обработке данных, в любой момент можно узнать, как идет реализаций того или иного вида продукции.