Бюджет продаж

Первым  шагом в этой процедуре является попытка определить потенциал продаж по территориям. Как правило, для  определения этого потенциала используются те или иные вторичные показатели. Для потребительских продуктов таким показателем, позволяющим оценить относительный потенциал, могут быть располагаемый доход или число людей на целевом рынке. Для промышленных продуктов для этой цели можно воспользоваться числом или размером потенциальных заказчиков. Еще один фактор, который необходимо принять во внимание, это рабочая нагрузка. Очевидно, две территории с одинаковым потенциалом могут иметь обоснованно совершенно разные квоты, если одна из них компактна, а другая является разбросанной. Поэтому общий бюджет продаж может быть распределен между отдельными торговыми представителями максимально справедливо только после оценки потенциала продаж для территорий и определения рабочей нагрузки.