Организация коммерческой работы на предприятии и анализ ее эффективности

ВВЕДЕНИЕ

 

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы  и методы регулирования хозяйственных  взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, по-требительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и  многих других специальных дисциплин.

Столетие назад коммерция  рассматривалась как дея¬тельность, не требующая глубокого изучения и исследова¬ния. Сейчас такая трактовка  торгового бизнеса примитивна и  абсурдна.

Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а  в некоторых случаях гораздо  шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально не¬исчерпаемы.

Диапазон работы коммерсанта  в современных условиях чрезвычайно  широк — в коммерческих, сбытовых и марке¬тинговых службах предприятий  разных форм собственнос¬ти, розничных  и оптовых предприятиях, фирмах, акцио¬нерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных  конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д.

Целью данной работы является

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ

 

Понятие сущность коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммер¬ция" значительно шире, более глубоко  по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция — вид торгового  предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является "основной любой  по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. cornmercium —- торговля). Однако надо иметь в виду, что  термин "торговля" имеет двоякое  значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного  хозяйства (торговлю), в другом —  торговые процессы, направленные на осуществление  актов купли-продажи товаров. Коммер¬ческая  деятельность связана со вторым понятием торгов¬ли — торговыми процессами по осуществлению актов куп¬ли-продажи  с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, тор¬говые  обороты, купеческие промыслы". Иначе  говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-прода¬жи с намерением купить дешевле, а продать  дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое  толкование коммерческой дея¬тельности  не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению ак¬тов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем  предпринимательство. Предпринимательство  — это организация экономической  производственной и иной дея¬тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри¬нимательство может означать организацию промышленно¬го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской  конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской  деятельно¬сти только торговое дело является в чистом виде коммер¬ческой  деятельностью. Таким образом, коммерцию  следует рассматривать как одну из форм видов предприниматель¬ской деятельности. В то же время и  в некоторых видах предпринимательской  деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен¬ной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком¬мерческой  деятельности могут осуществляться во всех ви¬дах предпринимательства, но не являются для них опре¬деляющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле пред¬ставляет  собой обширную сферу оперативно-организаци¬онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то¬варов для удовлетворения' спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров  базируется на основной формуле товарного  обращения — смене формы стоимости:

Д — Т и Г — Д'.

Из этого вытекает, что  коммерческая работа в торгов¬ле  — понятие более широкое, чем  простая купля-прода¬жа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи, состоялся, тор¬говому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные  и хозяйственные операции, в том  числе изучение спроса населения  и рынка сбыта то¬варов, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку  товаров, рекламно-информационную ра¬боту  по сбыту товаров, организацию торгового  обслужива¬ния и т. д.

Простая перепродажа товаров  с целью получения при¬были, или  иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной  сделкой, не представляющей coбой полезной коммерческой деятельности (благородного биз¬неса). Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и  самофинансирования способствовали появлению  нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и  покупателями товаров, открыли широкий  простор коммерческой инициативе, самостоятельности  и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в совре¬менных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую рабо¬ту. Существовавшие раньше административно-командные  методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределя¬лись  фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требова¬лось лишь неукоснительное  выполнение того, что было решено свер¬ху.

При организации коммерческой деятельности в современных ус¬ловиях  необходимо исходить из полного равноправия  торговых парт¬неров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности  по¬ставщиков и покупателей, строгой  материальной и финансовой от¬ветственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий  на полный хозяйственный расчет, са-мофинансирование и самоуправление, с развитием  предпринима¬тельства и рыночных отношений  коренным образом меняются прин¬ципы  и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного  их распределения к свободной  продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с из¬готовителями  товаров, повышение роли договоров  поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют ха¬рактер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного  управления ком¬мерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности "выколачивать товарные фонды", то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, мате¬риальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

При существовании товарного  дефицита на первый план в коопе¬ративной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения  кооперативных торговых организаций  и предприя¬тий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится  товар¬ным ресурсам потребительской  кооперации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров. Коммерческие работники  потребительской кооперации должны активизировать работу по увеличению товарных ресурсов потребительской  кооперации, учитывая природно-географические, производственные и экономические  условия отдельных регионов.

Актуальной задачей коммерческого  аппарата кооперативной торг¬овли  является вовлечение в оборот всех излишков продукции подсоб¬ных хозяйств, арендаторов, сельских кооперативов, колхозов и совхо¬зов, а также у населения, занимающегося индивидуально-трудовой деятельностью.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отноше¬ний с "поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффектив¬ность и  действенность договоров поставки. Договоры поставки долж¬ны активно  воздействовать на производство для  всемерного увеличе¬ния выпуска  товаров народного потребления, изготовления их из де¬шевого или  альтернативного сырья, формировать  оптимальный ассор¬тимент товаров  для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой, службы в кооперативной торг¬овле  являются изучение и прогнозирование  емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование  рекламно-инфор¬мационной деятельности, координация закупочной работы среди  по¬ставщиков и потребителей. Для  этого необходимо широко использо¬вать  прогрессивный опыт зарубежного  маркетинга, позволяющий ус¬пешно организовать коммерческую деятельность предприятий  в усло¬виях рынка.

На современном этапе  коммерческая работа кооперативных  орга¬низаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической  деятельности с использованием различных  форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в сво¬бодно  конвертируемой валюте и др.). Для  выполнения этих задач Коммерческим работникам необходимо хорошо знать  свой экономи¬ческий район и его  природные богатства, реально оценивать  состоя¬ние промышленности, сельского  хозяйства, производственные воз¬можности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышлен¬ных предприятиях.

Для изучения поставщиков  и их возможностей работники коммер¬ческих  служб должны принимать участие  в работе товарных бирж, оптовых  ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах  и журналах, бюллетенях спроса и  предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно  посещать производственные предприятия (по-ставщиков) для ознакомления с  их производственными возможностя¬ми, объемом и качеством выпускаемой  продукции, принимать уча¬стие в  совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуще¬ствлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных  ус¬ловиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные  кадры коммерческих работников кооперативной  торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в  области современного маркетинга, менеджмента, ор¬ганизации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий  потребительской кооперации, торговых отделов, ком¬мерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хо¬рошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует  создавать коммерческие службы или  отделы, возглавляемые первыми заместителями  директо¬ров предприятий или, как  принято называть, коммерческими  дирек¬торами.

В состав коммерческих служб  включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры  торговли коммерческие павильоны оптовых  баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования  ее технологии, особенно использования  новой техники управле-ния, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими  процесса¬ми.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже това¬ров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характе¬ризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров  сложного ассортимента, возможен лишь с по¬мощью ЭВМ. Ручная, карточная  форма учета поставок, осуществляе¬мая  товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков  и по частным срокам поступления. Та¬кая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия  на поставщиков, допускающих нарушения  обяза¬тельств по поставкам товаров  в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в  поступлении товаров. Для этих целей  необходима организация в товарных отделах, залах товарных образ¬цов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и уп¬равления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматиза¬цию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ас-сортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

 

 

Договор купли-продажи, как регулирующее звено  коммерческих связей

Договоры купли-продажи  товаров во внутри российской и международной  коммерческой деятельности являют¬ся  наиболее распространенным видом хозяйственных  взаи¬моотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Нормативной базой для  российских коммерсантов при осуществлении  сделок купли-продажи является ГК РФ.

По договору купли-продажи  одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю-), а покупатель обязуется принять этот товар  и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Товаром по договору купли-продажи  могут быть лю¬бые вещи, если они  не изъяты из оборота или не ограниче¬ны  в обороте.

Договор может быть заключен на куплю-продажу то¬вара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключе¬ния договора, а также  товара, который будет создан или  приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом  или не вытекает из характера товара (ст. 455 ГК РФ).