Сбытовая политика «Mr.Doors»

Рисунок 2.4 – Двухуровневый канал распределения продукции компании Mr.Doors

Таким образом, в процессе распределения продукции предприятие «Mr.Doors» достаточно активно функционирует, как канал нулевого уровня (рисунок 2.2), так и одноуровневый (рисунок 2.3) и двухуровневый каналы распределения продукции (рисунок 2.4). Здесь следует отметить, что состав участников первого и второго уровней распределения представлен предприятиями различных форм собственности и характера деятельности, осуществляющие свою деятельность в пределах города Хабаровска. Состав и структура представителей первого и второго уровней канала распределения продукции в компании «Mr.Doors» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

 Состав и структура представителей  первого и второго уровней канала распределения продукции компании «Mr.Doors»

При этом следует особо отметить, что один и тот же субъект хозяйствования одновременно может являться представителем, как первого, так и второго уровня распределения. Становится очевидным, что анализируемое предприятие во всех представленных схемах распределения продукции выступает больше участником нулевого уровня, выполняя функции первичного продавца (первого звена после производителя товаров).

Как уже было отмечено выше, основную долю в товарообороте предприятия занимает торговля мебелью. Розничная торговля (торгово-технологический процесс) состоит из основных операций и вспомогательных операций. Основными операциями торгово-технологического процесса в компании «Mr.Doors» являются продажа мебельной продукции и обслуживание покупателей. Вспомогательные операции в магазине «Mr.Doors» обеспечивают постоянное возобновление основных операций торгово-технологического процесса. Более подробное содержание основных и вспомогательных операций торгово-технологического процесса на предприятии «Mr.Doors» можно пронаблюдать в таблице 2.2.

Таблица 2.2

 Содержание основных и вспомогательных операций технологического процесса (розничная продажа) в магазинах компании «Mr.Doors»

Наряду с выделением основных и вспомогательных операций весь торгово-технологический процесс разделяют на три этапа (таблица 2.3). Все операции технологического процесса в компании «Mr.Doors» взаимосвязаны, имеют четкую логику, их выполнение и прямое влияние на результативность коммерческой работы предприятия торговли. Различают три схемы торгово-технологического процесса в магазинах. Первая схема включает разгрузку и приемку товаров, подачу их в торговый зал и продажу. Схема самая прогрессивная, возможна при доставке товаров, полностью подготовленных к продаже в таре-оборудовании, на поддонах. Вторая схема предполагает направление товара после приемки на хранение, в этом случае нужны помещения для хранения. Применяется данная схема торгового процесса, если требуется накопление товаров. Третья схема является наиболее сложной и предполагает предварительную подготовку товаров к продаже (фасовка, распаковка). В магазинах компании «Mr.Doors» применяется вторая схема.

Таблица 2.3

 Содержание основных этапов  организации торгово-технологического  процесса в магазинах компании «Mr.Doors»

Сбытовая политика компании «Mr.Doors» в анализируемом периоде достаточно эффективна. Предприятие выступает в качестве канала нулевого уровня, одноуровневого канала и двухуровневого канала. При этом состав участников первого и второго уровней распределения продукции «Mr.Doors» представлен предприятиями разных форм собственности и характера деятельности, осуществляющие свою деятельность в пределах города.

Следует отметить, что при размещении мебельной продукции в торговых залах магазинов города Хабаровска компании «Mr.Doors» очень грамотно учтена психология разных покупателей. При выкладке товаров применяют основные принципы, которые обеспечивают покупаемость товара (здесь имеются ввиду все виды мебельной продукции компании):

- однородные  товары выставляются в торговом зале магазинов компании «Mr.Doors» так чтобы обеспечивалась их лучшая обозримость потенциальному покупателю;

- применяются  простейшие приемы и способы  выставления товаров;

- элементы  оборудования для выкладки товаров  непереполнены им;

- сопутствующие  товары размещены в свободных местах зала;

- не наблюдается  монотоности размещения, все ярко и интересно.

Вся торговая площадь магазинов компании «Mr.Doors»  разделена на торговые зоны-секции, своеобразные торгово-операционные залы, независимые друг от друга, что дает реальную возможность осуществлять быструю индивидуальную перепланировку торгового оборудования под смену различных товарных групп в этих секциях, безболезненно проводить замену или перемещение всего ассортимента товаров в торговом зале магазинов компании «Mr.Doors». Кроме того эти секции-залы могут автономно работать и осуществлять материальный учет и обслуживание покупателей независимо от работы (или блокирования) соседних секций. Сегодня в них установлено самое современное торговое оборудование и средства механизации, позволяющие максимально эффективно использовать торговую площадь, совмещая схемы пристенного, островного размещения.

Все это максимально способствует созданию наиболее благоприятной атмосферы для максимизации покупок мебели в магазинах компании «Mr.Doors», а также росту числа потребителей и улучшения процесса сбыта.

3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Понятие «совершенствование» в широком смысле обозначает закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование системы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования данной организации.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития. Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций. В небольших организациях, как правило, недостаточно ресурсов для построения эффективной системы внутреннего контроля. Однако отдельные из нижеперечисленных рекомендаций полезны и для компании «Mr.Doors».

1. Совершенствование  контроля при планировании продаж.

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж. Планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел, как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела (службы) сбыта или маркетинга;

Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно: 1) выбранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции); 2) максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации; 3) оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек; 4) оптимальные продуктовые программы (программы должны подвергаться контролю на оптимальность); 5) увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации. При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний (взаимодополнений или взаимозамещений) видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования, а также сочетания общих и вспомогательных (в разрезе рыночныых сегментов и географии продаж) планов сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта).

Важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование коньюнктуры рынка, проводимое отделом (бюро, сектором) маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения состоят в:

- организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта серийно выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции организации. Имеются в виду: общая экономическая ситуация в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности покупателей, реальный платежеспособный спрос на конкретные виды выпускаемой продукции и его динамика, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции и средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства) и качество (потребительские свойства) конкурирующей продукции (товаров-заменителей), конкурентная среда, законодательная база рыночного типа, тенденции развития науки и техники, политическая стабильность в регионах сбыта, социально-демографические факторы, в том числе предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка);