Совершенствование сбытовой политики предприятия

Изучив спрос покупателей на рынке на данную услугу методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой услугой, средний объем продаж услуги составил 5 обращений в день.

Кроме того, ориентируясь на конкурентов, принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 4 обращения в день. Несмотря на то, что услуга ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 8 обращений в день.

Таблица 11 - Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц.

Статья		Рынок Центральный	Рынок Юго - Западный
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового места	1 500 руб.	1 350 руб.
2.	Обслуживание холодильных установок	-	200 руб.
3.	Заработная плата продавца	1 908 руб.	1 908 руб.
4.	Единый налог (приложение 1,2_	420 руб.	420 руб.
5.	Транспортные расходы на доставку	450 руб.	450 руб.
6.	Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	4 278 руб.	4 328 руб.

 

Показатели рассчитывали следующим образом:

• аренда торгового места:

рынок Центральный 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

 рынок  Юго - Западный 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

• заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

• транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.)

где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Сделаем следующие выводы: организация собственной сети офисов увеличила объем реализации услуги, по производственной деятельности ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж».

 

 

 

3 Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью

 

 

3.1 Совершенствование  сбытовой политики предприятия

 

 

Сбытовая политика ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» заключается в продвижении и реализации услуги по строительным ремонтам дорог. Продвижение услуги – широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Свою сбытовую политику компания ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Анапе. Они адаптируются и корректируются, учитывая различные региональные особенности, присущие городу Анапа и краю в целом, и осуществляются на практике. Сбытовая политика организации отражается в документах: "План развития организации" и "План продаж".

ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» использует следующие элементы в сбытовой политике:

Главный элемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий.

Распространение рекламных буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило, они раздают рекламную продукцию на строительных рынках.

В результате проведенного анализа компании ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» можно сказать, данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

Проанализировав работу ОАО «Анапское ДРСУ «Вираж» можно сказать, что компания успешна и ее услуги востребованы на строительном рынке Анапы.

Проведение любой рекламной кампании требует тщательной подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно.

1. Определить  целевую аудиторию, портрет покупателя и перечень рекламируемых продуктов и услуг.

2. Сформулировать  цели планируемой рекламной кампании, причем по различным услугам  могут быть поставлены свои  рекламные цели.

3. Разработать  творческую рекламную стратегию: концепцию и основную гранд-идею  проведения рекламной кампании.

4. Выбрать  средства распространения рекламы, периодичность и сроки размещения  в них рекламы.

5. Рассчитать  смету затрат на рекламные  мероприятия.

6. Определить  реальные размеры денежных средств, которые можно использовать на  рекламу и в зависимости от этого произвести корректировку плана рекламной кампании. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить издание, время трансляции рекламного сообщения и т.д.

7. Разработать  рекламные сообщения и тексты, при необходимости обратиться  к рекламной фирме или агентству.

8. Составить  подробный план размещения и  издания рекламы, указав средства  распространения рекламы, периодичность  размещения рекламных сообщений, сроки размещения, ответственных за мероприятие и т. п. Все это должно быть уточнено и согласовано в соответствии с реально выделенными денежными средствами на проведение рекламной кампании.

9. Оценить  эффективность рекламной кампании после ее проведения.

 

 

3.2 Разработка повышения квалификации менеджеров продаж ОАО «Анапское ДРСУ

 

 

Повышение квалификации является взаимообусловленным процессом, оказывающим влияние, как на эффективность труда, так и на качество кадрового потенциала компании ОАО «Анапское ДРСУ, что находит проявление в следующем:

• в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;
• обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности, что находит проявление в повышении качества обслуживания клиентов и эффективности труда персонала, сокращении издержек и т. п.;
• повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а также снижением текучести кадров;
• обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

В свою очередь, работник в процессе обучения получает следующие преимущества:

• расширение карьерных перспектив как внутри, так и за пределами организации;
• более высокую удовлетворенность своей работой;
• повышение самооценки;
• повышение квалификации и профессиональной компетентности.

Таким образом, повышение квалификации работников в современных условиях становится неотъемлемой составляющей процесса управления организацией.

Цель оценки персонала ОАО «Анапское ДРСУ – определение соответствия текущего профессионального уровня и личностно-мотивационных характеристик, а также потенциала сотрудников задачам стратегического развития компании. Реализация проведения оценки персонала включает такие составляющие, как: постановка целей; планирование; процедура оценки персонала (в том числе оценки подчиненного, оценки руководителя); мотивация персонала; обучение и развитие.

Следующим этапом должен стать выбор форм обучения персонала. Алгоритм выбора формы обучения должен базироваться в следующей цепи взаимоувязанных ступеней:

Проблема – Цель обучения – Целевая аудитория – Форма обучения.

Объективно в системе обучения компании должен соблюдаться баланс между внутренним и внешним обучением. Мера того и другого определяется индивидуально для каждой компании по целому комплексу факторов: состояние рынка, на котором работает компания; особенности корпоративной культуры компании; актуальная ситуация в организации.

Современный рынок образовательных услуг предоставляет компаниям возможность выбора между внешней и внутренней формами обучения.

Внешнее обучение позволяет компании через консультантов, экспертов в своей области, получать новые знания, апробированные технологии, опыт многих компаний в виде практического «сухого остатка». Кроме того, на таких семинарах и тренингах у участников есть возможность общения в своей профессиональной среде. Сотрудники разных компаний «примеряют» на себя опыт друг друга, завязывают деловые и неформальные контакты.

Внутреннее корпоративное обучение за счет взаимодействия сотрудников конкретной компании дает следующие эффекты:

• Каждый сотрудник осознает опыт компании, ее конкурентные преимущества.
• Происходит смещение накопленных знаний и умений с индивидуального уровня конкретного сотрудника на групповой уровень всей компании, что позволяет каждому сотруднику развивать и усиливать конкурентные преимущества компании в своей ежедневной деятельности.
• В процессе корпоративного обучения возникает возможность планирования развития нужных компании компетенций сотрудников, формирование навыков поведения.
• Внутреннее обучение за счет эффекта групповой синергии позволяет вырабатывать стимулы для развития и движения вперед каждого сотрудника, а также компании в целом.
• Корпоративное обучение позволяет сохранять и передавать стандарты управления, общения, традиции компании.
• Важнейшим эффектом внутреннего обучения является ускорение адаптации новых сотрудников, что позволяет реально экономить временные и финансовые ресурсы компании.

Вместе с тем одним из сдерживающих факторов развития системы повышения квалификации является экономия на затратах организации по управлению персоналом. Этот фактор оказывает существенное влияние на политику компаний в части развития ее персонала. Однако, стремясь к максимальной экономии, компании не используют все имеющиеся в арсенале системы повышения квалификации ресурсы. Так, малозатратным и эффективным способом повышения квалификации персонала являются внутренние тренинговые программы. Среди современных форм повышения квалификации внутри организаций в последнее время значительно повышается роль корпоративных тренингов.

Ниже приведена программа аудиторных тренингов для следующих категорий сотрудников:

• мерчандайзер
• торговый представитель
• Начальник Группы Продаж

Мерчандайзер:

• Обязательные тренинги:
• Компания
• Знание продукта;
• Двухдневный пакет тренингов, проводится Начальником группы продаж (по необходимости/возможности – совместно с тренером по продажам) в течение 2-х недель с момента выхода мерчандайзера на работу.
• Полевой адаптационной тренинг, включающий в себя: совместную с опытным мерчандайзером - наставником полевую работу в течении 2-х дней (по возможности из числа включенных в программу кадрового резерва), направленный на получение практических знаний и навыков мерчандайзинга; проводится в течении первой недели с момента выхода мерчандайзера на работу.
• Порядок прохождения мерчандайзером данного курса определяется индивидуально, в соответствии со спецификой филиала и по здравому смыслу.

Торговый представитель:

• Обязательные тренинги:
• Компания
• Знание продукта;
• Стандарты мерчандайзинга
• Вводный день, включающий в себя: презентации о Компании и Продукте, Концепция прямых продаж и Этапы делового визита, принятые в компании
• Полевая стажировка, включающая в себя: совместную с торговым представителем-наставником работу в полях в течении 3-х дней (по возможности из числа включенных в программу кадрового резерва), направленный на получения практических знаний и навыка осуществления продаж и мерчандайзинга и соблюдения Стандартов работы; проводится в течении 1-й недели с момента выхода ТП на работу.