Деловая беседа

 

3. Приемы активного слушания

 

Непременное условие всякого делового разговора - уважительное отношение к собеседнику. Часто мы слышим жалобы, что «невозможно ничего доказать» или «доказывать бесполезно». Скорее всего, это связано с неумением доказывать, отстаивать свою точку зрения. Отстаивая свою точку зрения, важно не только слушать, но и слышать другого, уметь выслушать другие аргументы. «Слушать собеседника - дело сложное, требующее напряжения, так как мы должны сконцентрировать свое внимание на том, что говорит собеседник, хотя голова у нас, как правило, занята множеством проблем и, кроме того, мы устали или нервничаем», - считает специалист по этике деловых бесед Предраг Мицич.

Чаще всего в деловых контактах необходимо активное слушание. Его цель — получить как можно больше информации от партнера. Но почему же человека, который хочет нам что-то сообщить, мы не должны выслушать пассивно? Вот причины:

1) вследствие многозначности слов  и выражений возможно неправильно истолковать сообщение;

2) собеседник не всегда умеет  четко и определенно выразить  свои мысли;

3) собеседник может избегать  открытого самовыражения или  намеренно скрывать информацию.

Активное слушание отличается от пассивного тем, что на первом этапе допускается перебить говорящего уточняющим вопросом: "Что вы имеете в виду?", "Простите, я не понял... " и т.п., чтобы выяснить смысл выражения или слова. Когда собеседник умолкает, уместно задать наводящий вопрос, который заставит его рассказать о каких-то не затронутых им сторонах дела. Стимулировать беседу можно и побуждением — прямой просьбой остановиться на таком-то моменте.

К приемам активного слушания относится и перефразирование — новая формулировка сообщения для проверки его точности. Применяется, если собеседник выражается неясно. Начать перефразирование можно так: "Вы хотите сказать, что..." или "Вы имеете в виду, что...". В том случае, когда партнер специально затемняет суть дела, такой прием позволяет выявить его истинные соображения.

Слушать активно — значит выяснять истинное значение сообщения.

Приемы активного слушания:

1. Помните, что в общении участвуют  как минимум два человека, которые  попеременно говорят и слушают. Если вам неясно, о чем говорит  собеседник, дайте ему об этом  знать либо уточняющими вопросами, либо просьбой повторить или  переформулировать сказанное.

2. Будьте физически внимательны, т. е. слушайте собеседника «всем  телом». Повернитесь лицом к говорящему. Поддерживайте с ним визуальный контакт.

3. Сосредоточьтесь на том, что  говорит собеседник.

4. Старайтесь понять не только  смысл слов, но и чувства собеседника.

5. Придерживайтесь одобрительной  установки по отношению к собеседнику.

6. Старайтесь выразить понимание.

7. Слушайте самого себя. Если  вы озабочены или раздражены  и ведете внутренний диалог, вы  не способны слушать, что говорят  другие. Если это раздражение  вызвано словами собеседника, то  лучше не таить зла, а возразить  ему и по возможности успокоить  себя, чтобы без помех выслушивать  дальнейшие его высказывания.

Слушая собеседника, никогда не делайте следующего:

не притворяйтесь слушающим;

не перебивайте без надобности;

не делайте поспешных выводов;

не попадайтесь на поспешных возражениях;

не выражайте бурных эмоций.

В заключение беседы хозяин или инициатор ее подводят итоги, показывают, как может быть использована полученная информация, призывают остальных к ее осмыслению и последующим активным действиям.

 

 

4. Практическое задание. Составьте сценарий деловой беседы. Исходные данные: Вы хотите продать продукцию своей фирмы (материалы, оборудование, продовольствие или другое – по выбору). Обсудите со своим деловым партнером подробности вероятной сделки

 

А.- Доброе утро Иван Иванович.

Б.- Здравствуйте Михаил Александрович.

А.- Проходите, присаживайтесь.

Б.- Спасибо.

А.- Я готов Вас выслушать.

Б.- Михаил Александрович, по телефону мы с Вами достигли договорённости, о том, что Вы заинтересованы в покупке нашего лабораторного оборудования «Микробиологического анализатора БакТрак ». Хотелось бы обсудить дальнейшее сотрудничество.

А.- Да, конечно я помню наш разговор Иван Иванович. Мои сотрудники проанализировали данный рынок и пришли к выводу в том, что есть более выгодные предложения по приобретению данного оборудования. В связи с этим, это требует дополнительного обсуждения.

Б.- Мы не раз сталкивались с такой ситуацией. Очень часто предлагается оборудование по более низкой цене, но уступающее по основным показателям. Возможно, Вам имеет смысл более детально изучить наше предложение?

А.- Хорошо. У меня есть полчаса свободного времени, чтоб выслушать Вас. Вам можно предложить кофе, чай?

Б.- Кофе, если можно.

А.- Да, секундочку.

Б.- Спасибо. Я хотел бы предложить Вашему вниманию полный пакет документов включающий в себя: технические характеристики, сферу применения оборудования, возможные сроки поставки, сервисное обслуживание, обучение персонала. Также я продемонстрирую слайд шоу с нашим оборудованием, сравнительные диаграммы по ценам на Российском рынке и готов ответить на интересующие Вас вопросы.

А.- Благодарю. Очень убедительно. Я дам распоряжение о подготовке документов. Было приятно работать с Вами. Всего доброго.

Б.- Рад сотрудничеству. До свидание.

 

 

Заключениеловой беседа сделка

В словаре В.И. Даля находим значение этого слова: «Беседа - взаимный разговор, общительная речь между людьми, словесное их сообщение, размен чувств и мыслей на словах».

Таким образом, сама суть беседы - ведение диалога. Реплики участников взаимодействуют, образуют общую тему и разветвляются в процессе разговора, что позволяет собеседникам достичь согласия, найти кратчайший путь к решению проблем и, наконец, получить удовольствие от общения.

Прежде всего, следует помнить о том, что диалог - это сотрудничество, направленное на поиск истины и принятие оптимального решения.

Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач беседы - убедить собеседника принять конкретное предложение.

Таким образом, деловая беседа может быть рассмотрена как особый вид межличностного взаимодействия в организованной среде. Четкое осознание участниками беседы целей, которые они преследуют, понимание функциональных особенностей каждого из её этапов, владение психологическими и речевыми приёмами ведения деловой беседы являются необходимым составляющим эффективной деловой коммуникации.

 

 

Литература

 

1.Еговцева Л.Н. Культура речи  и речевого поведения. Учебное  пособие. – Екатеринбург 2003 УрГЭУ

2.Ботавина Р.Н. Этика деловых  отношений: Учеб. пособие Издательство: М.: Финансы и статистика Год: 2002

3.Баева О.А. Ораторское искусство  и деловое общение: Учеб. пособие.— 2-е изд., исправл. — Мн.: Новое знание, 2001. —328 с; ил.

 

Размещ