Деловая этика в Японии

      Когда иностранный заказчик напоминает о  себе,  его  просят  подождать пару дней и тут же снова о нем забывают. Если  импортер  звонит  опять,  ему сочиняют небылицу, будто на  фирме  произошла  забастовка  или  какое-нибудь стихийное бедствие. Если американец даже после этого не  понимает,  что  к  чему,  и  не отвязывается, его успокаивают,  что  фабричные  образцы  товара  только  что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера,  он  узнает,  что посыльный  попал  в  автомобильную  катастрофу,  образцы  сгорели  вместе с машиной и придется повременить еще неделю, пока изготовят новые.

      Покупатель  в конце концов теряет терпение и  улетает в Гонконг,  чтобы

совершить  сделку   там.   А   ведущий   японский   производитель   сандалет блистательно завершает, таким образом, сложные  переговоры,  отказавшись  от

заказа  без произнесения слова «нет».

      Эти специфические особенности делового общения объясняются влиянием  в Японии  требований  традиционной  морали,  которая  предписывает,   избегать прямой конфронтации. Долг чести японца побуждает, его избегать  ситуаций,  с которых он сам или кто-то другой может «потерять лицо»,  то  есть  оказаться униженным   или   оскорбленным.   Японскому   характеру   претит    открытое соперничество.  По  этой  причине  процесс  принятия  решений   в   японских компаниях чрезвычайно длителен.

      Обсуждение   сложной    проблемы    всегда    чревато    столкновением противоположных взглядов. А поскольку японцы этого не  любят,  то  стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость.^[1]

      Для принятия решения, считают японцы,  необходимо  согласовать  мнение всех  заинтересованных  лиц.  На  обсуждение  руководства   компании   любая проблема  может  быть   вынесена   только   после   кропотливой   проработки нижестоящей группой сотрудников, которой удалось  прийти  к  общему  мнению.

      На всех уровнях обсуждение  длится  очень долго,  так как категорических суждений, слов  «да»  или  «нет»,  «за»  или  «против»  участники  дискуссии тщательно избегают. Как правило, ни один из участников такой, дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем  более  -  предлагать  что-то конкретное.  Вместо  того  он  выскажет  сначала  лишь  небольшую,  наиболее бесспорную часть того,  что  думает  по  данному  вопросу;  образно  говоря, сделает, лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

      Японец  независимо от занимаемого поста  остерегается  противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело  до  открытого  столкновения

противоположных взглядов.  Поэтому  дискуссия  обычно  тянется  долго,  пока

каждый, ее участник,  шаг  за  шагом,  не  изложит  свою  позицию,  по  ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других».

      Европейцев, имеющих дело  с  японскими  компаниями,  часто  раздражает

медленный  темп  переговоров.   Но   форсировать   процесс   обсуждения   не рекомендуется. В разговоре с японцем не  стоит  стараться  заполнить  паузы. Популярная в Японии пословица гласит: «Молчание красноречивее слов».  Будьте

как можно более сдержанны и  невозмутимы.  Открытое  проявление  раздражения

может шокировать японского  партнера.  Высказывать  свое  мнение  принято  с оговорками, в которых содержится сомнение в правоте сказанного и  готовность согласиться с возражениями собеседника. В соответствии  с  нормами  японской деловой  этики,  высшая   добродетель   предпринимателя   -   готовность   к компромиссу.^[1]

      Для деловых отношений в Японии характерно, что  сторона,  вынужденная пойти на наибольшие уступки, по традиции получает преимущество  при  решении какого-то другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым, или  же получает заверения, что, если подобный же спор возникнет в будущем,  решение будет принято в ее пользу. Готовность к компромиссу считается  добродетелью, которая должна быть вознаграждена.

      Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении  японцев  -

это зеркало момента. Подобно тому,  как  их  мораль  делит  поступки  не  на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само  собой разумеющимся, что соглашение имеет, силу лишь до тех пор,  пока  сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там,  где  англичанин  скажет:  «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что  там  записано», — японец будет доказывать, что,  если  обстановка  изменилась,  должна  быть пересмотрена и прежняя договоренность». ^[1]

   По мнению американского исследователя М. Блейкера, японские  участники переговоров мало восприимчивы  к  угрозам,  жесткое  давление  -  далеко  не лучший способ добиться  от  них  уступок.  Сами  японцы  редко  прибегают  к использованию приемов, направленных на принуждение, - угрозам,  блефу  и  т. п. Хотя при переговорах с более слабым  партнером  японская  сторона  иногда использует и угрозы.

      Японские  предприниматели  нередко  стараются  избегать   участия   во

многосторонних  переговорах. Японцы  придают  очень  большое  значение  соответствию  статуса  глав делегаций.

      Многие  японские бизнесмены любят решать сложные вопросы  за  выпивкой: «Если президент, японской фирмы  поведет  вас  по  вечерним  заведениям,  вы впоследствии обнаружите, что его подпись  на  счете  бара  имеет  для  ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте».^[1]

      Если  вы  получили  приглашение  в  традиционный  японский   ресторан,

приготовьтесь к тому, что придется разуваться. Если вы не можете заставить себя съесть блюдо,  предложенное  вам,  то съешьте хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Отказываться нельзя ни от еды, ни от питья. Уважительной причиной  для отказа   от   предложенного   напитка   могут   быть   только    медицинские противопоказания.  Когда  японцы угощают вас спиртным, поднимите свой бокал и тут  же  перехватите  у  японца бутылку и наполните его бокал.

      Если  вы получили приглашение в «караокэ-бар»,  приготовьтесь  к  тому, что  вас  попросят  выступить  с  каким-нибудь  танцевальным  или  вокальным номером; рекомендуется спеть или сплясать что-нибудь народное.  Постарайтесь выучить хотя бы несколько  фраз  по-японски.  Японцы  высоко  ценят  попытки европейских партнеров овладеть японским языком. Но свои познания  применяйте только в  неформальном  общении.  Вести  серьезные  переговоры  с  японскими бизнесменами  рекомендуется  только  при   помощи   высококвалифицированного переводчика.  С  особой  тщательностью  соблюдайте  правила  общения   через переводчика,  не  используйте  замысловатые  выражения,  каламбуры.   Иначе, скорее всего, возникнут недоразумения.

      Не  рекомендуется беседовать  с  японскими  бизнесменами  о  религии и

философии.  Японии  с   большим   предубеждением   относятся   к   женщинам- бизнесменам.

      Используйте любой удобный повод, чтобы напомнить  японскому партнеру  о себе и о том, что вы  не  забываете  о  нем.  После  проведения  переговоров желательно направить ему короткое  благодарственное  письмо.  Посылайте  ему брошюры и другие материалы с информацией о вашей фирме; вырезки из  газет  и журналов с  материалами,  касающимися  предмета  ваших  взаимных  интересов. Посылайте к праздникам поздравительные открытки (их нужно  направлять  лично

сотруднику, с которым вы имеете дело, а не компании в  целом).  Поздравляйте партнера  по  случаю  продвижения  по  иерархической  лестнице;  отправляйте извещения об изменениях, происшедших в вашем служебном положении.

      В Европе довольно распространенным является  представление  о  японцах как о людях лицемерных и коварных. Действительно,  когда  японец  говорит  о каком-нибудь своем личном горе,  он  при  этом  нередко  улыбается.  Причины такого странного, на наш взгляд, поведения коренятся  в  правилах  японского этикета, который требует не только скрывать свои эмоции  от  окружающих,  но даже  выражать  противоположные  чувства.   Логика   здесь   такая:   бурные проявления радости неприятны для другого человека, если он в  данный  момент чем-то расстроен. А выставлять напоказ личные горести  тоже  невежливо,  так как это причиняет беспокойство окружающим.

      Говоря  о себе, японец указывает рукой  не  на  грудь,  как  это  делают европейцы, а на нос.^[4]

      Колечко, образованное большим  и  указательным  пальцами  («о'кей»)  в Японии может означать деньги. 
 
 
 
 
 

Как завоевать доверие  японца 

    . Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие. 

    . Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы  должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не  совершали. 

    . Устройте прием с великолепными  блюдами, за который вам потом  придется извиняться 

    . Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не  можем". 

    . Если вы не согласны, то просто  промолчите об этом. 

    . Никогда не загоняйте их в  угол и не вынуждайте "терять свое лицо". 

    . Начинайте деловые дискуссии  только через 20 минут после  начала переговоров. 

    . Почаще им льстите. Они любят  это 

    . На первой же встрече дайте  им свою визитную карточку  и проявите      большое  уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров. 

    . Демонстрируйте большое уважение  к их компании. 

    . Особо подчеркните размеры, возраст,  доходы и репутацию собственной

      компании. 

    . Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все      равно не понимают шуток. 

    . Помните о том, что все сказанное  вами воспринимается ими буквально.      Легкомысленные выражения типа "Это  убивает меня" или "Вы надо  мной      смеетесь!" могут  быть неправильно истолкованы. 

    . Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните  о      том, что японцы  не в восторге от прямоты  и стараются достичь на      встречах гармонии, на основе  которой они могут строить  долгосрочные  отношения. 

    . Что вы говорите, не имеет  для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50. 

    . Хотя бы немного выучите японский  язык и покажите свой интерес  к их    культуре. Не переборщите  с этим — они не любят  иностранцев, которые быстро говорят  по-японски 

    . По-английски (если это ваш  обычный язык) говорите с ними  медленно и     отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из     услышанного только процентов 30. 

    . Будьте готовы к тому, что  вам  придется повторять что-нибудь  по 5 раз   в ходе нескольких  переговоров, а то, что представляет  особенную важность, — не меньше 10 раз. 

    . Они  предпочитают устную  договоренность письменной, поэтому  не     навязывайте им документы,  пока они не будут к этому  готовы. 

    . Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову,  при этом не обязательно захотят  пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае. « Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио. 

    . О некоторых вешах можно договориться  и между встречами, поэтому  будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном  общении.