Деловые переговоры

Выполнение:  

1. Стратегии и  стадии деловых переговоров.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми,  предназначены для

достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо

противоположные интересы. 
 

В нашем понимании  стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход — совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере. 
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации.

Стратегия "выигрыш-выигрыш" успешна при проведении переговоров  с оппонентом, использующим любую  стратегию, и особенно "выигрыш-проигрыш". 
Стратегия "выигрыш-проигрыш" успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи. 
Стратегия "проигрыш-выигрыш" намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели. 
Стратегия "выигрыш" успешна, если легко трансформируется в "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш". 
 
 

Общая характеристика переговоров, их основные стадии

Для того чтобы  вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам  это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это  факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей  то, чего вы хотите.

В наше время  все чаще приходится прибегать к  переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать  в принятии решений, которые его  затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными  кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует  нелегко. Люди оказываются перед  дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная  стратегия в переговорах предусматривает  средний подход - между мягким и  жестким, но включает в себя попытку  сделки между стремлением достичь  желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий  позицию, основанную не на слабости или  твердости, а скорее объединяющий и  то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться  по поводу того, на что может пойти  или нет каждая из сторон. Метод  означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает  мягкий подход к отношениям между  участниками переговоров. Он не прибегает  к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что  вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя  от тех, кто мог бы воспользоваться  вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и  в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для  того, чтобы договориться. В целом  это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно  с партнером обсудить проблему, которая  представляет взаимный интерес, и принять  совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными  целями. В этом смысле переговоры могут  выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в  обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается  в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция  обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров  относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии  хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже  имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых  ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той  или иной стороне нужны лишь для  отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы "надуть" партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого  товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров господствует ныне. Успешные переговоры – это, прежде всего, взаимовыгодные решения. При  этом не надо думать, что остальные  функции переговоров остались в  прошлом. Они сосуществуют друг с  другом и часто на переговорах  реализуются одновременно, имея большую  или меньшую значимость. Некоторые  из них, такие как информационно-коммуникативная  функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому  в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем  порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с  большими затратами.

Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и  ведут себя так, как будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.

Следствием того, что переговоры представляют собой  совместную деятельность, является необходимость  учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его  отношение к переговорам и  многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление  о противоположной стороне. Это  представление формируется еще  до начала непосредственно переговорного  процесса и уточняется в ходе ведения  переговоров. Но даже когда стороны  пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением  достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление  о надежности партнера, о том, насколько  строго он следует подписанным им документам.

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно  выделить три основные стадии: 
- подготовка к переговорам; 
- процесс их ведения; 
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. 
 
 

2. Тактические приемы в  переговорах.

Существует несколько  подходов, (методов) к ведению переговоров; среди них выделяют, как правило, три основных: «жесткий», «мягкий» и принципиальный.

1. «Жесткий подход»  (позиционный торг) изначально предопределяет  излишне твердую позицию участника,  изменить которую он готов  лишь в самом крайней случае. Цель торга – реализовать позицию  своей стороны наиболее полно  при минимальных уступках партнеру. Как показывает практика, такой  подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву  для разного рода уловок, задерживающих  принятие решения. Распри по  поводу занимаемых позиций ведут  к напряженности в отношениях  сторон, а иногда и к разрыву.  Переход от позиционного торга  к дружелюбному, «мягкому» ведению  переговоров тоже не всегда  является выходом из положения.

2. «Мягкий подход»  возможен тогда когда партнеры  ведут себя «по-джентльменски», когда  обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но  этот подход не означает «сдачу  позиций», бесконечные уступки в  ущерб себе. Речь идет лишь  о манере, форме, системе действий  по достижению предметной цели.

3. Принципиальные  переговоры, или переговоры «по  существу», предполагают объективную  оценку каждой позиции и вынесение  согласованного решения, направленного  на максимальное удовлетворение  интересов сторон во имя общего дела. Их эффективность достигается при условии реализации следующих положений:

• Разделите  личностные мотивы и деловые интересы.

• Сосредоточьтесь  на интересах, а не на позициях.

• Прежде чем  решить, что делать, выделите круг возможностей.

• Настаивайте  на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.

Действуя в  манере, соответствующей более других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:

• Расположите  к себе партнера (контакт, внимание, эмпатия, учет интересов, готовность выслушать  и понять).

• Заинтересуйте  партнера (представьте выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).

• Убедите партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).

• Воздействуйте  на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).

• Завоюйте партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона обсуждения, достижением признания предлагаемых решений).

Чтобы представить  различия в подхода или методах  ведения переговоров, уточним понятия  «интересы сторон» и «позиции сторон». Интересы участников переговоров  всегда связаны с желанием что-либо получить (купить, присоединить, отвоевать) или передать (продать, перевести, реализовать  иным путем) с наибольшей для себя выгодой и с сохранением репутации  своей фирмы. Позиция каждой из сторон может при этом основываться как  на фактических материалах, так и  на сиюминутных преимуществах или  искусственно выведенных приоритетах.

К серьезным  просчетам, которые допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов  решения и настаивая только на своих решениях, относятся преждевременные  суждения о позиции другой стороны; поиск единственного ответа; убеждение  в невозможности справедливого  «деления пирогам; мнение, что «решение их проблем – их проблема».

Проще всего  согласовать различия в интересах  сторон, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать. Так, интересы партнеров могут быть альтернативными, например: