Особенности подготовки и ведения переговоров

1. Рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушительно действует на взаимоотношение сторон.
2. Понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения.
3. Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношения с оппонентами.
4. Достоверность. Избегайте использования ложной информации.
5. Отсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, менторский тон, безаппеляционность высказываний трактуются как демонстрация превосходства, проявление неуважения.
6. Открытость для восприятия другой точки зрения. Постарайтесь вникнуть в суть представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого – еще не значит согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента – верный путь к разрыву отношений.

Любые переговоры должны закончиться принятием решения. Решение, чаще всего, бывает трех типов: компромиссное, ассиметричное, принципиально новое.

Компромиссное решение – это соглашение на основе взаимных уступок. Оно возможно лишь тогда, когда стороны готовы уступить друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов.

Ассиметричное решение заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Такие решения закрепляют частичное поражение одной из сторон.

Принципиально новое решение – эффективное средство снятия существующих противоречий. Это нахождение нестандартного решения, творческий подход к рассмотрению ситуации.

После принятия решения необходимо формально закрепить его, для чего целесообразно предпринять ряд действий:

• составляется юридический документ (договор, контракт);
• обговариваются условия выполнения данного документа;
• разрабатываются пути преодоления возможных препятствий;
• предусматривается процедура контроля за выполнением договоренностей;
• разрабатываются механизмы ответственности за их невыполнение.

После завершения переговоров целесообразно провести их анализ (третий этап). Необходимо проанализировать следующие моменты:

• какие действия, аргументы способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
• какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;
• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
• какие возникали неожиданности в ходе ведения переговоров;
• каково было поведение партнеров при переговорах;
• какие принципы ведения переговоров возможно и целесообразно использовать на других переговорах.

В конце переговоров вопросы ставятся таким образом, чтобы партнер обязательно ответил «да». Это позволяет создать впечатление благоприятного поведения и завершения переговоров.

По окончании переговоров также целесообразно подготовить отчет, в котором необходимо проанализировать итоги и ход переговоров. Достигнутые в ходе переговоров договоренности необходимо выполнять, чтобы не испортить свою деловую репутацию. В случае возможного срыва выполнения договоренности по вашей вине необходимо заранее поставить партнера в известность, предложив варианты компенсации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Этика делового общения вообще и деловые переговоры в частности в науке этике - наука о нравственности и морали, об отношениях между людьми и обязанностях, вытекающих из этих отношений. Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.

Исходя из всего вышесказанного мы можем сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: государственных и муниципальных служащих, экономистов, менеджеров и т.д. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Этика государственной и муниципальной службы: учеб. пособие / Н. Б. Крохина, И. Ю. Парфенова, Г.А. Антипов; РАНХиГС, Сиб. ин-т упр. - Новосибирск: Изд-во СибАГС, 2013. – 192 с.
2. Травин В. В., Магура М. И., Курбатова М. Б. Деловое общение: Модуль II: учеб.-практ. пособие. – М.: Дело, 2004. – С.17.
3. Введенская Л. А., Павлова Л. Г., Кашаева Е. Ю. Указ. соч. – С. 123-127, 274-285.

1 См.: Кибанов А. Я., Захаров Д. К., Коновалова В Г. Этика деловых отношений: учеб. / под ред. А. Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2006. – С. 255-256.

2 Ниренберг Дж. И. Гений переговоров: пер. с англ. – Минск, 1997. - С.13,14.