Переговоры и их классификация

При контакте с группой  также необходима пауза после  приветствия. Лишь после нее надо представиться, если незнакомы. Темп должен быть не быстрым, слова четкими, интонация спокойной. Все это закладывает основы дальнейшего общения и показывает окружающим, что вы — корректный, доброжелательный и заинтересованный в общении собеседник.

Следует отметить, что  установление контакта тесно связано  с восприятием партнера по общению и возникновением первого впечатления о нем. Даже беглый взгляд позволяет многое увидеть в человеке: его внешний вид, выражение лица, осанка, прическа, одежда, манера себя вести, говорят, каков уровень его культуры.

Изучая процесс восприятия, социальные психологи отметили некоторые типичные искажения представлений о другом человеке, которые должен знать и учитывать руководитель. К их числу относится эффект ореола. Он проявляется в приписывании человеку, о котором имеется благоприятное мнение, положительных оценок и тех качеств, которые в данный момент не наблюдаются. И, наоборот, если общее впечатление о человеке отрицательно, то даже хорошие его поступки истолковываются как негативные.

Эффект стереотипизации состоит в том, что суждение о человеке выносится на основании своего ограниченного опыта или устоявшегося мнения других. Стереотипизация упрощает процесс познания другого человека, но в то же время она приводит к возникновению предубеждения, которое создает не только неправильное впечатление у того или иного работника о человеке, но и плохое мнение о нем.

Установление психологического контакта переходит в следующий  этап делового общения - ориентацию, которая позволяет определить стратегию и тактику разговора, в ходе которого следует обсуждение проблемы и принятие решения. На этом этапе, в процессе изучения людей, руководитель должен понять цели и мотивы их поведения.

Основными механизмами  познания другого человека, которые  наиболее ярко проявляются на данном этапе общения являются, эмпатия, идентификация, рефлексия.

Эмпатию характеризуют как эмоциональное понимание. Она связана с умением поставить себя на место другого, учесть его состояние, мотивы поведения. Умение взглянуть на ситуацию и самого себя чужими глазами - важнейший компонент общей культуры руководителя. Возможны два способа реализации этого умения: идентификация и рефлексия.

Идентификация, или отождествление себя с другими, состоит в воображаемой постановке себя на место партнера по общению, взятие на себя роли, которую выполняет этот партнер. Поставить себя на место другого не так просто, как может показаться с первого взгляда. Кроме того, воображение себя на месте другого может порой не только не дать ожидаемых результатов, но даже осложнить взаимопонимание. Это может быть вызвано тем, что вместо истинного обращения к чужой точке зрения у общающихся возникает иллюзия взгляда со стороны.

Рефлексия в переводе с латинского - обращение назад, она тоже предполагает постановку вопроса: "А если бы на его месте был я?" Но она означает не просто понимание собеседника, а осознание человеком того, как он воспринимается партнером по общению, коррекция своего поведения в связи с возможным поведением другого. Примером рефлексии является разгадывание намерений собеседника в обсуждении спорных вопросов. Рефлексия, так же как идентификация, является важнейшим механизмом, позволяющим проникнуть во внутреннее состояние, намерения, мотивы, мысли, чувства и ценностные ориентации другого человека.

Следует подчеркнуть, что  при обеспечении взаимопонимания, и в целом общения с людьми, руководителю следует чаще опираться на то положительное, что есть у человека, а не бороться с ним. Ведь при обсуждении отрицательных качеств у говорящего проскальзывают в речи нотки пренебрежительности, властности, неуважения к человеку. Выявление же положительного у собеседника заряжает его эмоционально положительной энергией, стимулирует деятельность, так как растет в глазах человека его собственный престиж. Возникает желание оправдать сказанное. Именно поэтому так важно для эффективного руководителя стремление наладить общение с людьми, шире видеть их психологические особенности.

Как показывает практика, далеко не всегда взгляды собеседников совпадают. Это в свою очередь влияет на общение людей.

Каким путем можно  сблизить позицию по тому или иному вопросу у человека, чтобы прийти к какому-то компромиссному решению? Главное — выявить мотивы тех или иных поступков или высказываний человека и сопоставить их с мотивами своего поведения в такой же ситуации. Это поможет не только понять причину отказа конкретного сотрудника выполнить ту или иную просьбу или поручение, но, а это главное, и найти путь для сближения позиций рядового члена коллектива и руководителя.

Следует отметить, что  обсуждение вопроса и принятие решений  нередко связаны с преодолением разногласий и негативного отношения к теме беседы. На любом этапе общения может возникнуть конфликт. В основе любого конфликта, независимо от уровня его протекания, могут лежать организационные, производственные или межличностные причины. Для понимания сущности конфликта и причин его возникновения всегда необходимо конкретно знать (или хотя бы представлять) конфликтующие стороны. Чтобы свести к минимуму психологические потери в конфликтах, необходимо добиваться их разумной регуляции, используя психолого-педагогические методы воздействия на людей.

Не менее важным в  общении руководителя является умение выйти из контакта. Для этого необходимо не только найти наиболее подходящий момент, но и знать, как это сделать. Существуют различные типы выходов из контакта, в основу которых положены:

1. уровень общения от «примитивного» до «высшего»;
2. преобладающий вид взаимодействия: кооперация (конгруэнция) или конкуренция (конфликт, конфронтация).

Названные типы выхода из контакта во всем многообразии проявляются  в конкретных жизненных ситуациях. Но существуют некоторые общие рекомендации и правила завершения контакта, которыми не стоит пренебрегать в деловом  общении.

Прощание, как и начало беседы, должно быть приветливым. В этот момент важно видеть и чувствовать собеседника. В конце деловой беседы желательно высказать собеседнику надежды на дальнейшее сотрудничество и будущие встречи. При прощании соблюдаются этикетные формы внимания: встают, провожают и т. д., все это говорит о вежливости при выходе из контакта, независимо от результатов общения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

 

Овладение основами общения  дает возможность руководителю эффективнее  решать задачи, стоящие перед ним. Переговоры являются одним из важнейших видов делового общения, от которого зависит успех любого дела. Важнейшие этапы переговоров: подготовка, проведение, анализ их завершения.

При подготовке необходимо:  а) собрать важнейшие сведения о партнере; б) определить состав делегации и ее руководителя; в) согласовать организационные моменты переговоров.

Процесс переговоров  состоит из следующих структурных  элементов:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.
2. Изложение проблем и целей переговоров.
3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.
4. Подведение итогов и принятие решений.
5. Завершение переговоров.

Целесообразно после  окончания переговоров подготовить  отчет об их проведении, в котором  дать анализ итогам и ходу переговоров.

После окончания переговоров  обычно соблюдаются определенные договоренности. В случае возможного срыва их выполнения по вашей вине, заранее поставьте  партнера в известность, предложив  варианты компенсации. В зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.

 

 

 

 

Список использованной литературы.

 

1. Белолипецкий, В. К. Этика и культура управления: Учебно-практическое пособие / В. К. Белолипецкий, Л. Г. Павлова. – М: ИКЦ «МарТ», 2004. – 384 с.
2. Кибанов, А. Я. Этика деловых отношений: Учебник / А. Я. Кибанов, Д. К. Захаров. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 368 с.
3. Курбатов, В. И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей)/ В. И. Курбатов. – Ростов н/Д: Феникс, 2001. – 257 с.
4. Кузин, Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие / Ф. А. Кузин. – М.: Ось-89, 2004. – 320 с.
5. Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры / М. М. Лебедева. – М.: Юристъ, 1999. – 318 с.
6. Морозов, А. В. Деловая психология. Курс лекций: Учебник / А. В. Морозов. – СПб.: Издательство Союз, 2002. – 576 с.

 

¹ Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры /  М. М. Лебедева. – М.: Юристъ, 1999. – С.14.