Правила убеждения

Правила убеждения

Первое  правило: правило  Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок  аргументов: сильные — средние  — один самый сильный.

Из этого правила  следует, что слабыми аргументами  лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям  в ваших аргументах. Поэтому важно  не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей  может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника. 

Второе  правило: правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас  вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения  ответит вам «да».

2400 лет существует  это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие —  физиологические (!) — причины, объясняющие  эффективность данного приема.

Установлено, что, когда  человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором  может пребывать собеседник. Кроме  того, человеку невозможно мгновенно  перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы  должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много  времени. 

Третье  правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда  убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное  или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели рекламных роликов  про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые  факты и обстоятельства, свидетельствующие  о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические  опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а  не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям). 

Четвертое правило: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику  принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель  рекламы глупее вас». 

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как  и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов  удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами. 

Шестое  правило: желая переубедить, начинайте не с  разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами 

Седьмое правило: проявите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в  форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше  понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить  себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для  использования имиджа и статуса  в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего  персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте  конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие  привести к конфликту. Дословный  перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину  опасности конфликтогена. То, что  он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению  к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты  и позы убеждающего  должны подкреплять  слова, быть дружественными по отношению к зрителям

Выражения лица —  главный показатель чувств. Легче  всего распознаются положительные  эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные  вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые  и сведенные над переносицей  брови, широко открытые глаза, уголки губ  опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови  опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови  опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней  губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза  спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад. 

Десятое правило: покажите, что  предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности  служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом. 

  Манипуляции в  общении

В деловом общении  очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

·        активные манипуляторы (эти люди не в силах положиться на себя, им лучше  сделать ответственным за все  другого человека, того, кем можно  управлять и кого можно контролировать; некоторые манипуляторы, желая или  не находя любви окружающих, пытаются добиться власти над другими людьми силой хитрого ума);

·        пассивные манипуляторы (некоторые  люди настолько бояться заслужить  чье-то неодобрение, что стараются  угодить всем, или же когда им не хватает сил справиться с жизненными трудностями, человеку удобнее занять пассивную позицию «Делайте со мной, что хотите!»);

·        соревнующиеся манипуляторы (такие  люди воспринимают жизнь как постоянный турнир, а себе отводят роль бойца; для них важна постоянная битва, деловые партнеры рассматриваются как соперники или враги, реальные или потенциальные);

·        безразличные манипуляторы (эти люди играют в безразличие и индифферентность; стараются устраниться от контактов).

Способы манипуляции 

Способы защиты

1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Верочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…» 

Отказ от роли

К примеру: «К сожалению, люди любят преувеличивать…»

2. Вас делают другом. Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю., вы не откажетесь…» 

Не  проявлять дружеского участия в разговоре с малознакомым человеком, не замечать намеков

3. Доброжелатель. Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать 

Не  быть откровенным с человеком, которого вы не считаете другом, и не считать себя обязанным делать то, о чем просит участливый человек

4. «Дружим против  общего врага». Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям 

Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал открывать мне глаза?» 

5. Вас делают соратником  по общему делу. Например, посетитель доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект реорганизации работы фирмы. И тут же просит именно его бумаги показать директору в первую очередь 

Подумайте: «А мое ли это дело?» Не поддавайтесь пафосу собеседника, отдавайте себе отчет в том, насколько вы сами считаете этот проект первоочередным

6. Туманные намеки.  Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около 

Прервать  его высказывания вопросом: «Вы это о чем?»

7. Берет измором. Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите 

«Заезженная пластинка»

Каждый раз в  ответ на просьбу следует повторять: «Рад бы вам пойти навстречу, но ничего не могу сделать»

Можно выделить приемы, которыми пользуются недобросовестные работники, чтобы уклониться от выполнения задания или избежать ответственности. Вот они:

·        не закончив одного дела, напрашиваются  на какое-либо другое;

·        стараются доказать руководителю, что  в задании не было указаний на то, что сейчас требуется;

·        заявляют, что некоторое время  назад начальник говорил совсем обратное;

·        заявляют, что у них мало прав для выполнения этого задания;

·        заявляют, что им «не помогают»; это  дает возможность уклоняться от ответственности;

·        доказывают, что поручаемое задание  не входит в их обязанности и что  этим должен заниматься кто-нибудь другой;