Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Декабря 2014 в 17:52, контрольная работа
В данной работе будут рассмотрены основные особенности деловой речи, раскрыта такие аспекты, как:
- общая характеристика деловой речи,
- основные черты деловой беседы,
- правила проведения переговоров, конференций, дискуссий, научных споров.
4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.
5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.
6. Принятие. Постарайтесь принять
другую сторону и будьте
Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов.
Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.
Вопросы позволяют деловому человеку направить процесс передачи информации в нужное русло, перехватить и удержать инициативу, активизировать слушателя.
На основе этих функций выделяют 5 типов вопросов:
"Закрытые" - это вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет". Доверие собеседника можно завоевать, задавая в начале контакта вопросы, требующие утверждения "да". "Закрытые" вопросы лишают другого высказать свое мнение, им нельзя злоупотреблять.
"Открытые" вопросы требуют какого-либо объяснения, задаются для получения дополнительных сведений, выяснения реальных мотивов. Они начинаются словами "Что, кто, как, сколько, почему, каково ваше мнение ..."
Риторические не требуют ответа, их цель - вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы, обеспечить поддержку позиции говорящего путем молчаливого одобрения.
Вопросы для обдумывания вынуждают размышлять, комментировать сказанное, вносить поправки в изложенное.
Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы, переключают на другое.
Существуют следующие виды вопросов.
Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.
Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы также, как и я?".
Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.
Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: "Вы уверены, что сможете ...?", "Вы действительно считаете, что...?"
Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?".
Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что ...?", "Наверняка вы рады тому, что...?"
Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.
Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: "На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?".
Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: "Каково ваше мнение по этому пункту?", "К каким выводам вы при этом пришли?".
Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.
Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему ..., ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?".
Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: "Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?", "Убедились ли вы, насколько просто все решается?". А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: "Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь?"
Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.
Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Знание психологии общения и делового этикета похоже или не похоже на другие формы знания. При изучении любой науки мы используем книги, документы - формы, в которых закреплено и передается знание, и извлекаем из них необходимую информацию о признаках и закономерностях того или иного явления. Относительно психологии общения многие люди говорят: что здесь за особенное знание - это набор банальностей.
Действительно, многое, если не все, о чем пишут в книгах, мы интуитивно знаем, а кое-что используем. Знать в психологии - означает понимать и уметь пользоваться. Например, все знают, что нужно здороваться и называть друг друга по имени, но при этом с удивлением констатируют, что это дает резкий положительный эффект. Кроме того, психологическое знание отличается тем, что любое явление может быть по-разному истолковано, причем, чем более важным является для Вас факт, тем вероятнее Ваша ошибка при его толковании.
В своей общественной деятельности мы постоянно находимся в ситуации, когда надо знать, как правильно действовать, чтобы добиться результата, сохранить отношения, не оказаться в смешном или глупом положении. Наше внутреннее умение распознавать психологические типы людей и основные мотивы их поведения не идет дальше констатации “Я/Он – такой человек”. Задача состоит в том, чтобы научиться действовать в зависимости от психологического типа партнера и психологического подтекста ситуации.
«Счастье – это, когда тебя понимают» - произнес герой фильма «Доживем до понедельника». Научиться понимать – смысл психологии общения, что делает ее философской дисциплиной, поскольку взаимодействие и взаимопонимание есть основа жизни человеческого общества.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Узерина М.С. «Этика делового общения», Москва, 2011 г.
2. Колтунова М.В. «Язык и деловое общение: Норма, риторика, этикет» (Москва), 2010 г.
3. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск: Жизнь, 2011 г.
4. Волгин Б.В. Деловые совещания. - М.: Деловая мысль, 2009 г.
5. Дебольский М.С. Психология делового общения. - М.: ПРИОР, 2033 г.
6. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - Киев: КБФ, 2011 г.
2 ГЛОССАРИЙ
Организация, создаваемая местными органами власти или крупными компаниями с целью выращивания новых предприятий
Упорядоченная совокупность работ во времени и пространстве с указанием их начала и конца
Обобщённый показатель для измерения уровня инноваций в стране, разработанный сообща Бостонской консалтинговой группой (БКГ), Национальной ассоциацией производителей (НАП) и Институтом Производства (ИП), независимым научно-исследовательским центром, аффилированным с НАП. Национальная ассоциация производителей считает этот показатель «крупнейшим и наиболее всеобъемлющим глобальным индексом своего рода».
Юридическое лицо, отвечающее следующим
требованиям:
- в собственности или долгосрочной аренде
(со сроком окончания не раннее 2018 года) юридического
лица находится земельный участок, на
котором расположен частный промышленный
парк;
- юридическое лицо осуществило инвестиции
в создание (реконструкцию) объектов инженерной,
и (или) энергетической, и (или) транспортной
инфраструктуры земельного участка, на
котором расположен частный промышленный
парк.
Девелопер частного промышленного парка
может являться управляющей компанией
частного промышленного парка.
Коллективные поездки представителей действующих малых и средних инновационных компаний с предварительной маркетинговой подготовкой (анализом условий вхождения на определенный сегмент регионального или международного рынка, определением потенциальных интересантов, экспонированием и показом товаров, работ, услуг и целью их продвижения, определения степени заинтересованности в сотрудничестве и получения обратного отклика) и организацией двусторонних деловых переговоров.
Комплексный инжиниринговый контракт, включающий подряд на полную реализацию инвестиционно-строительного контракта в процессе создания новых и модернизации существующих объектов социальной или производственной инфраструктуры.
Период времени от зарождения идеи у новатора до освоения и использования его у потребителя-инноватора.
Выраженные в денежной форме фактические расходы, связанные с осуществлением различных видов инновационной деятельности, выполняемой в масштабе организации (отрасли, региона, страны). В составе затрат на инновации учитываются текущие и капитальные затраты. Статистика рассматривает затраты на технологические, организационные и маркетинговые инновации.
Форма взаимодействия субъектов промышленной деятельности, имеющих статус резидента, и управляющей организации индустриального парка.
Введенный в употребление новый или значительно улучшенный продукт (товар, услуга) или процесс, новый метод продаж или новый организационный метод в деловой практике, организации рабочих мест или во внешних связях.
Характеризует степень участия организации в осуществлении инновационной деятельности в целом или отдельных ее видов в течение определенного периода времени. Уровень инновационной активности организаций обычно определяется как отношение числа организаций, осуществлявших технологические, организационные или маркетинговые инновации, к общему числу обследованных за определенный период времени организаций в стране, отрасли, регионе и т.д.
Предприятие (организация), вне зависимости от организационно-правовой формы, вида деятельности осуществляющее на постоянной (не разовой) основе разработку и внедрение новой или усовершенствованной продукции, технологических, управленческих процессов или иные виды инновационной деятельности.
Тип экономического развития (страны, региона, организации), основным фактором которого выступают инновации.
Расходы бюджета, способствующие развитию (созданию, внедрению) новых продуктов, услуг, технологий, формированию компетенций в приоритетных сферах экономического развития, развитию экономики знаний. К инновационным расходам относятся как прямые расходы на поддержку инноваций, так и косвенные.